Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

7.      В данном случае манипулятор сталкивается с замечаниями, которые манипулируемый может высказать для того, чтобы развеять возникшие у него сомнения, и которые относятся, прежде всего, к сущности рассматриваемой проблемы.

По сути, это правильные замечания, так как манипулируемый просто хотел бы получить ответ на некоторые несостыковки, причем откровенно, без уловок. Цель такого рода замечаний — выработка собственного мнения о рассматриваемой проблеме.

Возможно также, что возникновению этих замечаний способствует несогласие манипулируемого с предложенным способом решения проблемы, у него ранее сложился свой подход к этому делу и т. д.

Манипулятору остается всего лишь не противоречить манипулируемому открыто, не создавать условий для конфликтной ситуации, а спокойно сказать, что мнение собеседника обязательно будет учтено и без этого к решению вопроса никто не приступит. А затем, опять-таки спокойно и выдержанно, еще раз рассказать о преимуществах предложенного решения. Именно последняя часть разговора запомнится манипулируемому больше всего, и даже если он в данный момент не согласится с манипулятором, все равно в его сознании останутся только преимущества разрешения вопроса по методике, предложенной манипулятором.

8.      Часто в деятельности манипулятора встречаются ситуации, когда он сталкивается с общим сопротивлением манипулируемого.

Это интересная ситуация, потому что речь идет не о замечаниях как таковых, а о попытках манипулируемого уйти от рассмотрения вопроса. Возникает это сопротивление в самом начале приводимой манипулятором аргументации и не несет в себе никакой конкретики. Мало того, замечания носят общий характер, который сводится к изменению отдельных предложений и не более того.

Причинами общей сопротивляемости манипулируемого можно назвать и отсутствие четко определенной области беседы, и неверно выбранную тактику или тему, и быстрый переход манипулятора от стадии аргументации к стадии передачи информации, когда манипулируемый просто не успел схватить суть аргументов.

Если сопротивление манипулируемого продолжает расти, то манипулятор, исходя из создавшегося положения, быстро пересматривает тактику в его отношении или же и саму тему беседы, переформулируя либо дополняя ее.

Приемы нейтрализации замечаний. Мы рассмотрели виды замечаний и действия манипулятора по их нейтрализации. Вроде бы все понятно, скажет читатель, но чего-то не хватает. И будет прав. Общие подходы к рассматриваемой проблеме манипуляции не подходят. Нужна конкретика. Поэтому далее разговор пойдет о технике нейтрализации замечаний или тех приемах, с помощью которых манипулятор может успешно нейтрализовать большинство из высказанных в его адрес или в адрес рассматриваемой им проблемы замечаний.

Но прежде остановимся на нескольких интереснейших моментах по подготовке манипулятора к использованию своих приемов нейтрализации замечаний манипулируемого.

Что отличает манипулятора от других людей в плане умения красиво говорить, при этом именно то, что нужно в данный момент манипулируемому? Правильно: подготовка к нейтрализации замечаний! Почти все население нашей страны не утруждает себя этой подготовкой, а 90% даже не задумываются об этом. Вот и резвится в свое удовольствие наш проказник манипулятор.

Он тщательно знакомится с темой беседы, ее содержанием, вспомогательными средствами и т. д., собирает информацию о личности манипулируемого, его привычках, реакциях, умении «держать удар», заранее готовит ответы на вопросы и замечания, которые могут возникнуть в ходе беседы у манипулируемого.

В принципе, так должен поступать любой человек перед важными переговорами. Но этого не происходит.

Интересна и тактика поведения манипулятора в этой ситуации. Он может нейтрализовать замечание своего собеседника до того, как оно будет высказано; после того, как оно будет высказано; через какое-то время после или же вообще не обращать внимания на замечание. Рассмотрим временные параметры нейтрализации высказанного замечания.

Прежде всего, что значит нейтрализовать замечание манипулируемого до его высказывания?

Позвольте, ведь в ходе беседы замечания могут возникнуть практически в любом случае. И если предположить, что замечание возникнет, то почему бы самому не обратить внимание на него и не объяснить манипулируемому, каковы могут быть неудобства или, наоборот, преимущества. Если манипулятор поступает таким образом, он сразу же решает несколько очень важных проблем.

Прежде всего он показывает, что полностью доверяет своему собеседнику, не пытается его обмануть, а сразу же подчеркивает, что хорошо, а что плохо. Вполне естественно, что у манипулируемого резко возрастает доверие к манипулятору.

Второй положительный момент — у манипулятора появляется прекрасная возможность самому выбрать время, которое будет самым подходящим для ответа на такое замечание.

Третье преимущество заключается в избегании противоречий с манипулируемым, что в значительной степени снижает риск недопонимания или даже ссоры, недопустимых для манипулятора.

И четвертый, очень важный момент: манипулятор сам выбирает удобную для него формулировку замечания, чем в значительной степени уменьшает его серьезность.

Если беседа течет в нормальном русле, в ситуации взаимопонимания, можно сразу же ответить на замечание. Так поступает большинство людей, но манипулятор готовится заранее к ответам на замечания, и в этом его огромное преимущество.

Можно отложить ответ на замечание, но только в том случае, если он не подготовлен заранее, не приходит в голову сразу после замечания или же если немедленный ответ может поставить под угрозу всю тщательно спланированную клевету манипулятора. Еще манипулятор знает, что по прошествии некоторого времени замечание теряет значение. Да мало ли что может произойти в ходе разговора? А вдруг по мере рассмотрения проблем ответ появится сам и необходимость отвечать на него отпадет?

А что же происходит, когда манипулятор просто не отвечает на высказанное замечание? Если замечание, особенно в начале разговора, высказано во враждебном тоне, манипулятор его игнорирует. Но здесь ему надо уметь сдерживать свои эмоции и не показывать, что, возможно, суть или тон замечания его задели.

Именно здесь и проявляется огромное преимущество манипулятора перед другими людьми. Он может контролировать свои эмоции и реакции. Психологи часто говорят о том, что опытные люди по выражению лица, отражающимся на нем эмоциям, вегетососудистым проявлениям (когда у человека краснеет или бледнеет кожа на лице, появляется учащенное дыхание, тремор рук) могут определить, что человек чем-то взволнован. Быстрый анализ ситуации и темы последних моментов общения могут рассказать этому человеку, что же вызвало такую реакцию. А дальше — дело техники. Можно «дожать» собеседника или же, наоборот, помочь понять происходящее.

Однако манипулятор не только контролирует проявление своих эмоций. Он хорошо умеет читать и эмоции манипулируемого. Задавая промежуточные вопросы, спрашивая спокойным тоном манипулируемого, например, о том, доволен ли он ответом или разъяснением проблемы, манипулятор не только по внешним проявлениям эмоций отслеживает мнение манипулируемого, отмечая, например, нетерпение, недовольство, презрение, неодобрение и раздражение. Этому достаточно просто научиться. Нужна только необходимая литература, немножко терпения и тренировки.

Как бы вы отнеслись к тому, что на все ваши замечания получали бы исчерпывающие ответы? Подчеркиваем, на все! Не кажется ли вам, что в этом случае у вас мог бы развиться комплекс неполноценности? И вы бы бросились в атаку при первой возможности или просто замкнулись бы? Большинство людей так и поступает, когда им ясно дают понять, что их собеседник значительно умнее их. Человек, который занимается манипулированием, не страдает отсутствием ясного, острого ума и недостатком знаний по теме разговора. И он никогда не допустит подобной ситуации. В связи с этим манипулятор поступает следующим образом.