Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Провоцирование интереса к манипулятору. Содержание этих тактик — в ходе беседы произвести такое впечатление на манипулируемого, чтобы он сам захотел развивать отношения с манипулятором. Другими словами, манипулятор так сильно рекламирует себя (свои способности, возможности, ресурсы, влияние и т.д.), что манипулируемый убеждает себя в целесообразности установления с ним личных деловых отношений, готов согласиться с его видением текущей ситуации, пойти на определенные уступки теперь, надеясь получить для себя определенные выгоды в будущем. Подобные тактики могут быть весьма эффективны, поскольку каждому приятно, да и полезно устанавливать и развивать отношения с людьми, которые имеют хорошую репутацию, престиж, большие возможности, способности, влияние и т. д. Однако существует опасность манипулируемому поддаться очарованию манипулятора и пойти на текущие уступки, надеясь получить выгоду в будущем. Манипулируемый теряет видение собственных приоритетов.

Поэтому при развитии отношений нужно быть внимательным и осторожным, когда партнер явно стремится произвести на вас впечатление и побуждает пойти на конкретные уступки. Если у вас возникает такое ощущение, вспомните о ваших приоритетах. Не потенциальные возможности оппонента дают вам выгоду в текущей ситуации, а достижение поставленных вами целей. Конечно, игнорировать потенциальные возможности собеседника неразумно. И это тем более справедливо в сфере бизнеса, поскольку данный фактор можно с успехом использовать для достижения своих целей, ради этого можно пойти на уступки. Однако в подобных ситуациях вы должны задаться вопросом, почему и для чего партнер чрезмерно рекламирует себя перед вами, и найти на него ответ. Не нужно забывать, что ваша цель — выстроить себе ясную перспективу на будущее. Поэтому до тех пор, пока перспектива развития отношений с таким партнером не дает доказательных оснований для реализации ваших целей, будьте внимательны и осторожны. Воспринимайте его саморекламу как информацию из других рук, требующую дальнейшей проверки. В работе с такими партнерами полезно придерживаться следующей установки: «Не рассказывайте много о том, что вы сделали для других. Лучше скажите, а затем докажите, что вы собираетесь сделать для меня, и чего это будет стоить».

Убаюкивание с целью «убить» позже. Со стороны манипулятора предлагается небольшая услуга, сопровождаемая замечаниями типа «Не стоит беспокоиться», «Мне это ничего не стоит», «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Манипулятор, таким образом, дает понять, что принятие его услуги не будет означать для манипулируемого никакого ответного обязательства. После того как манипулируемый принял эту услугу, манипулятор просит того согласиться с предложением, которое сулит ему дальнейшие выгоды. Конечно, манипулируемый понимает, что какая-то плата с его стороны неизбежна. Естественно, в предложении манипулятора есть кое-что и для него. Но вы же не будете отвергать возможность разумной выгоды для коллеги, не так ли? Остерегайтесь!

Когда вас кто-то приглашает посидеть в кафе, провести вечер в ресторане и в конце дружески отводит ваши попытки оплатить свой счет, можете держать пари — в будущем ваша плата за напитки намного перекроет затраты вашего партнера за проведенный вечер. Не позволяйте себе попасть на крючок последующего обстоятельства просто из чувства вины, поскольку ранее вы позволили уговорить себя принять его услугу за помощь. Анализируйте любую просьбу или предложение со стороны любезного оппонента, которые он предлагает вам с особым вниманием и заботливостью. Вы можете вежливо, без каких-либо извинений отказаться от предложения или просьбы. Если ваш «друг» действительно искренен в стремлении способствовать вашим интересам, то он поймет, что вы должны следовать своим представлениям о своих интересах, а не его. Не обольщайтесь щедростью. Когда в отношении вас используется та или иная манипулятивная тактика, вы без труда сможете распознать ее каждый раз, пока твердо помните о своих интересах.

Тактика — это выработка направлений своей деятельности на ближайшее будущее. Реализовывается тактика через конкретные действия, в основе которых часто лежат манипуляционные уловки. Далее мы расскажем не только о манипуляционных уловках, но и о методах их нейтрализации, чтобы читателю было удобно понимать не только то, как против него действуют, но и что при этом надо делать, чтобы не стать жертвой манипулятора.

Манипулятивные уловки и их нейтрализация

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника, с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека. Очень часто психологические уловки могут иметь продолжение — перерастать в психологическое насилие (то есть принуждение манипулируемого к поступкам или поведению, которые не входили в его намерения), нарушающее индивидуальные границы личности, осуществляемое без информированного согласия и обеспечения социальной и психологической безопасности человека, а также всех его законных прав, что наносит социальный, физический или материальный вред (ущерб).

Что же собой представляют манипуляционные уловки? Почему люди так мало знают о них? Почему, даже порой понимая, что против них что-то применяется, не пытаются противостоять этим уловкам? И только ли дело в знании этих уловок — может, здесь все гораздо сложнее и серьезнее? Попробуем ответить на эти вопросы.

Начнем наш разговор с сущности уловок и их подспудного, незаметного воздействия на психику человека.

Конечно же, раскрыть сущность всех уловок невозможно, да и не это является целью данной книги, но показать наиболее часто встречающиеся вполне реально.

Уловка № 1. Манипулируемого пытаются вывести из себя насмешками, обвинениями, упреками и другими способами. Обычно подобное приводит к тому, что человек теряет психическое равновесие, раздражается и начинает делать ошибки.

Уловка № 2. Манипулятор в разговоре использует научные и наукообразные слова и термины. Иногда эти слова могут быть из профессионального жаргона или сленга какой-то субкультуры. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование манипулятором непонятных терминов может вызвать со стороны манипулируемого противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда манипулируемый либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

Уловка № 3. Для использования этой уловки манипулятор должен уметь достаточно быстро разговаривать, иметь острый ум и хорошую память. В данном случае манипулятор заваливает манипулируемого фактами, доводами, причем в очень быстром разговорном темпе. Манипулируемый бывает просто не в состоянии воспринять информацию, а уж обработать ее тем более. Подобная ситуация заставляет манипулируемого впадать в состояние паники или уходить в глухую защиту.

Уловка № 4. Суть уловки в том, чтобы перевести разговор в русло обличения и заставить манипулируемого либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.

Уловка № 5. Смысл уловки состоит в том, чтобы отвести от себя возможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!»

Уловка № 6. В этом случае высказывается мысль, содержащая намек на то, что если манипулируемый и дальше будет несговорчив, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из равновесия.

Уловка № 7. Главный замысел уловки в том, чтобы заставить манипулируемого реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой не содержится никаких доводов. Действительно, реакция манипулируемого на замечания типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказать, что это не так. Побудить к оправданию — в этом и заключается коварный замысел уловки.