Как я продавал виагру

«Думаю, некоторым, — говорила наш босс Джеки, бросая взгляд в мою сторону, — стоило бы поучиться у Дэна» . Начальству не нравилось, когда подчиненные заканчивали год с такими скверными показателями, что для оценки их достижений приходилось говорить «такой-то с конца» . К счастью для меня, Джеки ушла с этой должности. Но тот, кто пришел ей на замену, приложил максимум усилий к тому, чтобы в 1999 году я выполнил свой план по продажам.

Вообще-то я и сам верил, что мне это удастся. Правда-правда. Я рассудил, что эти люди в штаб-квартире Pfizer теперь имеют в распоряжении данные за прошедший год и могут от них отталкиваться. Я был уверен, что теперь наше руководство посмотрит на вещи здраво и утвердит для каждого справедливый план.

С выводами я явно поспешил. В 1998 году на презентации виагры перед нами выступил вице-президент Pfizer по продажам Хэнк Мак-Крори — в своей сфере это была супервеличина. Он хвастливо заявил: «Продажи виаг-ры не стали доминирующим фактором курса наших акций. — Бурные аплодисменты. — Любая другая компания пошла бы на всё ради того, чтобы хотя бы одно лекарство приносило ей миллиард долларов. У нас таких лекарств четыре (липитор, норваск, золофт, цитромакс). Вскоре таким препаратом станет и виагра. Для Pfizer нет ничего невозможного» . — Еще более бурные аплодисменты.

Однако уже в 1999-м курс акций Pfizer несколько месяцев топтался на месте. Но старый волк знал толк в своем деле. Он придумал новую хитрость. «Доминирующим фактором курса наших акций стали продажи виагры, — заявил Мак-Крори. — Необходимо увеличить продажи виагры» .

Что до меня, то мне не требовались напоминания начальника начальника моего начальника о том, что в этом году я должен продать больше чудо-пилюль (препарата, который, кстати, имел определяющее влияние на мои суммарные показатели). Я и сам это прекрасно понимал. Впервые за время работы в фармацевтической отрасли меня смутили мои посредственные достижения, причем началось все не с виагры: в 1998 году на рынке появился еще один новый препарат Pfizer, и я, удивительное дело, не сумел достойно его продвинуть.

Торговые представители любили иметь дело с новыми лекарствами, и вот почему. Во-первых, это давало новую тему для разговоров с врачами, что не могло не радовать, потому что старые темы быстро приедались. Во-вторых, неспособность руководства точно спрогнозировать потенциал продаж твоего района могла обернуться для тебя немалой финансовой выгодой (или наоборот, как в моем случае с виагрой). В феврале 98-го, за полтора месяца до виагры, Pfizer вывела на рынок препарат «Трован»  — революционный антибиотик, одобренный Управлением по санитарному надзору для лечения 14 (!) видов бактериальных инфекций. Поскольку я был сотрудником нового уролого-гинекологического подразделения, то меня прежде всего интересовали такие показания к применению трована, как простатит (воспаление предстательной железы) и инфекции мочевыводящих путей. Для нашего подразделения установили крайне низкие нормативы продаж, и нам с коллегами не терпелось взяться за дело и поразить начальство своими невероятными показателями.

Однако мои ожидания не сбылись. Что же до моих коллег, то они в большинстве своем и впрямь с гордостью отчитывались о крупнейших успехах за всю свою карьеру. Показатели одного парня из Новой Англии в какой-то момент достигли уровня 1000 %, снизившись, правда, к концу года до жалких 800 %. Я решил, что во время совещания должен обязательно познакомиться с этим корифеем. Когда я с ним говорил, у меня было впечатление, которое, наверное, испытывают многие поклонники при встрече со знаменитостью: «Я-то думал, ты выше» . Не поймите меня превратно, это был вполне милый парень, но о харизме говорить явно не приходилось. Сказать «коммуникабельный»  и то можно было с натяжкой. Позднее я познакомился еще с одним торговым агентом, который перевыполнил план в шесть или семь раз. Это была словоохотливая еврейская барышня, похожая, я бы сказал, на Дженис — подружку Чендлера. [67] Эта 25-летняя особа предложила лететь со мной в Калифорнию и помочь мне в работе. Как она выразилась, я, наверное, что-то делаю не так, ведь «эти таблетки, реально, продавать легче всего]»

В обычные годы достаточно было просто выполнить план. Однако в год, когда на рынке появился трован, а нормы были явно занижены, я со своими 102 % становился посмешищем в глазах коллег: «Да, Рейди, ты бы, конечно, мог и лед эскимосам продать» . Прибавьте к этому, что в 1998-м я стал третьим с хвоста по продажам виагры, и становится ясно, что в этом году все усилия начальства хоть как-то меня подтянуть пошли насмарку.

Я не мог и дальше себя обманывать. Уже два года я закрывал глаза на то, что по итоговым показателям меня превосходит парень, который в жизни не видел начос! Теперь, когда у меня настолько паршиво шли дела с тро-ваном, что незнакомые девушки начали предлагать мне свою помощь, я все же вынужден был наконец признать этот тягостный унизительный факт: та самая крошечная заноза перешла в полноценное заражение крови. Хватит, наелись.

Меня достало, что я все время тащусь в хвосте, и новый 1999 год я начал с твердым настроем. Я решил, что буду продавать трован с той энергией, которая требовалась еще в прошлом году, во время его выведения на рынок, то есть фактически заново проведу кампанию по раскрутке этого антибиотика. Не думайте, что я стал просыпаться раньше девяти утра или заканчивать работу позже четырех — мне же, как-никак, не вживили мозговой трансплантат, однако я стал активно работать с передовыми клиентами, больше всех выписывающими наши препараты, а не только с теми врачами, с которыми просто любил вместе посмеяться. Более того, я даже начал использовать радикально новую стратегию: действительно обсуждать с врачами трован, а не просто болтать о пустяках. И это принесло плоды!

На этот раз у высшего руководства Pfizer были данные о продажах нового препарата за прошедший год, поэтому нормы были установлены вполне адекватные, и в результате никто не перевыполнил план больше чем в два раза. К концу мая я занимал седьмое место по стране: мой показатель составлял 160 %, однако эта цифра не отражала моих истинных достижений: в моих продажах все еще явно прослеживалась тенденция к повышению. Шестеро опередивших меня агентов этим похвастаться уже не могли, поскольку в первой половине года конкуренты начали распространять известия о пагубном влиянии трована на печень. Мне повезло: в моем районе этот побочный эффект не был замечен ни у одного пациента, так что врачи продолжали выписывать рецепты на трован. Наконец-то я не был в числе отстающих. Так продолжалось до июня.

После консультаций с Управлением по санитарному надзору компания Pfizer добровольно приняла решение о снятии трована с американского рынка: все чаще поступали сообщения о крайне неблагоприятном влиянии этого антибиотика на печень. С одной стороны, я гордился своей фирмой за то, что она отважилась на такой поступок, очень правильный с этической точки зрения, хотя и негативно сказавшийся на финансовых результатах. С другой — трудно мыслить глобально, когда ты сидишь во Фресно и думаешь только о своих показателях. На самом деле, я был раздавлен. Но все равно я хотел быть первым!

Мой новый босс Митч быстро распознал у меня симптомы депрессии и незамедлительно взялся за минимизацию негативных последствий удручающей новости. «Джейми, что же делать, не повезло, но до конца года еще есть время, и ты еще всем покажешь. По тровану у тебя так и останется седьмое место, и, хотя ему теперь присвоят меньший вес, это все-таки сыграет тебе на руку при подсчете суммарных показателей. К тому же, у тебя неплохо идет целебрекс, так что с этого момента постарайся сосредоточить все усилия на нем и на виагре» .

Целебрекс — новый противовоспалительный препарат был выведен на рынок в феврале 1999-го, и я действительно не подпортил себе показатели за этот первый год (бывает же такое приятное разнообразие!). Я прилично перевыполнил план, однако в моем районе еще оставались врачи, которые пока не убедились в преимуществах целебрекса, так что фронт работы был, а значит, план Митча имел реальные перспективы. Но только в части целебрекса. К сожалению, виагра по-прежнему оставалась для меня камнем преткновения.