Как я продавал виагру

Разумеется, так сразу я не понял, что он мормон. Если бы я догадался с самого начала, то, вероятно, постарался бы добавить в свою речь побольше цензурных выражений. Не думаю, однако, что это далось бы мне легко. Три года прослужив в армии, я настолько привык к ругательствам, что не мог произнести и предложения, не снабдив его как минимум тремя самыми отборными браными словами из своего арсенала. Видите ли, солдаты просто не воспринимают, что им говорят, если ваша речь обильно не сдобрена крепким словцом, причем чем грубее, тем лучше. (Например, слово «дерьмо» в армии и за ругательство-то не почитают.) Обычно общение с военнослужащими происходило примерно в следующем ключе.

Я: Сержант Сантьяго, вы принесли мне личное дело полковника, как я вас просил?

Ноль реакции. Поскольку среди первых пяти слов предложения ни разу не встречается «твою мать», мозг сержанта Сантьяго не способен переварить мой вопрос.

Я: Сержант Сантьяго, где, твою мать, личное дело полковника?

Сантьяго (повернув ко мне голову, в глазах мелькнуло какое-то понимание): Вы что-то сказали, сэр?

Я: Твою мать, я сказал! Мне нужно, блин, долбаное личное дело нашего, блин, полковника. Твою мать, Сантьяго, почему оно, блин, до сих пор не лежит на моем, блин, столе, как я, блин, просил тебя, блин, вчера?

Сантьяго: Посмотрите под Sports Illustrated, сэр.

Овладев языковыми нормами армейской жизни, я автоматически перенес этот стиль общения в мир, где такая раскованность приветствуется далеко не всегда.

В армии мне мормоны не встречались, да и в универе, не скажу, чтобы их было много. Однако основные факты об этих людях мне были известны: это отличные футбольные защитники из Юты, которые живут по правилам, запрещающим танцы, выпивку и вообще развлечения, прямо как в мюзикле «Свободные». [6] Брюс, правда, никогда со мной не выпивал, да и бранных слов я от него не слышал, но все же он как-то не вписывался в образ типичного мормона. Похожий на Майкла Дж. Фокса, [7] только более рослый и пучеглазый, Брюс обладал умом практического склада. Он постоянно носил одежду марки Polo Ralph Lauren, как будто этот самый дизайнер, Ральф Лорен, был ему родным отцом. Он почти наизусть знал «Воспитание Аризоны» [8] и фильм с участием Эндрю (Костяшки) Клея, [9] снятый специально для НВО. [10] В довершение ко всему у него была богатая коллекция записей, преимущественно молодых исполнителей с болезненно раздраженной психикой (группы The Cult [11] и Nirvana). Там были, хотя и не в таком количестве, и диски куда более благодушных молодых музыкантов (Мормонский Табернакальный хор). И этот человек — мормон? Однако, несмотря ни на что, вряд ли стоило начинать отношения с новым руководителем с жалоб на то, что «бутылка светлого Будвайзера здесь продается за четыре гребаных доллара». К счастью, за свою оплошность я мог винить не себя, а своих товарищей по учебе, ведь хотя бы один из восьмисот мормонов, которых набрала компания Pfizer на должности торговых представителей, мог бы меня и предупредить.

На самом деле компания Pfizer любила мормонов. Говорят, что более трети всех торговых представителей Pfizer могли исполнить песню болельщиков университета Бригэма Янга. [12] Я слышал разные варианты объяснений столь высокой доли «святых последнего дня» в рядах наших коммивояжеров. Больше всего мне понравился такой: «Если ты способен ходить по домам с индивидуальными беседами и популяризировать религию, причем даже на иностранном языке, то сумеешь продать что угодно».

Однако доля бывших офицеров американской армии была ненамного меньше. Этим и объясняется увиденное мною при входе в отель сборище парней с короткими стрижками. Я не удержался и произнес вслух: мол, какое совпадение, Pfizer набрала столько военных. На это один из наших преподавателей, бывший морской офицер, ответил, что это не случайно. «Нам нужны люди, обладающие высокой самодисциплиной. Мы хотим быть уверены, что они смогут вставать каждое утро по звонку и отправляться на работу и им можно доверить деньги на оплату представительских расходов и служебный автомобиль. Мы ищем тех, кто привык управлять людьми, а теперь будет управлять собой». Данное обстоятельство позже станет крошечной трещиной в системе.

Pfizer с гордостью называла себя компанией XXI века, и демографический состав остальной части новоиспеченных торговых представителей вполне соответствовал такому заявлению. Помимо мормонов, бывших военных и привлекательных женщин, в составе торгового персонала было немало чернокожих, азиатов и американских индейцев. Наши инструкторы шутили, что штат продавцов Pfizer состоит из трех «М»: милитаристы, меньшинства и мормоны. И в значительной степени так оно и было. В тот августовский день 1995-го к занятиям в «тренировочном лагере» Pfizer приступил весьма разношерстный контингент. Через полтора месяца оттуда вышли люди, обученные не убивать, а дожимать людей. И отменно, доложу я вам, обученные.

Наше знакомство с корпоративной культурой Pfizer началось с первых же секунд. В расписании было указано, что первое занятие начинается в восемь утра. Поэтому многие явились в отель без двух минут восемь и еще несколько минут наливали себе кофе. Ошибка.

Пока все 150 человек бродили вокруг аудитории в поисках своих мест, Джина стояла в проходе с не совсем, мягко говоря, довольным видом. Когда толпа наконец угомонилась, она сказала:

— Сейчас четыре минуты девятого. Занятия начинаются ровно в восемь. Это не значит, что вы должны сюда съезжаться к восьми. Нет, еще до восьми вы обязаны рассаживаться и настраиваться на рабочий лад. У Pfizer строгое отношение ко времени. Мы рассуждаем так: если вы не пришли хотя бы на десять минут раньше, значит, вы опоздали.

Я обвел взглядом аудиторию, желая оценить реакцию моих коллег. Бывшие военные согласно кивали, как бы говоря: «Нормально, обычное дело». Но было немало и таких, кто вертелся как на шарнирах и беспокойно оглядывался: «Не понял юмора». Наконец, дождавшись полной сосредоточенности присутствующих, Джина начала занятие.

Торговый представитель любой фармацевтической компании скажет вам: первый тренинг он покинул в полной уверенности, что лекарства его фирмы — самые лучшие. Такова сила принятого здесь промывания мозгов. Новоиспеченные коммерческие агенты Pfizer уходили с занятий с сознанием зомбированных членов религиозной секты: мы были убеждены не только в том, что лекарства нашей фирмы лучше всех, но и верили: наша компания — лучшая в мире. Врачи и торговые агенты других фирм — все они регулярно высказывались насчет «пфайзеровской установки». Это наглядно свидетельствовало о том, что наш торговый персонал действительно лучше прочих. Характерно: из тренировочного лагеря новобранцы выходят с таким же чувством непобедимости, с непоколебимым убеждением, что просто не может существовать более подготовленного солдата. Ключ к формированию такой самоуверенности в обоих случаях один и тот же: бесконечное повторение основных идей и задач.

Когда я проходил курс начальной военной подготовки в Форт-Ноксе, строевые инструкторы всеми силами старались донести до нас простую мысль (несмотря на ее простоту, внушалась она нам навязчиво и прямолинейно): американская армия — вершина военной подготовки нации, и вы должны быть благодарны судьбе за то, что получили эту возможность. Вы дерьмо и навсегда бы остались дерьмом, если бы вам не посчастливилось попасть сюда. А кому не хотелось выбраться из грязи в князи? Один взгляд на инструктора говорил новичку, как должен выглядеть настоящий солдат: идеально отутюженная форма, сверкающие ботинки — что твой новый «Лексус», тренированное тело, способное в любую минуту сделать сотню отжиманий. Они были живым воплощением того идеального образа, к которому нам полагалось — да и хотелось — приблизиться.