Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Много лет назад, когда я работал с миллионерами, я быстро понял, что у меня есть очень мало времени, чтобы сделать презентацию своего товара, потому что время для таких людей очень дорого. На самом деле время для них было гораздо ценнее, чем деньги. Например, я точно знал, что мне скажет один потенциальный клиент, когда я до него дозвонюсь: «Даю тебе шестьдесят секунд, сынок». Предсказав его реакцию правильно, я смог уладить его без того, чтобы думать о том, что мне сказать или сделать. Я смог взять ответственность и добиться результата в беседе с этим потенциальным клиентом, так как изучил подобных потенциальных клиентов, а также сформулировал и подготовил решения заранее. Этот потенциальный клиент, с которым всё было так тяжело в начале, позже стал одним из лучших моих клиентов и даже помог мне начать карьеру в области обучения продажам.

Как вы можете развить в себе способность к предсказанию? Вы должны начать смотреть на всё, что происходит вокруг, наблюдать внимательно, без эмоций или осуждения и делать пометки. Способность предсказывать возникает из того, что вы берёте ответственность за то, что происходит вокруг вас, и решаете, что вы способны контролировать это. Вы должны очень внимательно смотреть за тем, что происходит на ваших встречах, и записывать это, и тогда перед вами начнут вырисовываться окончательные закономерности.

Когда я начал записывать свои телефонные разговоры и делать заметки по всем моим беседам с клиентами, я сразу же стал способен видеть закономерности таких бесед, а затем я стал способен предсказывать их ход. Это было так легко и так быстро. Я везде с собой носил блокнот «для записи возражений» и записывал все возражения, которые мне высказывали клиенты. Позже я изучал свои заметки и начинал понимать, что большинство моих клиентов говорят похожие вещи. Я стал больше их понимать и смог придумать решения, как справиться с этими возражениями. Это было изумительно — насколько быстро я начал понимать, что происходит. Один клиент что-то мне сказал, и я это записал. Следующий клиент сказал мне то же самое, и я это также записал. Когда я начал наблюдать и брать на себя ответственность за то, что происходит со мной, я стал способен предсказывать, что скажет потенциальный клиент. И что более важно, я знал, как справиться с ситуацией. Я мог контролировать ситуацию, потому что у меня были знания. Знать — это жизненно важно для того, чтобы быть успешным, поскольку знание равно могуществу в жизни. Знать означает, что вы столкнётесь с меньшим количеством препятствий. Меньше препятствий означает лучшую жизнь!

От того, что я просто наблюдал, моя производительность увеличилась почти в два раза. Моя уверенность возрастала по мере того, как у меня становилось больше знаний, и то же происходило с доходом. Предсказание! Я мог видеть будущее — не потому, что я был экстрасенсом, а потому, что я наблюдал прошлое очень внимательно. Тогда я не понимал этого, но сейчас мне совершенно ясно, что способность предсказывать — это один из первых положительных результатов того, что вы полностью посвящаете себя своему делу. Я стал ответственным, осознающим что происходит, наблюдательным. Моё внимание стало направленным на поиск решений. И я мог предсказывать! Пока вы не посвятите себя изучению вашей деятельности, вы не приобретёте навыка предсказывать. Все знатоки своего дела (в любой профессии) способны к точному предсказанию.

Как только вы разберётесь в том, какие ситуации в принципе могут возникнуть в вашей работе, начинайте делать заметки и записывайте всё, что только можете. Записывайте себя на видео, чтобы вы могли его посмотреть. Я начал обращать внимание на то, что говорю, на выражение лица, на ответы, на мою интонацию и голос, на жесты, и — ого! — там столькому ещё нужно было научиться. Я увлёкся тем, что пытался узнать всё, что только можно! Предсказывать означает знать, а знать означает правильно справляться с ситуациями. Это увеличит вашу уверенность в себе, и это увеличит продажи. Успешно продавать — это значит наслаждаться своей работой, что означает, что вы будете расти и продавать всё больше. Победы приносят новые победы.

Хотите узнать единственную настоящую причину, по которой можно не любить продажи или не наслаждаться этим процессом? Есть только одна причина для этого — и это не то, что вам говорили. Это не потому, что кто-то не любит получать отказы. А кто их любит? Это не потому, что кто-то ленив. Каждый начинает лениться после того, как терпит неудачу, и большинство людей пытаются избежать неудач. Это не потому, что кто-то не любит людей. Нам всем нравятся люди, когда у нас с ними всё ладится.

Единственная причина, почему человеку не нравится своё занятие — это то, что он не понимает своего занятия! Он не побеждает, у него ничего не выходит, и это потому, что он чего-то не знает о том, чем он занимается. Врачу, который не может спасать жизни, не будет нравиться быть врачом. Учитель, который не может научить чему-либо своих учеников, рано или поздно разочаруется в своём деле. Продавец, который не может закрывать сделки, не будет любить продавать. И в этом заключается единственная причина того, что вам может не нравиться быть продавцом. Если вы чего-то не понимаете, вы не можете это контролировать. Если вы не можете контролировать то, что вы делаете, это вам не будет нравиться!

Я познакомился с парнем по имени Скотт Морган ещё в 1995 году, когда мы обсуждали возможность нового делового партнёрства. Я делал презентацию в Ванкувере и предложил ему приехать на выходные - обсудить наши новые планы и немного покататься на горных лыжах. Скотт никогда раньше не катался, поэтому я предложил ему присоединиться к группе для начинающих. Он заносчиво выпятил грудь и сказал, что быть в группе для начинающих — недостойно его. Следующим утром мы вдвоём стояли на вершине горы Уистлер, одной из самых крутых гор в Северной Америке. Скотт посмотрел вниз, потом на меня, и мы оба знали, что у него большие проблемы. Он ничего не знал о горных лыжах, не говоря уж о том, как спуститься с горы. И хотя я был восхищён его храбростью, я видел, что он не понимает ценности обучения. Скотт потратил весь день на то, чтобы спуститься с этой горы, и, насколько я знаю, он больше никогда не прикасался к лыжам.

Когда он наконец очутился у подножья, я предложил ему основать фирму по обучению продажам для того, чтобы продавцы никогда не чувствовали себя в своей сфере деятельности так, как он чувствовал себя, спускаясь с горы. Мы со Скоттом являемся деловыми партнёрами уже много лет. Он один из наиболее упорных людей из всех, кого я знаю, и он полностью посвятил себя тому, чтобы помогать другим обучаться и, таким образом, достигать горных вершин в своей профессии.

Как стать мастером!

Все великие специалисты способны предсказывать результаты любых возможных в их профессии ситуаций, а великие продавцы способны предсказывать свой доход. Если вы как продавец не можете эффективно и постоянно увеличивать свой доход, то вы не профессионал, и есть что-то, чего вы не знаете и что вы не способны предсказать. Это довольно важно - уметь предсказать возражения и отговорки, которые потенциальный клиент будет вам выдавать. И если вы не можете этого делать, то это означает, что вы не настоящий профессионал, и это будет видно по упущенным возможностям в продажах.

Вне зависимости от того, сколько вы этим занимаетесь, если вы чаще проигрываете, чем выигрываете, то вам пора осознать, что вы — любитель. И для вас настало время поднять на новый уровень вашу преданность делу и стать тем, кто знает, что он делает! Вы можете сказать: «Послушай, ты слишком строг со мной! У меня просто «заморозки», неудачный период». Неверно! Вы оправдываете себя. Правда в том, что у вас «заморозки» от недостатка понимания собственной профессии. Вы как-то выживали на любительских способностях, и это видно по вашим результатам. Любой может продавать, когда все хотят купить товар, но если есть конкуренция и экономика на спаде, любители начинают жаловаться, а профессионалы продолжают процветать. Главное различие между ними в том, что профессионал, в отличие от любителя, посвящает себя своему делу и знает, что он делает.