Как я продавал виагру

Глава Третья

Первые шаги

Итак, получив свидетельства об окончании курсов, мы разъехались по своим районам, свято веря, что прекрасно обучены и готовы к работе. Мы ошибались.

На каждого из нас Pfizer потратила к тому времени уже около 100 тысяч долларов: подбор, обучение и т. д. Однако нас пока не собирались отпускать в свободное плавание: предстояла еще некоторая практическая тренировка. В течение нескольких дней районный торговый представитель должен был проводить индивидуальные беседы с каждым торговым агентом: объяснять ему существующие правила и давать дополнительные указания, самые важные из которых касались упаковки вещей в багажнике. Однако, чтобы следовать этим предписаниям, нужно было сначала раздобыть машину.

Подавляющее большинство фармацевтических компаний брало автомобили напрокат по эксклюзивному соглашению с американскими автопроизводителями. Обычно использовались седаны, а наиболее распространенной моделью в среде торговых агентов был «Форд Таурус». Но руководство заверило нас, что мы не обычные коммивояжеры, а значит, и машины нам полагаются не обычные. Всех нас, сотрудников новенького первоклассного педиатрического подразделения, уведомили, что мы можем получить любую машину, какую пожелаем. Если только это будет белая «Шевроле-Лумина». [18] У бабушки моей девушки Кэти, кстати, тоже была «Лумина».

Я и не догадывался, какую значительную роль будет играть служебный автомобиль в моей жизни. По сути дела, это был настоящий офис на колесах. Торговым агентам Pfizer не нужно было каждый день приходить в контору и отчитываться перед начальством о проделанной работе. Нам позволялось работать дома. Жилище представителя должно быть достаточно просторным для размещения столов, шкафов для хранения документов, факса и принтера. Все остальное — научные статьи, таблицы дозировок, ручки, блокноты, рекламные подарки и, самое главное, образцы лекарств — находилось в служебном автомобиле.

По прибытии в Индиану я обнаружил, что на новой квартире меня уже дожидаются тридцать две картонных коробки. В каждой без труда поместился бы дошкольник. Тут были груды образцов и справочных рекламных материалов, которые давали вполне приличное представление о том, что такое кампании по продвижению торговых марок, — на этом тогда помешались все фармацевтические фирмы. Предприятия нашей отрасли крайне серьезно подходили к распространению разного рода побрякушек с фирменной символикой. Это походило на гонку вооружений: как в период холодной войны Соединенные Штаты и Советский Союз старались переплюнуть друг друга по запасу военной техники, так и фармацевтические компании старались догнать и перегнать своих конкурентов. Велся нескончаемый спор о том, какая фирма сумеет придумать самые яркие рекламные сувениры и у кого их будет больше. Для каждого лекарства придумывались цветовая гамма и особый шрифт. Фирменные логотипы печатались на самых разных предметах, от действительно полезных (ручки, блокноты) до совершенно нелепых (междугородные телефонные карты). Считалось, что в трудный момент, когда врач не уверен, какой препарат выбрать, ему на глаза попадется ручка с названием нашего лекарства, и он воскликнет: «Ну конечно! Препарат X отлично подходит для лечения генитальных бородавок!» — и выпишет рецепт на препарат X. Намекая на эту мнимую зависимость, торговые агенты преподносили врачам ручки с фирменной символикой и плоско шутили: «И не забывайте, доктор Джонс, что этой ручкой можно выписывать рецепты только на цитромакс».

Однажды, выпивая после работы с одним акушером-гинекологом, я спросил его, а правда ли, что врачи обращают внимание на то, у какой компании красивее ручки. Блаженная улыбка, все это время не сходившая с его лица (мы зашли в бар в тот час, когда пиво продавалось со скидкой), мгновенно сменилась грозной гримасой: «Вы что же, считаете, мне больше не о чем думать, кроме как о подобной ерунде?» Но специалисты по маркетингу, которых нанимали фармацевтические компании, явно придерживались другого мнения, потому что всей этой рекламной чепухи мы получали с каждым днем все больше. Рынок препаратов для лечения детских болезней особенно выделялся в этом смысле: продвижение торговой марки требовало более серьезных усилий, так как компании старались создать олицетворяющие ее талисманы, которые бы понравились детям.

Например, кампания по продвижению одного из наших антибиотиков строилась на игре слов: специалисты по рекламе использовали его обычное непатентованное название «ацитромицин» и торговое фирменное наименование «Цитромакс». Поскольку Azithromycin начинается на первую букву алфавита, a Zithromax — на последнюю, маркетологи вспомнили типичные детские обозначения этих букв — яблоко (Лрр1е) и зебра (Zebra). Так символом цитромакса стала фиолетовая полосатая зебра (лекарство традиционно продавалось в фиолетовой упаковке) по кличке Макс (сокращение от «Цитромакс»). Поэтому всех торговых агентов снабдили сотнями безделушек с изображением зебры и надписью «Цитромакс». Ненамного меньше мы получили и сувениров с рекламой других препаратов.

Итак, когда я приехал на место, меня уже дожидались тридцать две коробки. Это научило меня важному правилу работы в Pfizer: каждый день будь готов к тому, что Federal Express доставит тебе очередную порцию бандеролей. На самом деле это был какой-то нескончаемый поток посылок. Кстати, именно поэтому одна из моих коллег по району в итоге вышла замуж за своего соседа, который уже давно положил на нее глаз. Этому человеку удалось уговорить курьера из Federal Express позволить ему самому расписываться в получении бандеролей: он хотел лично доставлять их соседке. У этого ходока (я имею в виду настырного кавалера) появлялся, таким образом, благовидный предлог, чтобы каждый вечер стучаться в квартиру предмета своей страсти. (Позднее она узнала всю подноготную, но не стала переживать, ведь ее повысили еще раньше меня.) Поговаривали, что Pfizer — крупнейший клиент Federal Express после L. L. Bean. [19] И в это легко было поверить.

Труднее было смириться с мыслью, что Брюс не верит в мою способность правильно сложить вещи в багажник. Я недоумевал: «Какой дурак не умеет упаковывать багажник?»

Обычно механики кладут в свой чемоданчик самые нужные инструменты, чтобы они были на виду. Так и нас, торговых агентов фармацевтической компании, учили складывать вещи в багажнике: образцы и материалы, которые нужны постоянно, полагалось положить спереди, а редко используемые вещи — засунуть назад. Но когда я первый раз упаковал свой багажник, все лежало в прямо противоположном порядке. Я размещал вещи по убыванию стоимости: громоздкие дыхательные аппараты из пластмассы сложил сверху, а дешевые ручки и клейкие бумажки-памятки оказались погребенными на дне.

Стоя с Брюсом на парковке у детской поликлиники, я, раскрыв рот, наблюдал, как он выгружает содержимое моего багажника и бросает все прямо на землю рядом с моей машиной. Одна за другой на свет божий были извлечены целые коробки ручек, блокнотов, магнитов, наклеек. Тут были и одноразовые носовые платки (как-то раз, увидев у меня дома такие платочки, мой приятель запал на симпатичную модель из рекламы дифлюкана на их упаковке, однако, узнав, что это таблетки для лечения молочницы, потерял к красавице всякий интерес), и ярлычки для стетоскопов с изображением зебры, и забавные фигурки зебр, и кофейные кружки (помнится, одну такую я подарил маме, и она ей очень нравилась), и дозаторы антибактериального мыла, и депрессоры для языка с ароматом вишни. Все это было разбросано на асфальте и напоминало сцену автокатастрофы. (В конце 90-х некоторые из этих вещичек получили вторую жизнь на голубом экране. Компании Pfizer было бесплатно предоставлено эксклюзивное право рекламировать свою продукцию в суперпопулярном телесериале «Скорая помощь». Живший в районе Голливуда врач — консультант фильма — дружил с одним из наших торговых представителей. Последний снабжал доктора разнообразными рекламными прибамбасами, которые затем умело захватывались камерой в сценах фильма. Такая уникальная возможность была только у Pfizer. В одном эпизоде доктор Марк Грин даже упомянул незапатентованное название нашего цитромакса «ацитромицин».) Брюс ни в какую не соглашался брать меня в дело, пока я не научусь правильно комплектовать багажник. Я смотрел, как мимо нас на прием к педиатрам идут матери со своими больными детьми, и, сгорая от стыда, жалел, что не могу сам спрятаться в багажник.