Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Существуют разновидности маркетинга, которые лучше всего работают при экономическом спаде — да и при любой экономике, на самом деле, потому что они самые эффективные. Эти разновидности можно разделить на две категории: первая — это нацеленный на результаты прямой маркетинг (прямая реклама — которая просит клиента прислать ответ, коммерческие письма, рекламные листовки, специальные предложения), и вторая — это бесплатное или почти бесплатное для вас продвижение, которое привлекает общественное внимание (бюллетени, статьи, выступления, буклеты, семинары, информационные рассылки, радио- и телеинтервью). Например, моя компания проводит бесплатные семинары. Я провожу их по крайней мере 25 раз в год, чтобы познакомить людей со своей компанией, с нашими идеями, товарами и услугами — с целью создать нам больше будущих возможностей. Да, это стоит времени и сил, но если этого не делать, то риску подвергается будущее компании. На маркетинг не нужно смотреть как на действие, которое обязательно стоит денег, потому что можно сделать очень многое без денежных средств — просто своими усилиями и своей энергией. Например, в течение одной недели я лично дал 15 радиоинтервью, встретился с группой бизнесменов, которые находились в трёх часах от моего офиса, провёл два бесплатных выступления в узком кругу людей (я познакомился с ними на семинарах, которые читал ранее), разослал 50 подписанных книг владельцам бизнесов по всей стране и написал и разослал листок новостей с видеозаписью по электронной почте всем, кто у меня был в базе данных.

Воплощайте каждый аспект вашей программы маркетинга масштабными и энергичными действиями. «Масштабный» определяется в словаре как «большой по сравнению с обычным». Моё же личное определение слова «масштабный»: «в таком количестве, которое создаст новые проблемы для вас и для вашей компании».

Да, вы всё правильно прочли. Вам нужно создавать новые проблемы. Большинство людей не достигают нужного уровня проблем или увиливают от такого подхода: на самом деле многие как раз стараются избежать любых проблем и оказываются снова и снова в давно наскучивших и тех же самых — постоянно возникающих — ситуациях, в которых они находятся уже годами. Люди не нападают и не побеждают потому, что они не предпринимают достаточных действий или не предпринимают после этого новых масштабных действий. И у них опять те же самые занудные старые проблемы — вместо увлекательных и положительных. Масштабные действия абсолютно необходимы, чтобы ваши усилия по маркетингу были эффективными.

Действия по рекламе и маркетингу, которые я описывал выше, требуют больше труда и усилий, чем традиционная покупная реклама, но никогда не заменяйте их такой рекламой. И не считайте никогда, что если вы не владелец компании, то вам не нужно себя лично рекламировать и делать маркетинг. Наша цель — нападать и побеждать, а не просто послушно плестись за любой экономикой. Возьмите на себя больше ответственности — с целью изменить свою собственную ситуацию; для этого вам самим нужно больше рекламировать себя самого, и компания тут ни при чём.

Когда во времена экономического спада растёт безработица, люди начинают себя чувствовать весьма неуверенно и нестабильно; одна из причин в том, что люди вдруг понимают, что они в шатком, небезопасном положении. Вам нужно научиться рекламировать и продавать себя эффективно, настойчиво и уверенно, а в противном случае вы будете испытывать спады в бизнесе — даже во времена процветающей экономики. Сегодня среди продавцов и других сотрудников компаний существует превратная идея, что только компания отвечает за весь маркетинг и всю рекламу, а продавцу и сотруднику нужно получать зарплату, да и только. При таком мышлении сотрудник становится более зависим от компании, и что бы с ней ни случилось, это ударяет и по нему. В конце концов такой человек становится рабом и уже вообще не контролирует свою собственную экономику. Каждый человек — это бизнес внутри бизнеса, и так с ним должны обращаться, и так он должен себя вести; нужно стремиться создать свою собственную экономику, которая будет работать, потому что работает сам человек.

Какова бы ни была ваша должность, вы должны себя успешно рекламировать как личность, чтобы стать более ценным для вашей компании, для клиентов компании и для рынка. Нужно стать неуязвимым к спадам. Когда рынок сокращается, сокращается и количество работ, и увольняют в первую очередь тех, кого компании считают наименее ценными. Даже хорошие верные работники теряют работу в трудные времена — не потому, что они плохо работали или не были достаточно привержены своей организации. Нет, обычно это происходит потому, что такой работник недостаточно рекламировал себя самого своей компании — не объяснил им, что он слишком ценный и не стоит его увольнять. Поэтому обязательно показывайте вашей фирме, что вы незаменимы как сотрудник. Поднимите свою ценность для компании, её клиентов и для рынка, и вы никогда не потеряете работу, насколько бы значительными ни были экономические проблемы.

Я совсем не хочу никого обидеть, когда затрагиваю столь деликатную тему. Однако когда я слышу, что кто-то потерял работу, на которой проработал 20 лет, в компании, которая не вылетела из бизнеса, — что ж, этот человек должен понимать, что кто-то в компании принял решение избавиться от него вместо кого-то другого. Когда я работал на своей первой работе после окончания университета, менеджеры среднего звена пытались меня уволить по крайней мере шесть раз, потому что — как они весьма красноречиво заявляли — «Грантом тяжело руководить, и он создаёт проблемы». Однако каждый раз руководители высшего звена отменяли решение среднего, потому что я очень хорошо рекламировал товары компании нашим клиентам и отлично их продавал. Я строил добрые отношения с клиентами и приносил компании заказы, и высшее руководство не хотело рисковать ни тем, ни другим. Однажды более высокое руководство компании даже уволило вместо меня моего начальника, потому что они считали меня ценнее. Когда я сегодня оглядываюсь назад, да — я понимаю, что тогда мной и правда было трудно управлять, и мне не обязательно было себя так вести, но тем не менее мои результаты делали меня почти непобедимым и неприкосновенным. (Я добавил здесь «почти», чтобы притвориться скромным). Ничто вас лучше не защитит, чем ваша способность приносить доход, — а это делается масштабными действиями, успешным маркетингом, общением с клиентами и... результатами!

Если только компания не принадлежит вам или вашей семье (а иногда даже и семья будет требовать того же), единственный способ обеспечить себе успех — это производить больше, чем все остальные. Ваше будущее и ваша карьера никогда не должны быть в руках менеджера, компании или экономики; это должно всегда зависеть от вашей способности выйти на рынок, успешно себя продвигать, установить и развивать связи, рассказать людям о том, кто вы и что вы делаете, а затем превратить ваши контакты в контракты. Если вы это сделаете, то никогда не останетесь без работы или без денег. От этого и зависит ваше нападение и победа. Помните: для успешного маркетинга недостаточно просто тратить деньги на рекламу. Необходимо вкладывать силы в то, чтобы о вас знали и чтобы вас ценили на рынке.

Упражнение:

Во время экономического спада часто делают ошибку и сокращают рекламу и маркетинг. Почему это ошибка?

Как маркетинг и реклама касаются вас, вне зависимости от вашей должности?

Какие есть традиционные способы рекламировать себя и компанию на своём рынке?

Какие есть более изобретательные и менее традиционные способы рекламировать себя — которые требуют затрат энергии, но не денег?

Узнайте, как рекламировать себя по-новому

Зайдите на сайт www.grantcardone.ru

Глава 14.

Новая презентация — больше прибыли