Академия для шефа (СИ)

Поэтому очень важно понимать, что тотально результативными проекты быть не могут. Особенно «здесь и сейчас». Некоторые обернутся выгодой позже, в дальней перспективе.

Лирическое отступление

«Я пришел в проект на вполне приличный оклад и привел с собой троих менеджеров. Хорошие ребята, единственным недостатком которых было неумение работать с высокой ценой. Делать им предстояло то же самое, что и на прежнем месте, с той лишь разницей, что за аналогичную услугу теперь требовалось «просить» в два раза дороже.

Играть по компоненте «время» у нас возможности не было. Сроки, как водится, поджимали. С «ресурсами» тоже было туговато. Ребятам приходилось осваивать новый формат, их уверенности явно не хватало на элитные цены, фигурировавшие в проекте. Оставалось «качество». На нем мы и сфокусировались.

Из чего состоит качество сделки? Из финансовой и товарной составляющих. Деньги — дело святое. Мы решили никому никогда не давать скидок и слово свое сдержали. Вместо этого, чтобы облегчить задачу менеджерам, к основной услуге стали предлагать приличный пакет бонусов. Это подействовало. Сначала покупатели (в основном — прежние клиенты моих ребят, привыкшие к другой ценовой политике) пугались. Потом, подсчитав бонусы, охотно соглашались с нами сотрудничать.

Со временем, когда народ привык платить, мы постепенно уменьшили «бесплатную часть». Мой коллега в аналогичной ситуации сделал ставку на ресурсы. Он «натаскал» своих сотрудников, выучил их, и вывел подразделение на плановые показатели. Но за гораздо более длительный срок». Егор Т. (из интервью).

Глава 3. Пять языков любви к клиенту

Представьте: идет трениг по продажам. Слушатели спорят. Менеджер регионального завода рубит кулаком воздух: «Клиента нужно брать за горло и давить». Симпатичная барышня из консалтинговой компании возражает: «Что вы, клиента надо любить». Тренер думает: регионал еще слабоват. Во–первых, компания оплатила его обучение, а он устраивает демонстрацию своей «крутизны». Во–вторых, «задавленный» клиент больше не купит у того, кто его победил, и за следующей покупкой пойдет к другому. А вот консалтингерша (можно консалтинг–гейша) хороша. В обволакивающей мягкости ее гуманного призыва звенит сталь и чувствуется хватка человека–капкана, совершающего в день около 50 телефонных переговоров, 10–40 % которых завершаются хотя бы предварительным согласием клиента.

Что и говорить, любовь — классный инструмент продаж. Главное, правильно им пользоваться (далее: по мотивам книги Гари Чепмена «Пять Языков Любви», переведенной с «лирического» на «бизнесовый» язык).

Любовь — штука слишком противоречивая и анализу поддается плохо. Любовь к клиенту — того сложнее. Ни инструкций, ни правил, ни регламента. Однако, некоторые наработки в этом вопросе все же имеются.

По утверждению г-на Чепмена существует пять основных эмоциональных языков любви, пять способов, которыми люди выражают и воспринимают любовь. Один язык — основной, пара других — более–менее подходящие, остальные — чужие и рождают непонимание и обиды между партнерами.

Язык первый: слова одобрения. «Один из путей, которыми можно выразить любовь эмоционально, — это использовать созидающие слова. Слова любезности, восхищения — комплименты или слова высокой оценки, одобрения, признания — это мощное выражение любви», — пишет автор нашумевшего бестселлера.

Человек, у которого этот язык любви основной, легко делает комплименты, раздает похвалы и без стеснения говорит о собственных и чужих достоинствах. Узнать его просто. Речь такого человека изобилует «хорошими» словами: «Я ехал сейчас на прекрасной машине. Спасибо, чудесный кофе». Для него абсолютно естественно выражать собеседнику свое расположение и крайне необходимо получать словесные «поглаживания» от окружающих.

Раз цена сделки — хорошие слова, то говорить их — задача менеджера и тогда клиент, основной язык которого «слова поощрения», будет лоялен к тому, «кто похвалит меня лучше всех».

«Какие верные слова, Василий Петрович…», «Спасибо, что вы мне позвонили именно сейчас…», — человек, для которого слова одобрения являются ключевым языком общения, как правило, некритичен к комплиментарной форме коммуникации. В данном случае переборщить с хорошими словами невозможно. Даже максимально «сильный» комплимент для такого человека — не будет слишком, ведь любви много не бывает.

Второй язык. Качественное время. Снова цитата Гарри Чепмена: «Билл — хороший муж, но он совершенно не проводит время со мной. Зачем нужен дом, аппаратура, мебель и все остальное, если мы не можем наслаждаться этим вместе?» Чего жаждет эта женщина? Она хочет внимания. Ей необходимо, чтобы муж был сосредоточен на ней, проводил с ней время, делал что–нибудь вместе с ней, и тогда она будет чувствовать себя любимой».

Аналогичное решение можно применить в продажах и подарить клиенту — «временщику» свое время. И тогда он будет покупать только у вас!

Центральный аспект этого языка любви — быть вместе. Сколько времени менеджер по продажам проводит с покупателем, сколько он проявляет внимания, столько и инвестирует в отношения. Выявить «временщика» несложно, его слова отражают истинную суть: «Спасибо, что вы не поленились приехать. Всегда приятно лично встретиться, поговорить, обсудить все вопросы. Я вам за это очень признателен».

Тех, кому язык времени чужд, удивляет такой подход. Приехать, поговорить — это работа, а клиент благодарит, выражает признательность: «Другие по телефону норовят сделку совершить, а вы приехали, поэтому я закажу у вас». Или: «Вы у меня уже второй час сидите, мне даже неудобно перед вами, давайте ваш договор…».

Человек, чей ключевой язык любви — время, все время будет упоминать о времени. Он будет просить приехать точно в указанный срок, будет возмущаться опозданию, будет долго «морочить голову», а потом, так и не купив ничего, рассыпаться в извинениях. Чтобы удержать «временщика», менеджеру следует сказать: «Хорошо, что сегодня мы так подробно прояснили все вопросы, завтра можно будет заняться уже непосредственно покупкой».

Отпускать покупателя с чувством вины нельзя, он не простит себе небрежного отношения с чужим важным ресурсом и в следующий раз пойдет туда, где ему не придется испытывать дискомфорт.

Вот еще пример.

Продавец: «Вам помочь?»

Покупатель: «Спасибо, не стоит тратить на меня время, я хочу только посмотреть».

Продавец: «Я с удовольствием все расскажу, мне очень интересно поговорить с вами».

Задача менеджера не столько «дать» человеку время, сколько подчеркнуть, что он делает это с удовольствием. «Я специально приехал на работу пораньше, чтобы подготовиться к нашей встрече». Или: «Василий Петрович, я помню, что вам удобно приехать ко мне в одиннадцать, и жду вас», «Мы долго беседовали, и я провел это время с удовольствием».

Причем совершенно не обязательно реально тратить свое драгоценное время на чужие «заморочки». Достаточно создать видимость, что вы говорите на общем языке. «Мы вчетвером готовили для вас коммерческое предложение шесть дней. И хотя на него ушла уйма времени, получилось действительно хорошо». (То, что КП взято из Инета или написано в последнюю минуту, клиенту знать совсем не обязательно.

Не поленившись выдать заказчику, язык любви которого «время», подобный пассаж, менеджер подчеркнет насколько клиент значим для него и как скрупулезно он строит отношения.

Третий язык любви: подарки. «Подарки — зримые символы любви. Для одних они важнее, чем для других. Поэтому люди по–разному относятся к обручальным кольцам. Если мой родной язык — подарки, я буду с гордостью носить кольцо, которое дала мне жена. Мне дорог каждый ее подарок. Я вижу в них любовь», — написано в книге «Пять Языков Любви».

Что же можно подарить клиенту? Сувениры, ручки, чай, кофе, конфеты, скидки. А как узнать, стоит ли это делать? Ведь редко кто в глаза говорит: «А где же мой подарочек? Неужели вы пришли с пустыми руками?» Чтобы не вынуждать покупателя задавать некорректные вопросы, нужно взять инициативу в свои руки и спровоцировать собеседника на откровенность. Преподнести какую–нибудь мелочь и понаблюдать за реакцией. Те, для кого подарки — основной язык любви, обязательно отреагируют на презент: улыбнутся, возьмут в руки, покажут сослуживцам. Еще наблюдение: такой человек редко делится своим подарком с окружающими. Зато равнодушный к этому способу коммуникации спокойно угостит сослуживцев принесенной коробкой конфет или банкой элитного кофе.