Как я продавал виагру

Если я хотел выбраться из грязи в князи по показателям продаж виагры, мне нужно было убедить урологов выписывать на этот препарат еще больше рецептов — притом, что, по их утверждению, они и так выписывали запредельное количество. «Конечно, они не могут выписывать больше, чем уже есть, — поступил ответ высокого начальства. — Поэтому нужно провести общественную кампанию, которая увеличит численность пациентов урологических отделений» .

В какой-то момент даже показалось, что главное управление и персонал на местах наконец нашли взаимопонимание. Мы не могли дождаться, когда же начнется рекламная кампания, на фоне которой померкнут даже агрессивные методы продвижения кларитина. Всем было известно, что Pfizer договорилась с каким-то известным человеком и он будет лицом этой кампании. Однако имя его до поры до времени не разглашалось. Распространилась масса слухов. Все строили догадки. Может, сам Хью Хефнер? Мы представляли себе самые соблазнительные варианты.

Вместо Хефнера мы вынуждены были довольствоваться Бобом Доулом. Это примерно то же самое, когда ты просил Фонза, а получил Ральфа Мальфа. [68] Разочарование сменилось гневом, когда бывший сенатор отказался даже упоминать виагру в своей рекламе. Да ладно тебе, Боб, как будто никто не видел, как твоя жена восторгалась маленькой голубой пилюлей на «Шоу Ларри Кинга» . Я, конечно, ценил искренность его воззвания к мужчинам, но вряд ли эта речь заставила парней со всех концов Америки покинуть свои уютные кресла и побежать к урологу только потому, что девяностолетний бывший кандидат в президенты из Канзаса их к этому призывает. Вы только представьте себе, какое столпотворение мужиков началось бы в приемных урологов, если бы во время трансляции матча Национальной футбольной лиги показали рекламу виагры с участием Хью Хефнера и его семи цыпочек.

(В середине декабря 1999-го Pfizer заключила договор, по которому становилась спонсором одной из команд Национальной ассоциации автогонок. На всех проходивших в то время в стране гонках Pfizer устанавливала специальные палатки, где мужчины могли бесплатно провериться на диабет и гипертонию — весьма распространенные недуги среди белых южан, известных Роберт Доул — консервативный политический деятель, республиканец. Ветеран Второй мировой войны, получил тяжелое ранение. В 1996 году проиграл на президентских выборах Б. Клинтону грамотным подходом к питанию. Программа, во-первых, помогала вовремя заметить болезнь и предотвратить смертельный исход, а во-вторых, таким способом компания Pfizer выявляла будущих потребителей виагры: эректиль-ная дисфункция часто развивалась именно у диабетиков и гипертоников. Что же касается самих соревнований, то дела на треке обстояли неважно: машина нашего гонщика Джефа Фуллера под номером 27 либо приходила к финишу в числе последних, либо вообще сходила с дистанции во время заезда. В таких случаях комментаторы спортивных новостей язвительно шутили: «А для машины под знаком виагры сегодня был провальный заезд на гонках в Талладиге» .)

Когда стало ясно, что рекламная кампания с участием Боба Доула никак не повлияла на количество выписываемых рецептов, наше руководство обратило взор в сторону другой тактики. Жуткое дело — для ее реализации потребовалась, в частности, активность вашего покорного слуги.

— Вы сами должны будете привлекать в кабинеты урологов пациентов, — с бесстрастным лицом провозгласил Митч. Мы посмеялись над этой шуткой. Но он, странное дело, даже не улыбнулся в ответ. На его физиономии застыло выражение типа «я здесь начальник, и пусть эта идея — полная туфта, но я обязан делать вид, что она кажется мне блестящей» . Как бывший офицер Митч имел многолетний опыт воплощения в жизнь любых самых сумасбродных идей, возникавших в головах главнокомандующих. На этот раз было очевидно, что ему понадобится употребить все богатство своего опыта, если он хочет выйти из этого помещения живым.

— Итак, ребята, вам поручается провести кампанию по налаживанию контактов с общественностью. Это значит, что с вашей подачи урологи и кардиологи вверенных вам районов будут объяснять людям, как действует виагра и почему она безопасна для применения.

В комнате воцарилась тишина, но вот один мой коллега, у которого было больше храбрости, чем у меня, громко возмутился:

— Мы — торговые представители. С какой стати мы должны делать то, о чем вы выговорите? Наша работа — продавать лекарства пациентам, а не находить этих пациентов.

Нужно отдать должное Митчу. Эта неоспоримая логика его не сломила. Он не отступал.

— Да это принесет колоссальный успех! Вы только подумайте, вам нужно будет лишь заплатить урологу гонорар за выступление перед публикой, и он будет вашим другом навек. К тому же, устраивая такие просветительские мероприятия, вы будете тем самым поставлять врачам новых пациентов — слушателей этих лекций. Многие ли торговые агенты могут этим похвастать?

В этой теории был один существенный недостаток, причем о нем не раз сообщалось в головную контору, однако начальство продолжало его систематически игнорировать. Дело в том, что урологи не хотели лечить как можно больше пациентов, страдающих эректильной дисфункцией. Им хотелось, чтобы таких пациентов было меньше.

Урологи считали себя прежде всего хирургами и лишь потом — клиницистами. Еще в ординатуре они для себя определили, что им нравится орудовать скальпелем, однако общей хирургией им заниматься не хотелось. Чисто научная работа их тоже не привлекала. Они предпочитали лечить реальных больных. Поэтому многие и выбирали в качестве специализации урологию: она становилась для них своеобразным компромиссом. С распространением страховых компаний их привычная практика стала менее прибыльной, поскольку хирургические операции стали значительно хуже оплачиваться. Вследствие этого урологи были вынуждены проводить больше операций, чем раньше, чтобы как-то поддержать свой доход на приемлемом уровне. В итоге времени на обычный прием пациентов в своем кабинете у них оставалось мало.

Ситуация усугублялась деликатным характером недуга. На пациентов с эректильной дисфункцией уходило куда больше времени, чем на больных с недержанием или инфекцией мочевого пузыря. Один уролог мне рассказывал: «Их же невозможно заставить замолчать! Я пытаюсь им сказать: «Хорошо, я понял, в чем ваша проблема. Это излечимо. Вот что нужно будет сделать» . Но нет. Так просто они тебя не отпустят» . Доктор Очаровашка, у которого лечилось немало фермеров-иммигрантов, жаловался, какого труда иногда стоит определить, что действительно беспокоит пациента: «Боль в пояснице в переводе с мексиканского значит импотенция» . Поэтому неудивительно, что урологи мечтали скинуть этот груз на плечи обычных терапевтов: «Виагра открыла секрет лечения этого недуга. Вот если и она не поможет, тогда пациенту стоит обратиться к нам» .

Но руководство Pfizer оставалось глухо к этим аргументам и решило превратить своих торговых представителей в вербовщиков пациентов. Сначала была выбрана не слишком агрессивная стратегия с определенным, должен признать, смыслом. Мы связывались с местными отделениями ветеранских организаций, ассоциаций бизнесменов и других общественных формирований и узнавали, не интересует ли их наша просветительская программа, посвященная свойствам виагры. Поскольку членами подобных организаций являлись преимущественно мужчины старше 50-ти, наши предложения часто принимались. Один мой коллега даже наштамповал специальные почтовые карточки размером 3 на 5 см, с маркой. На лицевой стороне он указывал фамилию выступавшего врача и адрес его клиники. Эти карточки он раскладывал на столе во время каждого выступления. Если слушатель хотел записаться на прием, ему было достаточно заполнить обратную сторону открытки (фамилия, номер телефона, «я хотел бы записаться на прием в июле» ) и отправить ее по почте. Несмотря на все эти усилия, выступления урологов перед группами потенциальных клиентов особой пользы не принесли: численность пациентов практически не изменилась. А значит, не увеличилось и количество выписываемых на виагру рецептов. Очевидно, не на такую отдачу от своих капиталовложений рассчитывали наверху.