Как я продавал виагру

Что до инструкторов компании Pfizer, то мало кто из них мог бы сто раз отжаться, однако все они были в неплохой физической форме. Нас обучали бывшие летчики-истребители, десантники, спортсмены из университетских сборных и участники групп поддержки спортивных команд. Нам неоднократно рассказывали, что наш генеральный, Билл Стир, каждую зиму вывозит свою семью на вертолете куда-то далеко в горы — кататься на горных лыжах. Нам не давали забыть, что один из наших торговых агентов в Калифорнии был чемпионом мира по армрестлингу. Нам ясно давали понять: жиртрестов в компании Pfizer не держат. Не все наши инструкторы, конечно, являлись супермоделями, но в большинстве своем они хорошо одевались и были довольно привлекательными людьми. Легкая походка, гладкая уверенная речь — на вид все они были не старше тридцати пяти. Каждый назубок, до мельчайших подробностей знал нашу продукцию и безукоризненно произносил сложные научные термины. Молодые, толковые, талантливые — они олицетворяли собой идеал, к которому нам полагалось — а зачастую и хотелось — стремиться. Когда Брюс спросил меня, где бы мне хотелось работать через два года, я, недолго думая, ответил: «В тренерском отделе».

Поднакачавшись пивом, я стал испытывать к тренерам еще большую симпатию. В обычной жизни это были интересные люди, относившиеся к себе с самоиронией и готовые порассказать байки или угостить всех выпивкой. Мы многое узнали о наших учителях — в некоторых случаях даже слишком.

Одними из самых популярных тренеров были два парня лет двадцати пяти, Мэтт и Эдвард. Типичный итальянец из северо-восточных штатов, Мэтт, увлекавшийся, кстати, тяжелой атлетикой, был несколько вульгарен. Разговаривая с женщинами, этот крепко сколоченный детина начинал лисить и стремился придать своему голосу вкрадчивость. Но вообще-то он был неплохой парень. Эдвард, высокий пацан, бывший питчер университетской сборной по бейсболу, сводил женщин с ума своим сногсшибательным гардеробом и джентльменским обращением. Из-за бритой головы он походил на Майкла Джордана. Однажды вечером мы вместе пили пиво, и я услышал историю о том, как во время выездного совещания Мэтт и Эдвард жили в одном гостиничном номере.

Утром Эдварда разбудило жужжание электробритвы. Он подумал, что это странно, поскольку до того видел, как Мэтт бреется одноразовой бритвой, используя крем для бритья. Эдвард вылез из кровати и направился в сторону ванной, в которой было две раковины, располагавшихся рядом с душевой кабиной и унитазом. Повернув за угол, он остановился как вкопанный. Мэтт не заметил Эдварда, что вполне понятно: когда бреешь яйца, приходится смотреть на них внимательно. Вот какая картина открылась взгляду Эдварда: Мэтт стоит совершенно голый, одну ногу поставил на край раковины, а в руке у него электробритва Эдварда.

— Что это, твою мать, ты делаешь? — полюбопытствовал Эдвард.

Мэтт удивленно поднял голову.

— Брею свои яйца, — ответил он невозмутимо.

Это я вижу! Но это… это моя бритва! Мэтт кивнул:

Сейчас, скоро закончу.

Эдвард сказал ему, что он может оставить бритву себе.

К счастью для Мэтта и всех остальных, при подборе обучающего персонала руководство компании Pfizer не обращало внимания на то, какие у кого привычки в сфере личной гигиены и насколько строго тот ли иной тренер соблюдает этикет. Всё определялось успехом в сфере продаж, личностными качествами и карьерным честолюбием. Нам, новичкам, повезло еще и потому, что Мэтт был отличным преподавателем. Он сосредоточивался на практических аспектах нашей будущей работы, а некоторые требования учебного плана казались ему слишком оторванными от действительности. Поэтому все мы с большим интересом ходили на его занятия и слушали внимательно. Выступая перед аудиторией, Мэтт, как, собственно, и все остальные тренеры, был великолепен.

Да и сами мы были ребята ничего. С первого же дня нам только и твердили, какие мы замечательные. «Можете погладить себя по головке, — сказал наш первый лектор, — потому что вы лучшие». Я уже и раньше заметил, что чего-чего, а уверенности в себе нашей группе не занимать, и теперь понимающие ухмылки на лицах моих соседей лишь подтвердили мое впечатление. Однако лектор продолжал: «На каждое место претендовало по десять человек». На лицах отразилось удивление. «Вы люди взрослые. Подавляющее большинство из вас в прошлом уже занимались продажами. По крайней мере, каждый из вас где-нибудь да работал, и не один год».

Тогда я не уловил всей важности этого замечания, но позже мне объяснили, что большинство фармацевтических фирм берет на работу ребят, которые только-только закончили университет. Но Pfizer есть Pfizer. Этой компании не нужно было прочесывать студенческие городки в поисках подходящих кандидатов: она могла себе позволить нанимать молодых людей, которые уже кое-чего под-нахватались, поработав в других компаниях. (В конце 90-х этому правилу, однако, изменили: в связи с расширением фармацевтической отрасли резерв талантов истощился, и фирма была вынуждена нанимать 22- и 23-летних. Бывалые торговые агенты не могли не заметить разницу в зрелости и одаренности.) «Итак, вы лучшие, а теперь еще будете работать в лучшей компании. Я вас поздравляю». Бурные аплодисменты и одобрительные возгласы. Помню, я подумал: «А ведь к этому, пожалуй, можно и привыкнуть: все кругом называют тебя таким замечательным, каким ты и сам себя давно считаешь».

Промывка мозгов, однако, касалась не только нашей самооценки. Тренеры также навязывали нам неизгладимое негативное мнение о конкурентах, разжигали в нас ненависть к людям, с которыми нам еще только предстояло конкурировать, — к людям, которых мы и в глаза не видели. Быстрота и продолжительный эффект манипуляций с нашим сознанием напомнили мне один эпизод из студенческой жизни.

Было это в 1988-м, на первой неделе первого курса. Какой-то парень из общаги напротив повесил на окне простыню с надписью: «НЕ СПИТЕ! ПОРВЕМ МАЙАМИ УЖЕ СЕЙЧАС!» В позапрошлом сезоне футбольная команда университета Майами Miami Hurricanes «огорчила» Fighting Irish. Встречу транслировали по национальному телевидению. К концу матча студенты из Майами вели в счете с разрывом более чем в 40 очков, да еще защитник их команды буквально на последней секунде сделал удачную голевую передачу. В матче 1987 года команда Майами снова выиграла, на этот раз со счетом 24:0, и снова встречу показывали по национальному телевидению. Эти поражения достали болельщиков из Нотр-Дама, но все же кровавых потасовок можно было бы избежать, если бы не наглость игроков и тренеров команды противника. Надо сказать, что во время учебы я мало интересовался спортом, однако, машинально читая написанный на простыне текст изо дня в день, за короткий период времени я просто возненавидел команду из Майами. Точно так же за два дня тренингов в компании Pfizer я стал буквально презирать коммерческих агентов, занимавшихся распространением биаксина (антибиотик производства Abbott Labs) и прозака (препарат фирмы Eli Lilly and Co.).

Нам внушали: все конкуренты лгут и надувают клиентов, а сотрудницы у них вообще одеваются неприлично. Нам говорили: торговые агенты конкурирующих фирм покупают врачей, завлекая их роскошными обедами и билетами на турниры по гольфу в Пеббл-Бич. Нас убеждали: их методы сугубо аморальны. (Позднее я узнал: все компании убеждают своих торговых представителей, что только они «всё делают правильно», а остальные фирмы ведут нечестную игру.) Чего еще ожидать от торговых агентов, которые продают второсортные препараты второсортных компаний? Штаб-квартиры у этих фирм находились где-то на Среднем Западе, не то что у Pfizer — в центре Манхэтте-на, за два квартала от штаб-квартиры ООН. Таким образом, все в белом мы могли смело идти к победе, моральной и материальной.

Для укрепления этого имиджа нас как минимум раз в неделю посещали большие начальники — разодетые, холеные, сладкоречивые, которые рассказывали нам, какая Pfizer замечательная компания. Нам регулярно говорили о великолепной динамике курса акций, о не имеющих себе равных каналах распределения и нравственном превосходстве, и я уже начинал понимать, почему отец так настаивал, чтобы я устроился на эту работу.