Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни

Я знаю наверняка, что человеку для того, чтобы прекрасно жить, необходимо знать и применять умения любого великого продавца. Вы можете нанять доктора, юриста или архитектора, но вы не сможете преуспевать в жизни, если вы не умеете общаться, убеждать, договариваться и закрывать сделки.

Эти способности пригодятся вам больше, чем что угодно другое из того, что вы узнали во время официального обучения. Я не утверждаю, что другие области знаний не ценны и не достойны внимания — нет, они несомненно важны. Я просто хочу показать, что искусство продаж — ценная, достойная и уважаемая профессия и необходимый для всех жизненный навык. Вместо того чтобы пахать в офисе по восемь часов, вы сможете иметь высокооплачиваемую специальность без потолка по зарплате. Быть может, кто-то и решил, что работа в продажах не вызывает уважения; я скажу, что я имел возможность общаться с лидерами во многих профессиях - от инженеров и банкиров до актёров и режиссёров. И каждый из этих людей был вынужден ставить продажи в центр своей деятельности для того, чтобы создать себе карьеру и стать лучшим в своей области. Каждый из них говорил мне, что изучал книги о ведении переговоров, продажах и убеждении. Почему? Потому что они понимали, что эти умения необходимы для того, чтобы достичь успеха.

Любой человек, независимо от того, кем он работает, зависит в своей работе от умения продавать. Политик хочет заинтересовать вас, получить отклик, чтобы в кабинке для голосования вы отметили в бюллетене его фамилию. Человек, выступающий перед публикой, надеется убедить людей, что его мнение — правильное. Работник, который надеется на повышение, должен будет продать начальнику идею своей ценности для компании. Тренер должен продать команде идею того, что они должны выиграть игру. Агент по недвижимости должен убедить вас купить у него дом или поручить ему продавать вашу недвижимость. Ипотечный брокер хочет, чтобы вы профинансировали дом в третий раз. Банкир хочет, чтобы вы вложили деньги в паевой инвестиционный фонд. Официант продаёт вам блюдо дня. Продавец в магазине одежды хочет, чтобы вы купили костюм и к нему три рубашки и два галстука, а кроме того он хочет, чтобы вы заполнили заявку на кредитную карту от его магазина.

Продажам нет конца, они вездесущи, и это касается всех. И тот, кто может продавать, убеждать и закрывать сделки, выживает лучше других независимо от рода деятельности.

Я позволю вам самим сделать выводы о том, почему работа в продажах не считается достойной уважения и почему этому не учат в школе.

Возможно, это потому, что были и есть продавцы-преступники, которые испортили репутацию продаж для всех продавцов.

Они не профессионалы продаж, они — мошенники. Но вы можете встретить подобных жуликов и преступников во всех областях, включая медицину, юриспруденцию, образование, стоматологию, политику и уж точно — психиатрию.

Я могу сказать то, в чём я уверен: ни один человек никогда не достиг настоящего могущества и влияния в мире без способности убеждать других. Способность общаться и убеждать других — ваш актив, неспособность общаться — это помеха или «пассив». Не важно, насколько велики ваши амбиции; вам необходимо общаться с другими, и чем лучше вы способны общаться, тем большее число людей согласятся с вами. Чем больше людей вы способны убедить согласиться с вами, тем большего вы добьётесь в жизни. Чем большего вы добьётесь, тем в большей степени вы будете наслаждаться жизнью.

Вопросы ко второй главе

1. Напишите, в каких трёх областях вы сможете обрести свободу благодаря работе в продажах.

2. Назовите четыре вещи, которые зависят от специалистов по продажам.

3. Опишите своими словами, в чём важность специалистов по продажам для экономики.

4. Что, по мнению автора, является полезным активом, а что — помехой (пассивом) в области продаж, и как это может повлиять на вашу жизнь?

Глава третья

Профессионал или любитель?

Итак, я приглашаю вас сделать шаг в мой мир. Позвольте раскрыть для вас секреты профессиональных продавцов и того, как вам стать одним из них. Даже если вы не работаете в сфере продаж, вам следует быть профессиональным продавцом, чтобы добиться большего в вашей жизни Я говорю слушателям моего семинара о деньгах: «Если вы хотите разбогатеть, научитесь продавать». Я стал профессионалом по продажам, когда мне было двадцать шесть лет — после многих лет, потраченных на исследование и интенсивное изучение этого предмета. Эта усердная работа того стоила, и вся моя будущая жизнь изменилась в результате того, что я научился этому полезному, но недооценённому искусству. Каждое дело, которое я начинал, каждый доллар, который я заработал, и все те замечательные вещи, которые произошли в моей жизни, являются результатом того, что я научился продавать.

Три четверти населения земного шара даже не догадываются, что их успех в профессиональной деятельности и в жизни зависит исключительно от их способности продавать. Если они не умеют продавать — они не добьются успеха. И если продажи — это не ваша специальность, то я надеюсь, что сейчас вы уже осознали, что умение продавать, тем не менее, необходимо в вашей жизни. Ни одна мечта не сможет быть претворена в жизнь без того, чтобы успешно продать её другим людям.

Профессионал: человек, который занимается некоторой деятельностью, и для которого это главная и оплачиваемая работа, а не просто хобби.

По моему опыту, 99 % всех «профессионалов» в области продаж имеют только отдалённое представление о том, что такое продажи, и тем более о том, что на самом деле позволяет предсказывать и добиваться результатов. То, что я сказал, предназначается не для того, чтобы каким-либо образом вас оскорбить, а просто для информации. Если это каким-то образом вас задело, просто продолжайте читать. Иногда правду тяжело принять. А эта книга позволит вам взять под контроль собственную профессию, контролировать клиентов, увеличить ваш доход и превратит вас в истинного профессионала.

Большинство настоящих профессионалов даже не называют себя продавцами. Они называют себя адвокатами, уполномоченными или дипломатами, владельцами бизнеса, посредниками, политиками, изобретателями, тренерами, организаторами по сбору средств, агентами, актёрами, специалистами по финансовому планированию, частными предпринимателями и т.д. Вспомните Бенджамина Франклина, Джона Кеннеди, Мартина Лютера Кинга, Билла Гейтса, Марту Стюарт. И это всего лишь небольшой список тех, кто являются настоящими профессионалами в продажах.

Любитель: человек, который занимается каким-то делом, изучением, наукой или спортом просто как хобби, а не как профессией; или же кто-то, у кого недостаточно опыта и знаний в определённом искусстве или науке.

За последние 25 лет я встречал сотни тысяч продавцов, и большинство из них были любителями и ничего не понимали в продажах. Являются ли продажи для вас всего лишь увлечением — таким как смотреть телевизор? Ощущаете ли вы недостаток опыта и компетентности в этой области? Чувствуете ли вы, что не совсем понимаете, что вы делаете, когда ведёте переговоры? Приходится ли вам с трудом добиваться своего в жизни? Думаете ли вы, что вы никак не могли бы стать продавцом? Испытываете ли вы презрение к тому, что называется продажей? А может быть, вы ненавидите отказы? Или даже саму идею того, чтобы продать что-то другому человеку? Если хотя бы один из этих вопросов описывает то, что вы думаете о продажах, тогда нам с вами предстоит поработать.

Я могу научить вас, как вам стать профессионалом, но для начала вы должны прояснить для себя два момента: (1) способность продавать необходима для вашего выживания вне зависимости от того, кем вы работаете, и (2) вы должны решить, что вы станете профессионалом, и должны отбросить любую мысль о том, что это не для вас. Вы должны решить, что вы должны начать добиваться своего в жизни. Перестаньте полагаться на судьбу или Божью волю. Всё зависит от вас. Вы должны изменить свою точку зрения и понять, что вся ваша жизнь и каждая мечта, которая когда-либо у вас была, зависят только и исключительно от вашей способности продавать. Если вы неспособны добиться в этой жизни своего, прекратите оправдываться. Решите сейчас, что вы изучите всё, что необходимо, о единственном секрете успеха — продажах.