Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Свободные художники, консультанты и другие профессионалы, которые сами продают свои услуги, могут направить свои навыки в иное русло и иначе преподнести эти навыки. Это можно сделать различными способами, вот некоторые варианты: консультация с почасовой оплатой, телефонные консультации, анализ чего-либо, информационные рассылки, особые доклады, брошюры, аудиозаписи, пособия, книги, семинары, блоги, рубрики с советами и т. д. Фабрики, заводы и другие компании могут предлагать компактные или экономные модели, модели без приукрас и прибамбасов, специальные скидки, рассрочку платежей и более доступную минимальную цену заказа. Например, фирма General Motors, гигант в автомобильной промышленности, теперь включает в продажу гарантию возврата денег в течение двух месяцев — раньше они бы и думать не стали о таком варианте. Цель такого предложения — избавить клиента от страха решения и страха потери и побудить покупателей покупать. Если у кого-то из вас падают продажи вашей основной продукции, то, возможно, стоит сориентироваться на то, чтобы обслуживать уже проданные товары и услуги. Такое обслуживание товаров и услуг обычно возрастает, когда падает общее количество продаж в сложные экономические времена, потому что покупатели зачастую решают, что им выгоднее и разумнее починить или усовершенствовать то, что у них уже и так есть, а не заменять это новым товаром или новой услугой.

Возможно, эти вторичные варианты и «переупакованные» товары или услуги решают проблему клиента не окончательно и не так, как ваши более ранние предложения. Не считайте, что вы идёте на компромисс с собой или с совестью, — просто вы идёте навстречу клиенту. Во время спадов заносчивость неуместна — меняется рынок, должны меняться и вы. Если вы не преподнесёте клиенту более подходящий вариант товара, а конкурент на это готов, то это очень даже может привести к тому, что он украдёт у вас клиента. Если не сделаете подобное предложение вы, то кто-то другой скорее всего сделает, и тогда, пытаясь сохранить всё, вы всё потеряете, потому что отказались быть гибким и подстраиваться под перепады экономики.

Ещё один вариант — это найти менее крупных клиентов — таких, которых интересует новый «перекомплектованный» вариант вашей продукции; это гораздо лучшее решение, чем вообще потерять клиентов и заказы. Когда большие компании не заказывают у вас по высоким ценам, то продажа этих изменённых товаров менее состоятельному и более экономному сектору рынка может принести вам немало денег; необходимые в такие времена средства будут продолжать поступать в компанию, и вы будете продолжать видеться с клиентами. Кстати, знайте, что перекомплектовка товара не всегда означает менее доходные продажи. На самом деле одна из наших линий услуг начала приносить вдвое больше валового дохода потому, что мы так перекомплектовали услуги, что их предоставление нам почти ничего не стоило. Но это новое предложение удвоило ценность услуги для клиента, а для нас удвоило также и процент продаж подобной продукции в то время, как головы конкурентов слетали направо и налево.

Как только вы «перекомплектовали» свой товар и преподнесли его по-новому, может получиться, что вы обнаружите новые и увлекательные линии товара и что-то новое и интересное, что можно рассказать клиентам. Такой запал и такое вдохновение чрезвычайно важны для того, чтобы наступать при любой экономике, а особенно — при сокращениях. Не пожалейте времени и изобретательности — придумайте, как можно перекомплектовать ваш товар, преподнести его по-новому. И я вас уверяю, что это даст толчок новым товарам, новым решениям и новым возможностям, которые вы бы иначе не обнаружили.

Упражнение:

Неуверенность людей в двух своих способностях усугубляется во время экономических спадов. Что это за способности?

Какие две проблематичные ситуации с клиентами разрешаются при помощи перекомплектовки товара?

Назовите пять возможных способов перекомплектовать свои товары и услуги.

Глава 15.

Расписание героя: как нападать и побеждать

Во времена, когда экономика тормозит, очень важно соблюдать дисциплину и придерживаться строгого расписания, чтобы и вы, и ваша компания не теряли целеустремлённости и продуктивности. Я называю это «расписанием героя». Не так сложно просто окаменеть от всевозможных плохих новостей, и вот результат: вы беспокоитесь, боитесь и работаете непродуктивно, а больше-то по сути ничего и не происходит. Но когда настают непростые времена и приходится подтянуть ремни, нужно относиться к своему времени более дисциплинированно, организованно и конструктивно, а не менее. Любая работа, любой труд, любые усилия и действия — если делать их в достаточном количестве и постоянно — лучше никакой работы, и результаты будут непременно. Не думайте об экономике только с точки зрения денег, а смотрите на неё, учитывая все составляющие: товары, услуги, репутация, связи, расположение к вам клиентов, сами клиенты, ресурсы, оборудование, ваши действия и ваша деятельность, контакты и вообще любая работа, нацеленная на результаты и производительность. Слово «производительность», конечно же, — от «производить» или «произвести», а эти слова, в свою очередь, значат «вызвать существование чего-либо; сделать так, чтобы что-то произошло, или что-нибудь осуществить». Также в широком смысле они означают «сочинить, составить, создать или сотворить — либо умственным трудом, либо физическим». Поэтому если вы хотите создать или осуществить нечто, то нужно соединить время и действия и произвести на свет ту экономику, которую вы для себя хотите. Давайте рассмотрим такую простую формулу:

Время х Действия = Завоёванная территория

То, насколько вы сможете наступать и продвигаться, ограничено лишь количеством времени и действий, которые вы вложите в дело. В то время как большая (если не большая) часть планеты яростно и наотрез отказывается уделять время действиям, которые не окупаются и не оплачиваются мгновенно, лично я предпочитаю продуктивность без оплаты — непродуктивности без оплаты. Иными словами, уж лучше сделать хоть что-то бесплатно, чем не сделать ничего вообще. Многие люди могут не согласиться с такой точкой зрения, и всё же я вас уверяю, что продуктивный человек в конце концов получит какую-то награду, а неэффективные люди останутся ни с чем. Можно выразить это иначе: у игрока, который готов играть и бьёт по воротам, больше шансов добиться успеха, чем у того, кто не желает наносить удар. Любые действия (даже плохо выполненные) помогут вам наступать и приближаться к победе, и это особенно верно, если вы будете выполнять ваши действия часто и закономерно и не прекращать своих действий. Во время сокращения экономики особенно важно развить в себе дисциплинированный подход, приверженный тому, как вы распределяете своё время и свои усилия. У большинства людей не хватает нападения и продвижения в ежедневном расписании. Если вы хотите двигаться вперёд, то нужно действовать масштабно и делать это с постоянством.

Стоит понять и принять, что любое действие — лучше никакого и что уровень платёжеспособности вашей компании зависит от количества ваших действий. Нужно приумножить свои действия хотя бы настолько, насколько экономика сократилась (внимание: эта формула не работает в обратном направлении). В данном случае время как раз и есть деньги, и то, как вы используете своё время сегодня, обусловит, сколько денег у вас будет завтра. Всегда нужно смотреть далеко в будущее, решения на скорую руку не работают.

Такое впечатление, что многие не готовы действовать, если нет гарантии отдачи (при этом они обычно ожидают мгновенной или скорой отдачи). Такой настрой гарантирует лишь одно: развал вашей личной экономики. А ещё я часто вижу, что люди выдвигают разные требования и ограничения к тому, что они готовы или не готовы делать: «Я уж точно не собираюсь трудиться больше и усердней» или же «За такие гроши я ни за что не буду работать». Нужно немедленно избавиться от такой точки зрения. Вы должны быть готовы работать и добиваться результата во что бы то ни стало — неважно, сколько требуется усилий или как незначительна награда. Если бы мне потребовалось пойти на вторую работу и жарить гамбургеры для того, чтобы прокормить семью, я бы это сделал. Если бы пришлось мыть машины, чтобы позаботиться о семье, то я бы их мыл. Отбросьте прочь высокомерие и гордыню, устаканившиеся идеи и любые ограничения того, что вы готовы делать, а что не готовы, и вперёд! Создавайте свою собственную экономику.