Как я продавал виагру

Свое путешествие мы с Брюсом начали с крупнейшего педиатрического отделения в северной Индиане. Он остался сидеть в приемной, а я в своем синем костюме, белой рубашке и красном галстуке направился к регистрационной стойке. Привлекательная, отзывчивая на вид женщина обворожительно мне улыбнулась и представилась Брендой. Я чувствовал себя свежо и непринужденно, как воскресным утром.

— Вам назначено? — спросила она.

Я перестал мурлыкать мотивчик из песни Лайонела Ричи и, заикаясь, начал объяснять, что я новый торговый представитель и хотел бы представиться офис-менеджеру, чтобы узнать о принятых тут правилах. Бренда сочувственно наклонила головку:

— Нашего офис-менеджера зовут Эми. Но она будет занята все утро и просила ее не беспокоить.

С упавшим сердцем я обернулся через плечо и мельком взглянул на Брюса. Все это время его ненормальной величины глаза пристально наблюдали за вашим покорным слугой. Повернувшись опять к Бренде, я постарался разжалобить ее, взывая к материнским инстинктам. Делая за спиной знаки Брюсу, я исступленно зашептал: «Это мой босс! Это мой первый рабочий день! Могу ли я хоть как-то увидеться с офис-менеджером?» Она наклонилась ко мне с заговорщическим видом и сказала, что посмотрит, что может для меня сделать.

Брюс одобрительно кивнул, а Бренда, похоже, принялась рассказывать обо мне всем своим коллегам. До меня донеслись слова: «Он просто как десятилетний мальчик! Вы должны на него посмотреть». Тут же появились несколько административных работников, пожелавших на меня взглянуть. Послышался хохот и шутливые приветствия. Вскоре из дальней двери канцелярии показалась хорошо одетая темноволосая женщина — Эми. Бренда показала мне большой палец, мол, супер.

Эми открыла дверь, ведущую из приемной в канцелярию, и я с улыбкой туда направился. Она не держала для меня дверь и ждала меня уже перед окошечком регистрационной стойки: отдельного приглашения мне не полагалось. После того как я представился, а она очень мило объяснила, что у нее крайне мало времени, я вдруг почувствовал, что кто-то стоит у меня за спиной. Оказалось, Брюс украдкой увязался за мной. Пот выступил у меня на лбу. Объяснив Эми, что я сотрудник нового подразделения компании Pfizer, которое занимается распространением педиатрических препаратов, я сказал, что у меня есть новый антибиотик, и, если можно, я хотел бы оставить информацию об этом лекарстве для врача. Она попросила девять буклетов (у них работали шесть педиатров и три старших медсестры с правом выписывать рецепты) и отметила, что они наверняка заинтересуются новинкой.

— Почему бы вам не организовать обед для наших сотрудников? — тут она подмигнула, давая понять, какую услугу мне оказывает.

Отдав ей буклеты, я спросил, не нужны ли врачам какие-нибудь образцы. И цитромакс, и дифлюкан только что появились, а врачи, естественно, не станут использовать лекарства, о которых ничего не знают. Во время обучения нам говорили, что «почти во всех медицинских учреждениях» найдутся сотрудники, принимающие зо-лофт (антидепрессант производства Pfizer), и когда понадобится свежая струя для оживления беседы, имеет смысл разыграть эту карту. Так я и сделал на этот раз:

Знаете, у меня есть еще золофт. Возможно, некоторые из ваших коллег…

Золофт! Наши врачи прописывают его некоторым подросткам. Однако у нас никогда не было образцов.

Услышав это, Брюс подмигнул мне. Нормативы по продаже антидепрессантов в нашем подразделении устанавливались в соответствии с данными о количестве препаратов, выписанных за прошедший период акушерами-гинекологами. (Дело в том, что золофт, прозак и паксил использовались не только в соответствии с предписаниями Управления по санитарному надзору, то есть для лечения депрессий, но прописывались еще и при крайних формах предменструального синдрома, хотя такой вид применения управлением одобрен не был.) Данные о выписанных педиатрами антидепрессантах в расчет не принимались, поскольку детские врачи редко решались назначать препараты, не одобренные Управлением по санитарному надзору для несовершеннолетних. Замечание Эми подсказало мне, что я, возможно, напал на золотую жилу. В волнении я спросил, сколько образцов золофта им бы хотелось получить.

— Чем больше, тем лучше!

Похоже, Эми сразу стала поклонницей Джейми. Я повернулся к Брюсу, желая узнать его мнение. Он небрежно проговорил:

— А, дай им целую коробку.

Я сгонял на парковку и достал из багажника моей «Лю-мины» большую коробку, в которой было 144 пузырька по 7 таблеток в каждом (большинство врачей назначали пациентам по рецепту один или два пузырька: этого хватало на пару недель). Примчавшись назад, я увидел, что Эми о чем-то беседует с Брюсом, и при этом оба хохочут. Увидев коробку, она обрадовалась еще больше. Брюс, наоборот, как-то резко погрустнел.

Через несколько минут мы шли к машине. Брюс тащился сзади с понурым видом. Я остановился и подождал его. Поравнявшись со мной, он затряс головой и проворчал:

— Эти коробки с образцами несколько больше, чем те, что мы использовали раньше.

(Врачам из клиники понадобилось больше года, чтобы оприходовать весь этот золофт. В общем, я сам себе перерезал золотую жилу.) Сменив тему, я поинтересовался, над чем это они с Эми так смеялись.

Брюс встрепенулся, услышав мой вопрос.

— Я всего лишь попросил ее посматривать за тобой, чтобы, не дай бог, симпатичные медсестры не затащили в постель этого свеженького неженатого парня.

Он шутливо подтолкнул меня локтем.

— Но ты же знаешь: у меня есть девушка, и у меня с ней серьезно.

Он кивнул, коварно усмехаясь.

— Да, конечно, но только Эми об этом знать необязательно.

Я остановился перед самой машиной.

О чем это ты?

Джейми, нужно использовать свои возможности, — нетерпеливо стал объяснять Брюс. — Ты молодой, славный, симпатичный, веселый парень. Ты умеешь заболтать секретаршу или медсестру, и это должно стать твоим козырем. Разыгрывай эту карту в полной мере. Так ты заработаешь кучу денег.

А если они узнают, что у меня есть девушка? Доверие будет утрачено?

Он пожал плечами.

— Ну как они об этом узнают, сам посуди, приятель. Я ведь им не собираюсь рассказывать. Так что остается только один вариант…

Тут он замолчал, задумчиво подняв брови.

— Ну так как, мы сегодня вообще будем продавать цит-ромакс или нет?

Короче, я понял его мысль: дай им все, что они хотят, навешай им лапшу на уши, только продай товар.

В тот день улов был небольшой, что и неудивительно — ведь основную часть времени мы проводили в машине, склонившись над дорожной картой северной Индианы. Когда же я беседовал с клиентом (под неусыпным взором

Брюса), то ощущал это как какой-то трансцендентный опыт. Было довольно странно, что кто-то ходит за тобой повсюду день-деньской, ловит каждое твое слово, замечает малейшие изменения в твоих жестах, позах и манере речи.

— Ты сказал ему, что если он пропишет пациентам цит-ромакс, то медсестрам на тридцать процентов реже будут звонить по ночам. Но ты не показал, чем это свойство товара выгодно лично ему. Помни, Джейми, нужно переводить отличительные черты товара в выгоды для потребителя. Выгоды потребителя!

Из-за того что я постоянно был объектом пристального наблюдения, я и сам стал очень внимательно за собой следить. Я заметил, что стал больше заботиться о своих физических реакциях на реплики врача, чем о самих этих репликах. «Эй, Джейми! Доктор Смит только что сказал, что хотел бы знать, какова доза цитромакса для малолетнего пациента весом 10 килограммов». Да, ладно, хорошо, но ты заметил, что я больше не стою со скрещенными на груди руками? Не сказать, чтобы все это было нормально или плодотворно. Как и можно было предвидеть, Брюс давал оценку моему поведению сразу же по окончании встречи с клиентом, обязательно начиная с плюсов вроде «милый галстук» или «мне действительно понравилось, как ты преподнес ручку той медсестре». Затем он указывал на те моменты, когда стоило сослаться на какое-то исследование или напроситься на сделку, поскольку клиент уже был готов ее заключить, а я этого не заметил. Но чего я не предвидел, так это его отстраненности: он никогда не ввязывался в диалог и не спасал положение, даже если все шло вкривь и вкось.