Как я продавал виагру

— А знаете, доктор Джонс… Доктор Джонс не знал.

— Вы правы, — сказал Брюс, и непонятно, кто в этот момент был в большем шоке. — Компания Pfizer действительно устанавливала на цитромакс завышенную цену, когда этот препарат только появился на рынке, и мы за это поплатились. Однако затем мы прислушались к рыночным сигналам и снизили цену наполовину, так что теперь, — тут он не глядя протянул руку в мою сторону, и я быстро подал ему рекламный каталог, в котором приводилась наглядная разбивка по ценовым категориям и демонстрировались ценовые преимущества нашей продукции над лекарствами конкурирующих производителей, включая вышеупомянутые цефцил и биаксин, — цитромакс стал самым доступным для ваших пациентов препаратом.

Доктор Джонс разыграл свою лучшую карту, а Брюс побил ее козырем.

Итак, можем ли мы рассчитывать, что следующим своим десяти пациентам со средним отитом вы выпишете цитромакс?

Ладно, ладно, — сдался раздраженный педиатр. — Я это сделаю! А теперь проваливайте и дайте мне наконец осмотреть пациентов.

Доктор Джонс вскоре стал большим поклонником цит-ромакса: только три врача в моем районе выписывали это лекарство в большем количестве.

Меньше чем за шесть минут Брюс показал мне на деле, что это такое — «дожимать клиента». Он вызвал у оппонента заинтересованность, отстоял свою позицию, отбился от всех его аргументов и в нужный момент нанес решающий удар. Я будто наблюдал за большой белой акулой, которая была в своей стихии: бесстрашная, безжалостная и непотопляемая, — захватывающее зрелище!

Но я, напротив, ушел оттуда весь мокрый, с сухостью во рту и спазмами в желудке. Все эти физические признаки свидетельствовали о моем стеснении. Мне было неудобно отвлекать занятого врача и, по сути дела, открыто спорить с ним на глазах у тридцати человек. В тот момент я понял, что никогда не смогу плавать с акулами.

Глава Четвертая

В свободном полете

Однако это открытие не подвигло меня на поиски другой профессии, которая была бы менее нервной или больше способствовала моему личностному развитию. Я достаточно хорошо себя знал, чтобы понимать: я не испытываю даже затаенного желания делать карьеру в общепринятом смысле этого слова. К профессиональной самореализации я тоже не стремился. Попросту говоря, мне хотелось лишь одного: получать как можно больше удовольствия. За короткое время работы в компании Pfizer я успел сообразить, что служебная машина, оплата представительских расходов и возможность спать каждый день до десяти утра (об этом речь еще впереди) — неплохая основа для воплощения в жизнь моего замысла: получения максимального удовольствия от работы.

Решив отказаться от агрессивного стиля продаж, который навязывали нам в Pfizer, я стал коммивояжером-диссидентом — торговым представителем, который стремился увеличить объем продаж за счет человеческого взаимопонимания и дружеских контактов, а не жестких методов продвижения товара. В связи с этим я всегда пытался прежде всего узнать врача с человеческой стороны: я надеялся, что хорошие отношения сделают меня приближенным лицом и расширят мои шансы в плане неформального обсуждения достоинств наших лекарственных препаратов. Хорошие личные отношения, а также 500 долларов, которые врач получал от нашей фирмы, должны были побудить его выписывать больше рецептов на наши лекарства.

Спасение пришло в виде своеобразной медицинской практики: у меня появилась возможность больше узнать о специальности того или иного врача. Для этого я полдня всюду за ним ходил, наблюдая, как он совершает обход в стационаре или принимает пациентов в кабинете. Разумеется, это был весьма ценный с познавательной точки зрения опыт. Но главное его преимущество состояло в том, что я ближе узнавал врача, и, самое главное, он — меня.

С таким расчетом я спросил доктора Форта Уэйна (в моем районе он был одним из рекордсменов: больше него рецептов на наши препараты выписывал только один врач), нельзя ли мне в один из дней понаблюдать за его работой. Он согласился. Входя в его кабинет, я несколько волновался, в основном потому, что, как мне неоднократно напоминал Брюс, один этот педиатр из-за своего рекордного положения может своей волей определить, выполню ли я план по продажам цитромакса на следующий период.

К счастью, доктор Форт Уэйн оказался добродушным парнем, и вся моя скованность тут же пропала. Похоже, ему доставляло истинное удовольствие объяснять «студенту-медику», который был к нему сегодня приписан, что произошло с тем или иным пациентом. (Чтобы успокоить родителей малолетних пациентов, я надел белый халат и действительно играл роль студента-медика, который пытается определить, стоит ли ему податься в педиатрию.) В течение четырех часов я наблюдал осмотр пациентов со стандартными формами бронхита и отита. Доктор даже позволил мне послушать кашель с помощью стетоскопа (удивительно много мокроты) и рассмотреть барабанные перепонки (удивительно красные). Что более важно, оказалось, мы оба родом из Нью-Йорка. Итак, вот оно, начало взаимопонимания. Моя программа на сегодня была выполнена, и я уже собирался идти домой, предварительно поблагодарив врача за уникальный опыт. Но короткого рабочего дня не получилось. Мои надежды улетучились, когда доктор Форт Уэйн спросил: «Вы что же, не останетесь смотреть, как делают обрезание?» [22]

Ни на часовом собеседовании, ни на полуторамесячном обучении никто из компании Pfizer ни разу не упомянул, что существует хотя бы малейшая вероятность, что мне придется смотреть, как врач обрезает у новорожденного крайнюю плоть. Знай я об этом, то, наверное, никогда не ввязался в это дело. Я одну-то серию «Скорой помощи» был не в состоянии смотреть без того, чтобы поминутно не закрывать глаза от страха.

У Орландо Джордана [23] было больше шансов стать ведущим шоу на телеканале Lifetime, [24] чем у меня не упасть в обморок при виде операции обрезания.

Судорожно пытаясь придумать, под каким бы предлогом мне отсюда сбежать, чтобы не обнаружить своего страха перед иглами в частности и медицинскими процедурами в целом, я смущенно замолчал. Эта заминка дала четырем ассистенткам врача повод отпустить по моему адресу ряд колких замечаний: помимо других, столь же остроумных прозвищ, они обозвали меня «барышней». Через три минуты меня ввели в операционную.

С точки зрения медицины, процедура была несложной и требовала лишь присутствия врача и ассистента. Родителям (в особенности отцам) наблюдать за операцией воспрещалось: иначе слишком высока была вероятность, что врач покинет операционную с синяком под глазом. С того момента, как пациента по имени Квентин уложили на операционный стол, до конца операции прошло всего двадцать пять минут. Первые пятнадцать минут потребовались, для того чтобы подействовал местный наркоз и кровотечение достигло приемлемого уровня, что обеспечивалось фиксируемыми на определенных участках тела специальными зажимами.

Наконец доктор Форт Уэйн достал какое-то приспособление из нержавеющей стали, на первый взгляд походившее на штопор. Обычно использовались пластмассовые одноразовые устройства, но этот опытный врач придерживался традиций старой школы. Заметив мой удивленный взгляд, он показал мне инструмент поближе и объяснил: «Это называется зажимом Гомко». Мне послышалось, он сказал «зажим Гампко», и я, не удержавшись, захихикал, представив себе, как Форрест Гамп раскрывает секрет своего исключительного влияния на людей: «Мама говорит: все дело в моем волшебном зажиме».

Зажим Гомко был создан специально для проведения операций обрезания. Принцип его действия и впрямь роднил его с вышеупомянутым штопором. Оттянув необычайно много крайней плоти, врач продел зажим через пенис, после чего отделенная кожа оказалась как бы насажена на инструмент. Потом все стало выглядеть как-то совсем уж сверхъестественно, потому что доктор начал поворачивать зажим и затягивать его до упора. При этом раздавались звуки, похожие на трещотку: скрр, скрр. Когда инструмент был, наконец, закреплен, врач взял скальпель и просто прошелся им вдоль кольца, которым зажим Гомко разумно снабжен для обеспечения точной и ровной траектории разреза. Когда используешь острые предметы вблизи пениса, точность и вправду не помешает.