Как я продавал виагру

Тут она попала в точку. Я и вправду не думал, откуда она их берет. Никогда об этом не задумывался. Как и большинство парней (а я, поверьте, сверялся со многими из моих друзей, оказывавшихся в подобной ситуации), я предоставлял женщине заботиться «об этих вещах». К счастью, я придумал, как выкрутиться, и притворился белым и пушистым.

— Ммм… а тебе разве не дают бесплатные образцы? Ее гнев немного поутих.

Ну да, образцы дают в первый раз, когда прописывают таблетки, иногда еще один или два раза, но потом ты просто получаешь рецепт.

Это же бред! — вырвалось у меня, и я чуть было не выдал себя. — У них же там тысячи образцов, бери не хочу….

Тут я умолк, сообразив, что брякнул лишнее. Но было уже поздно. Я рискнул посмотреть на нее, чтобы убедиться, слушала ли она меня. Ясно, слушала.

— Ты хочешь сказать: все эти месяцы, что ты работаешь в Pfizer, у тебя была возможность бесплатно доставать противозачаточные таблетки?

Я кивнул, поморщившись при мысли, что деньги, которые она, к сожалению, успела потратить на пилюли, сегодня же вечером безвозвратно исчезнут вместе с этими пилюлями.

Утешало одно. В багажнике моей «Лумины» было на 20 тысяч долларов золофта. Так что мне было чем лечить надвигающуюся депрессию.

— А чем конкретно ты занимаешься?

Мамин вопрос повис в воздухе. Очевидно, потому, что я не очень-то знал, как на него ответить. Мы сидели в кругу семьи, и я как раз закончил потчевать домашних историями про обрезания и лекарственные образцы (прокол с противозачаточными средствами я предусмотрительно свалил на другого парня). И тут мама поставила меня в тупик своим вопросом. Бесспорно, она просила меня доказать, что я живу не зря. Я сомневался, что у меня это получится. Ошибочно приняв мою нерешительность за непонимание, она уточнила.

— Я хочу сказать, зачем вообще нужны агенты фармацевтических компаний?

Официальная должностная инструкция торгового представителя фармацевтической фирмы гласила: работник должен предоставлять специалистам в сфере здравоохранения исчерпывающую информацию о препарате, отвечать на вопросы о применении лекарственных средств и обеспечивать бесплатными образцами.

В глазах широкой общественности это, вероятно, выглядело как вполне достойная профессиональная роль. Неофициальная и более точная характеристика звучала бы так: задача торгового представителя — убедить врача отказаться от назначения одних препаратов и сделать его приверженцем других.

Для того и существуют торговые представители фармацевтических компаний — чтобы медики перестали выписывать рецепты на лекарство X и стали назначать своим пациентам лекарство У, способствуя соответственно росту прибыли фирмы-производителя препарата У. Маме я правды не сказал: пациенты редко хотят знать, что их врачи принимают решения с подачи каких-то там коммивояжеров, а вовсе не на основе строгих научных соображений. Поэтому я решил озвучить лишь официальную версию.

— Но разве доктора не могут сами найти всю эту информацию?

Э-э, да нет, в том-то и дело, что не могут.

Если представить себе идеальное общество, то там торговые представители фармацевтических компаний были бы просто не нужны. Врачи получали бы солидное медицинское образование в колледже, а потом и в ординатуре, и этого багажа знаний им хватало бы на десятилетия вперед. При необходимости дополнить или обновить эту базу медики почитали бы свежие номера специализированных журналов, и у них всегда находилось бы для этого время хоть в конце, хоть в начале сорокалетней карьеры. Наконец, фармацевтические компании предлагали бы на рынке только такие лекарства, которые заметно превосходят по своим достоинствам уже имеющиеся в продаже препараты.

К сожалению, эта медицинская утопия удалена от нас на несколько световых лет. Начинают работать сегодняшние врачи действительно с солидным багажом фармацевтических знаний. В большинстве медицинских колледжей на втором году обучения студенты в течение одного или двух семестров обязательно изучают фармакологию. Им объясняют механизм действия и фармако-кинетические свойства основных типов лекарственных препаратов. Курс микробиологии посвящен отчасти тем же аспектам, но уже применительно к антибиотикам и другим средствам для лечения инфекционных заболеваний; эти темы большинству студентов преподаются в полном объеме. На третьем и четвертом курсах колледжа при изучении медицины внутренних органов речь зачастую снова идет о фармакокинетических свойствах лекарств. Затем после выбора специализации будущие врачи идут в ординатуру, где уже подробнее знакомятся с препаратами, специфичными для данной области медицины. Так, ревматологи узнают об анальгетиках, аллергологи изучают антигистаминные препараты. Таким образом, не погрешив против истины, можно сказать, что большинство врачей выходят из ординатуры с глубоким знанием фармацевтических средств. «Проблема в том, — объяснил мне один мой приятель по универу, педиатр, работающий в отделении интенсивной терапии, — что большинство докторов медицины, подавшись в частную практику, перестают развиваться. Им некогда освежить в памяти то, чему их учили в колледже. А самое главное, у них нет времени, чтобы почитать свежие публикации и набраться сведений о новых препаратах».

Эту песню врачи поют как один: нам некогда. Надо признать, им действительно приходится туго. Помимо того что они принимают по тридцать — сорок пациентов в день, им нужно еще заполнять все необходимые документы на каждого больного, делать обход в стационаре, объяснять домашним, как можно вылечить их недуги, звонить в страховые организации и добиваться увеличения страховой компенсации на покупку рецептурных лекарств, отвечать на расспросы аптекарей, которые предпочитают лишний раз проверить, какая доза лекарства должна отпускаться по тому или иному рецепту. Приходя домой после такого сумасшедшего рабочего дня, доктор может или поиграть с трехлетней дочуркой, или засесть за «Медицинский журнал Новой Англии». Вы бы что выбрали? Разумеется, мимо врачей не проходят такие революционные новинки, как виагра, но более мелких достижений (вроде изменения дозировки или совершенствования состава) они не замечают. У них нет времени на то, чтобы читать всю необходимую профессиональную литературу и держать руку на пульсе, поэтому и приходится полагаться на те вести, что приносят им торговые представители.

Из трех обязанностей, которые перечислены в официальной должностной инструкции торгового представителя, две могут выполняться и без личного контакта: бесплатные лекарственные образцы можно высылать врачам по почте, а на конкретные вопросы по поводу тех или иных препаратов можно отвечать на круглосуточных веб-сайтах с ограниченным доступом. Непреложная особенность системы такова: чтобы быть в курсе новостей медицины, необходимо общение с торговым представителем. Последнему достаточно несколько раз снабдить доктора ценной информацией, и он быстро зарекомендует себя незаменимым консультантом. Став доверенным лицом, наш агент может использовать свое положение в собственных интересах и влиять на решения, касающиеся назначения препаратов.

Врачам было бы куда проще работать, если бы лекарства в каждой категории существенно отличались друг от друга. Однако в фармацевтическом мире крайне мало, образно говоря, Майклов Джорданов — лучших в своем классе продуктов, которые неоднократно доказывали свое превосходство над конкурентами. В случае появления таких лекарств их бы сразу же стали выписывать пациентам все врачи. А если бы на рынке появился новый препарат, еще более эффективный, чем «Майкл», и такой же безопасный, эта новость мгновенно облетела бы все клиники, и специалисты поставили бы на новую «звезду». К сожалению, по этому сценарию события развиваются не чаще, чем на баскетбольной арене появляется достойный продолжатель традиций Майкла «Его Воздушества»: Коба Брайанта редко встретишь на рынке фармацевтической продукции.

Напротив, в фармацевтической отрасли море близнецов — препаратов с одинаковой эффективностью. Они самую малость отличаются по страховому обеспечению, дозировке, побочным эффектам и цене, и это только сбивает врачей с толку и мешает принять решение. Которое из этих лекарств — X или У — можно приобрести со скидкой по страховому полису «Голубой щит»? Мне известно, что препарат X следует применять с осторожностью при лечении диабетиков и пациентов с плохой печенью. А как насчет препарата У? В том европейском исследовании, где была удвоена доза препарата X, они сократили и число дней приема. Торговые представители владеют всей этой информацией о препаратах своей фирмы, а также лекарствах конкурирующих производителей, потому что им за это платят. Для врача, который пятнадцать лет назад отучился в ординатуре, а сейчас не успевает принять всех записавшихся пациентов до обеденного перерыва, торговый агент может стать своеобразным маяком. Только он подскажет, входит ли препарат Y в Национальный перечень основных лекарственных средств и можно ли без опасений назначить его латиноамериканке пятидесяти пяти лет с повышенным давлением. Когда ты помогаешь доктору в подобной ситуации, это создает между вами более или менее доверительные отношения (которые, правда, впоследствии могут обернуться проблемами).