Продажи это сервис

Объясняйте, что мы это делаем, чтобы ваша работа была лучше, качественнее и так далее. И она для нас ценна и важна. Можно это донести до человека таким образом, чтобы он понял: он нужен, он необходим. И если в нём это проснётся, то вдохновение обязательно выразится наружу. Если оно внутри спит, то оно не может выразиться.

Когда к нему так относятся, и к нему есть внимание со стороны руководителя, то до него доходит, что он важен, значим и нужен. И что босс – он не просто босс. Он ещё человек, который его знает и его понимает.

И тогда у вас живут вместе и чек-лист, и творчество, как само собой разумеющееся. Когда нам внутри хорошо, мы, естественно, создаём вокруг нас «хорошо». И наоборот.

ГЛАВА 23

ОЖИДАНИЯ НЕ РАБОТАЮТ

«Если вы оказались способны решать возникшие проблемы лучше, чем клиенты могли ожидать, они будут преданы вам всю жизнь»

Ричард Брэнсон

Деньги, чаевые – это естественное проявление человеческих качеств. Они сами не появляются. Если я их жду – это уже неестественное поведение. Я жду не то, что есть, а то, чего нет. Если я не присутствую в этом, значит, этого не будет. Одно исключает другое.

Есть такая притча. Жил потрясающе талантливый ученик, было ему семнадцать лет. За семнадцать лет он закончил и школу, и вузы в разных специальностях. Кандидатские защитил, и его образование формально закончилось. Всё, что он не знал, – это абсолютные знания, истинные знания, которые не дают обычные преподаватели. Ему нужен был учитель жизни, учитель с большой буквы «У». К счастью, такой существовал. Этот суперученик пришёл к нему: «Вы знаете, у меня такое трудолюбие, такие способности, смекалка! Вы знаете жизнь. Скажите, сколько мне с моими способностями понадобится времени, чтобы постичь абсолютную истину?» Учитель ответил ему: «Ну, если часов по 8 в день, то 5 лет». Тот говорит: «А если я буду работать по 16 часов?» «Тогда 10» – ответил Учитель. «А если я буду работать 24 часа?» «Тогда 15».

Есть такой закон. Что это за закон? Будда назвал бы его очень просто: «ожидание не работает». У меня появляется ожидание. Это такой вид энергии, который делает меня неискренним участником происходящего процесса и удлиняет этот процесс.

Само по себе ожидание – это уже моё неучастие. И ожидаемое затягивается, удлиняется. Ожидание не работает, работает участие, когда я в нем и я включён. Всё появляется естественно. Если появляется естественно, то всё нормально – я включён в жизнь. Если естественно не появляется, значит, я ожидающий. Ожидание не работает! Запомнили? Никогда! Никогда!

Человек просто научился оправдывать ту часть, которая не сработала. Сработал 1%, а 99% нет. «Так я этого и ждал». И всё остальное просто списывает. Даже вот эти формулировки Гидрометцентра: «Возможен, скорее, вероятен дождь». Ну, облажались они с прогнозом. Ну, какая разница? Деньги всё равно на это выделяют.

Будущего мы не знаем. Прошлое уже прошло. Мы сейчас в настоящем. Сервис проходит в настоящем. Настоящий сервис – это насколько сотрудник способен быть в настоящем. Например, внимательно слушать, наблюдать, чувствовать, осознавать. Этот идеал ближе к идеалу того человека, который может служить – уместно служить, точно служить. Если он невнимательный и разболтанный, тогда он тут же всё забывает. Он где-то в другом месте находится, в параллельном мире, а не здесь и сейчас. Для него это недоступная часть.

Если человек дисциплинирован, внимательно слушает, запоминает, значит, у него есть база для того, чтобы появилось видение, участие и то, на что мы рассчитывали, – результат. Важно ещё, насколько долго он может находиться здесь и сейчас, насколько он живой, настоящий здесь и сейчас. Очень важный момент – обращайте внимание при приёме на работу.

Всё ясно? Любой порядок или беспорядок всегда находится в вашей системе управления. Если где-то не учёл, значит, всё, что тебе не нравится, проявится. Раз тебе не нравится, значит, ты что-то упустил. Дело не в сотрудниках. Если ты хотел яблоки, а выросли груши, так ты яблоню сажай, а не грушу. Что посадил, то и выросло.

ГЛАВА 24

УНИВЕРСАЛЬНЫЙ ЗАКОН УНИКАЛЬНОСТИ

Это тысячу лет назад описано в учении Будды. Лет пятнадцать назад один учёный получил за это нобелевскую премию, хотя это инновацией не является. Универсальный закон, как это всё работает и существует. Это всё естественно движется. После определенного уровня ты уже становишься креатором, ты привносишь в жизнь что-то новое. Оно удивляет, и в этом проявляется твоя уникальность и индивидуальность. Ты – тот человек, какого никогда не было, нет и больше никогда не будет. Но мы это своё уникальное, шедевральное стесняемся вынести. Мы следуем каким-то стереотипам, смешиваемся с толпой и потом сами от этого страдаем. Истерически пытаемся выделиться, получаем по башке и прячемся. А то, какие мы, как-то и недоступно. Оно становится доступно только в одном случае, если я делаю что-то с душой, искренне, на все сто. Человек мне нравится, и мне хочется для него что-то сделать. И тогда это бывает вкусно, полезно и т.д. Например, простой бутерброд с маслом, где и масло из магазина, и хлеб из магазина, становится шедевром, ведь важно, как я его сделал и как подал чашечку кофе…

Я это заметил на Западе. Когда в 90-е я учился в Италии, и там было так, а сюда приезжаешь – здесь совсем не так. Вот эта вот разница позволила очень явно заметить, что вот эта энергия, которую потратил, поставив эту чашечку с кофе, – она с виду незаметна. Но она в другом сильно чувствуется.

ГЛАВА 25

НАША ФОРМУЛА РЕЗУЛЬТАТА

На одном из тренингов по сервису, и это оказалось откровением для одного из предприятий, мы нашли очень простой алгоритм. Сотрудников спрашиваем: «Как вы называете людей, которые к вам приходят?» «Гости». А если они для вас гости, то кто вы? Хозяева? Именно! Неважно, какие гости к вам пришли. Они должны получить принятие, уважение, заботу и внимание. Быть хозяином здорово!

Тогда я становлюсь внимательным к капризам гостей. Они меня не бесят. Они меня ориентируют и позволяют мне быть всё точнее, всё эффективнее. Я пытаюсь выполнить их ожидания. Это можно выполнить, только будучи сосредоточенным. Этот фокус во мне. Сосредоточение – это честное отношение к своей работе. Если пришёл на работу – работай. Не хочешь работать – зачем тогда пришёл?

Сосредоточение всегда даёт тебе возможность выполнять второй этап: быть уместным. Для чего люди приходят, и чего они ждут? Какого качества продукта, какого поведения, какого отношения к ним?

Если в столовой уронить на пол котлету, она может проваляться там полдня. Никто не обратит внимания, перешагнут, и всё. Но в ресторане это нонсенс. Этого просто не может быть.

Клиенты, которые сидят и ждут заказа, заметят всё – где окурок, а где фантик от жвачки. И как бы вкусно вы ни готовили, они все равно запомнят увиденного на полу засохшего таракана. Это будет оскорблением их ожиданий.

Люди приходят в ресторан, вы сами прекрасно знаете, с какими ожиданиями. И у вас это где-то написано, и сам процесс выполнения ожиданий. Они приходят к вам получить такой вечер, получить такое внимание и получить такую заботу. Каждый человек выбирает место, наиболее соответствующее его ожиданиям и капризам.

Дисциплина и сосредоточенность – эти важные моменты неизбежно приведут вас к третьему важному пункту, который называется «видение» или «мастерство». Или я называю его термином в нашем жаргоне – «ясность».

Сосредоточение приводит к тому, что я ясно вижу, что надо этому человеку конкретно. Дальше всё просто. Дальше идёт действие: адекватное, необходимое и уместное. И пятым пунктом идёт именно тот результат, который нужен.

Первые два пункта [дисциплина и сосредоточенность], как правило, пропускаются и забываются. И ценность их не видится. Все говорят о пятом пункте [о результате], а ценности создаются в первых двух. Когда человек ценность осознаёт, он вкладывает свою душу. Если нет, то делает формально, относится к работе поверхностно и халатно.