Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Когда меняются экономические условия, вместе с ними должны измениться все ваши прежние взгляды и действия. На днях я проехал 6 часов, чтобы сделать презентацию для восьми человек, — год назад это было бы для меня непрактично. Стоило ли это делать или нет — покажет время, но, когда ситуация становится более напряжённой, я тотчас же ослабляю совершенно все предыдущие ограничения. Требуется встречаться с большим количеством клиентов, и я понимаю, что мне нужно прыгнуть выше головы и делать больше, чем всегда, чтобы справиться со спадом.

Настало время изменить решения из прошлого для того, чтобы добиться своей цели — нападать и побеждать. И наоборот, не время цепляться за какие-то прошлые убеждения, которые помешают вам двигаться вперёд.

Скажем, например, что у вас бухгалтерская фирма, которая долгое время работала только над ежегодными отчётами крупных компаний. Возможно, теперь стоит браться и за ежеквартальные отчёты (и без контракта на итоговый), чтобы у вас образовался столь необходимый доход. Может быть, вы расширите список клиентов и включите в него ещё и более мелкие компании. Это не значит, что вы выбрасываете свои стандарты в окошко и работаете со всяким, кто вам позвонит; просто на период такого временного затишья вы изменяете критерии приемлемых клиентов, чтобы обслужить более широкий круг людей и выполнить больше проектов.

Насколько далеко можно в этом заходить? Зависит от вас. Если, например, ваша обычная минимальная плата за заказ — $1000, вы, возможно, будете принимать заказы на $500 и, вероятнее всего, не будете брать заказы на $50. Если подумать, вы, вероятно, и так каждый день много чего делаете за бесплатно. Например, первая презентация, которую вы проводите клиенту, чтобы начать сотрудничество, стоит вам денег, а для этого человека она обычно бесплатна, а заказ и клиента вы можете получить или не получить. Я всегда открыт новым знакомствам и связям — ведь этот новый знакомый может когда-нибудь стать постоянным клиентом.

Так что очнитесь: во время спадов нужно смотреть на всё здраво и изменить свой образ мыслей; придётся пересмотреть, с кем вы согласны работать и как вы ведёте дела. Быть может, вы даже и не осознаёте, что именно на самом деле вас останавливает, так что, возможно, придётся покопаться. Спросите себя, почему вы не сотрудничаете с клиентами из какого-то определённого района, или с компанией того или иного размера, или с частными клиентами? Ищите новые рынки и новых клиентов и направляйте свои усилия и ресурсы на то, чтобы разобраться, что нужно сделать, чтобы выйти на этот рынок или добиться этих клиентов. Возможно, что вы обнаружите у себя некую скрытую до этого идею или неочевидное согласие с какой-то мыслью — не появляться на этом секторе рынка, например, или, может быть, у вас просто до этого не было на него времени.

Забудьте о вчера и направляйте всё своё внимание на действия, которыми вы сотворите новое завтра. Нужно всегда пересматривать список потенциальных клиентов, но сегодня это ещё важнее. Помните, что необходимо быть голодным и что никто не любит высокомерия. Вам нужны клиенты, связи, заказы, действия, новые знакомства и новые сделки. Из-за рыночных ограничений вы теряете возможности и доход, поэтому нужно подстроиться, чтобы возместить эти потери. Такой новый подход и новые идеи, а также ваша готовность работать с более широким кругом людей могут сделать вас более открытым для новых возможностей, которые вы раньше даже представить себе не могли. Этот подход и эти идеи могут расширить вашу группу поддержки и принести вам продажи, которые вы упускали, клиентов, которым вы отказывали, и заказы и возможности, которые вы и не замечали в лучшие времена.

Упражнение:

Почему во время спада желательно снять ограничения на то, с кем вы хотите работать?

Напишите список клиентов, с которыми вы раньше предпочитали не работать из-за каких-то высказанных или невысказанных идей и соглашений.

Составьте список клиентов, с которыми вы теперь готовы работать, чтобы воплотить данную стратегию.

Глава 13.

Эффективный маркетинг

Один из первых шагов частных предпринимателей и компаний во время экономического спада — сократить рекламу и маркетинг. Большая ошибка. Сейчас самое время протаранить свой бизнес на рынок при помощи рентабельных рекламных планов, которые расскажут миру, кто вы, что вы делаете и что вы можете предложить. Несмотря на ваше стремление любым способом экономить деньги, сейчас не время отступать. Пусть ваши конкуренты сокращаются до такой степени, что их вообще больше не станет; вам же пора удвоить ставки, а если уж погибать, то с саблей в руках.

Сейчас особенно важно быть первым в сознании ваших клиентов — и потенциальных клиентов. И хотя это действие — расширяться и побеждать — кажется совсем неестественным в свете плохих новостей, вам нужно эффективно, настойчиво и уверенно продавать и рекламировать себя, если вы намерены выжить, процветать и отобрать долю рынка у своих конкурентов.

Очевидно, что эту тактику нужно применять с умом и стараться не тратить деньги на стратегии, которые не работают. Когда дела идут медленно, тратьте больше времени на маркетинг и на поиск новых клиентов. Обычно во время спада можно заказать традиционные рекламные и маркетинговые кампании по очень хорошей цене, поскольку другие рекламируют меньше. Дополнительно к традиционному подходу ищите и используйте любые творческие и изобретательные тактики — для того, чтобы вашу компанию лучше знали в тех кругах и в тех районах, где вы продаёте. Например, если обычно, когда довольно много дел, вы посвящаете 10 процентов времени и энергии маркетингу и поиску новых клиентов, то, когда дела идут медленно, это время можно увеличить до 50 процентов.

Как мы уже обсуждали, затишье в бизнесе требует, чтобы вы тратили дополнительные усилия на то, чтобы привлечь клиентов, на то, чтобы вести потенциальных клиентов, поддерживать с клиентами связь, и на то, чтобы расширять свою группу поддержки. И хотя этого можно добиться традиционной рекламой, вы можете использовать и те варианты, которые вообще не стоят никаких денег: телефонные звонки, личные визиты, почту и электронную почту, листовки, связи и знакомства в социальных сетях, мероприятия в церкви, информационную рассылку, семинары, публичные выступления, вестники хороших новостей, образовательные ролики, социальную работу, статьи в журналах, работу на государственной должности, выступления в Ротари-клубах, тренировку футбольной команды своего ребёнка — и так далее. Большинство из этих методов, если не все они, весьма оригинальны, создают очень хорошую репутацию и очень хорошие отношения, делают вас более широко известным и ничего вам не стоят, кроме ваших времени и сил!

Вторая часть этого подхода требует, чтобы вы продолжали свои рекламные действия — что бы вы ни выбрали. Будьте настойчивы и постоянны — действуйте каждый день, каждую неделю, каждый месяц на протяжении всего года. Для того, чтобы любое из этих начинаний сработало, вы должны взять на себя обязательство проводить свою программу маркетинга круглый год, а не только тогда, когда вам нужны клиенты и продажи. Будь то традиционная реклама или какая-либо из более оригинальных уже перечисленных стратегий, обязательно продолжайте действовать, потому что любому маркетингу нужно время, чтобы что-то зацепилось и сдвинулось с места. Когда я планирую кампанию по связям с общественностью или рекламную кампанию, я смотрю на то, во сколько эта программа обойдётся мне за год, а не за неделю или за месяц. Важно понимать, что, хотя такая техника обеспечивает постоянный приток новых контактов для компании в будущем, она не гарантирует, что вы пожнёте плоды немедленно. Продвижение, которое вы проводите сегодня, запускает цикл продажи, и через шесть месяцев, когда вам тоже нужны будут новые продажи и новые клиенты, этот цикл как раз и сработает. Столь же важно, что эта кампания повысит вашу репутацию в тех районах, сообществах, кругах, которым нужен ваш товар. Кроме того, само то, что вы действительно делаете что-то полезное для компании, а не просто сидите и бездельничаете за письменным столом и ждёте у моря погоды, придаст вам дополнительную уверенность.