Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Далее попытаемся раскрыть психотехнологии применения манипулятором приемов суггестии. И начнем с самого простого — с общих подходов.

Прежде всего приемы суггестии должны быть направлены на снижение активности понимания, осмысления и оценки происходящего манипулируемым. Это связано с тем, что внушение основано на слабой осознанности и достаточно низкой критичности восприятия сообщаемой информации. Чтобы эффект внушения был очевидным, манипулятор должен демонстрировать высокую уверенность в правдивости сказанного, в истинности сообщаемой информации. Твердость заявлений с демонстрацией открытости и правдивости обычно приводит к успеху — манипулируемый начинает верить манипулятору.

К общим подходам можно отнести и манипулятивные способы подачи сообщаемой информации:

искажение истинных масштабов событий и явлений. Все это может создавать иллюзию улучшения, изменения к лучшему, движения вперед и т. д.;

сообщение лишь той информации, которая выгодна манипулятору, и умалчивание той, которую не должен знать манипулируемый;

дробление подачи информации, что, в конечном счете, создает ситуацию неопределенности;

простое и понятное утверждение, произносимое несколько раз твердо и уверенно, причем, чем более кратким будет это утверждение, тем сильнее его воздействие. Установлено, что многократное повторение какого-либо простого положения приводит к ослаблению концентрации внимания на его смысле, и в результате повторяемая идея оставляет мнемонические следы в памяти человека, глубоко врезается в подсознание, что не может не влиять на поступки человека;

использование сравнений, аллегорий, аналогий, риторических вопросов, восклицаний, которые способны значительно обогатить речь, заменить неудобную информацию, уйти от ответа на коварный вопрос и т. д. Более того, использование этого приема делает речь богаче и выразительнее, а значит, убедительнее для манипулируемого.

В основе практически любого манипулятивного действия лежит речевое воздействие. Раскроем суть основных речевых воздействий.

Психологическая сущность внушения заключается в следующем: слова, отличающиеся образностью, которые легко представить, имеют гораздо большую силу внушения, чем абстрактные и неконкретные.

Образные слова необходимо существенно обогащать яркими характеристиками, имеющими конкретный смысл.

Особым образом выделять словесно свое отношение к передаваемой информации. Положительное отношение, существенно усиливая эмоциональное отношение к обсуждаемой проблеме или передаваемой информации, может передаться и вашему партнеру по общению. А это, собственно, и есть механизм заражения и уподобления. Формами передачи своего отношения обычно являются: четкая аргументация, образная эмоциональность, чувственное описание и т. д. Очень эффективным средством в передаче отношения является умелое использование суффиксов -очк-, -ечк-, -ок-, -ек-, которые способны придать объекту различный смысл: уменьшительно-ласкательный, превосходный и др. Сравним несколько слов-понятий: «лук — лучок», «грибы — грибочки», «вкусный — вкуснейший» и т. п. Различие очевидно: в первых словах передается лишь информация, во вторых же особое эмоциональное отношение, а оно, как известно, очень заразительно.

В речи должны быть исключительно положительные высказывания. Установлено экспериментально: когда в речи говорящего слышны «нет» и «не», у окружающих невольно возникает отрицательное отношение к сказанному. Подобная речь многими воспринимается как запрет, ограничение, которые навязываются с целью поставить людей в подчиненно-зависимое положение. Положительные же слова (например, «следует отметить», в отличие от «нельзя не отметить») воспринимаются большинством, как правило, без особых внутренних возражений.

Надо также знать, что по силе эмоционального воздействия на психику акустический спектр речи имеет мощный потенциал, поскольку ему свойственна особая выразительность. Речевая динамика — это, прежде всего мягкость и сила голоса; выразительность пауз; интонационное выделение отдельных слов; неожиданное выделение отдельных звукосочетаний и др.

Правильное использование речевой динамики способно повысить как убедительность речи, так и силу суггестии.

Манипуляторы в этих случаях обычно поступают следующим образом.

Например, они используют мягкие и доброжелательные интонации. В отличие от твердости в голосе (за исключением особых случаев, когда необходима особая уверенность), доброжелательные интонации способны более эффективно создать доверительные взаимоотношения.

Манипуляторы умеют интонационно понижать голос в конце главной фразы. Манипулируемым это обычно рассматривается как особое проявление доверительности, как намек на углубление сложившихся доброжелательных и искренних отношений. Интонационное же повышение голоса в конце фразы, как отмечают специалисты, обычно воспринимается как некое самодовольство и самоуверенность.

После ключевых фраз манипуляторы делают выразительные паузы. Это способно существенно повысить значение сказанного.

Крайне не любят манипуляторы говорить на одной ноте. Они прекрасно понимают, что это может привести к утомляемости манипулируемого и потере им внимания. Меняя силу голоса, темп речи, четко произнося ключевые слова, подчеркивая их интонационно, манипуляторы существенно повышают внушающее речевое воздействие.

Особое внимание манипуляторы уделяют темпу речи. От этого во многом зависит понимание сказанного. Они никогда не говорят демонстративно медленно, ибо понимают, что в глазах манипулируемого в этом случае могут выглядеть как самоуверенные люди. Слишком же быстрая речь может вызвать впечатление, что говорящий импульсивный и излишне неуравновешенный человек, более того, такую речь трудно понять. Лучшей же динамикой речи, с точки зрения манипулятора, да и не только его, скорее всего, будет в меру быстрая, литературно грамотная, правильно интонационно окрашенная речь. Обычно именно такая речь воспринимается как проявление высокого интеллекта.

Правда, иногда и у манипуляторов возникают проблемы, которые они не в состоянии решить. Дело в том, что более предпочтительным для внушения считается баритональный тембр голоса. В отличие от баритона, сказанное басом невольно воспринимается с некой настороженностью, сказанное же тенором — с оттенком несерьезности.

Но все это, пожалуй, самые простые приемы суггестии. В принципе, по желанию подобными приемами может овладеть каждый желающий. А вот вещи значительно серьезнее.

Создание манипулятором атмосферы доверия к себе. Сейчас мы остановимся на том, каким образом манипулятор создает атмосферу подсознательного доверия к себе.

Обычно это создается такой последовательностью действий: присоединение (или подстройка) и закрепление.

Первое, что делает манипулятор, — это настраивается на волну манипулируемого. Это означает, что он должен быстро определить, как и что говорит манипулируемый, обращать внимание на ключевые слова, темп и тональность голоса; как манипулируемый двигается, в какой позе сидит или стоит, какие у него жесты; как он дышит; с какой скоростью мигает и т.д.

Общаясь в предпочтительной для манипулируемого системе восприятия, манипулятор устанавливает устойчивый канал связи с ним. При этом манипулируемый чувствует себя комфортно, испытывает удовольствие от того, что его понимают, «как будто мы знакомы всю жизнь» и т.п.

В процессе присоединения манипулятора к манипулируемому преимущественно используются особенности дыхания и позы последнего. Достижение синхронности дыхания манипулятора и манипулируемого, а также копирование поз манипулируемого способствуют мягкому вхождению в доверие. Идентичность поз является здесь отправным пунктом в присоединении, ибо, например, если поза манипулируемого свидетельствует о его закрытости, то только после ее «отзеркаливания» манипулятором ему можно спустя некоторое время перейти к позе, свидетельствующей об открытости к общению.

Но существует огромное количество подводных камней, которые при неумелом использовании могут привести к обратному результату, и ни о какой суггестии говорить не придется. Например, прямое отражение. При прямом отражении невербальное поведение человека мы копируем по тем же каналам, что и у него. Например, присоединяясь к дыханию, мы дышим с той же частотой, присоединяясь к темпу речи, ведем беседу в том же темпе и т.д. Но не будьте смешным, не отражайте человека явно, в карикатурном виде — он это быстро заметит, и вместо подсознательного доверия вы получите отторжение. Делайте это как можно незаметнее. Например, посредством перекрестного отражения.