Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

● Я согласен с вами, что письменное предложение необходимо, но я могу не показать в нем все нюансы, которые могут заинтересовать вашего директора. Прошу соединить меня с (директором) Игорем Николаевичем.

Если вам не удается связаться с нужным человеком и назначить встречу:

● Отправьте факс.

● Подождите немного, а затем позвоните получателю. Скажите: «Я полчаса назад разговаривал с вами, Татьяна, и по вашей просьбе отправил информацию (по вашей просьбе – как бы девушка просила об этом сама!). Теперь звоню, чтобы убедиться, что вы получили факс. Я понимаю, что у вас множество дел, но, пожалуйста, передайте мое предложение боссу (директору или ЛПР – лицу, принимающему решения) в руки… Спасибо!».

● Позвоните еще раз. Вас уже должны знать и, возможно, после нескольких звонков соединят непосредственно с начальством. Отступать нельзя – нужно точно узнать, прочитал ли нужный вам человек факс и какое принял решение.

«Автоответчик» тоже человек!

Как сделать, что бы вам перезвонили, если вы оставили информацию секретарю или на автоответчике?

1. Все любят загадки.

Оставьте загадочное и не совсем понятное сообщение. Это создаст интригу. На «том конце», возможно, решат, что необходимо получить дополнительную информацию. Особенность такого сообщения в недосказанности и в том, чтобы зацепить лицо, принимающее решение. Например, сказать, что в пятницу начнется мировой кризис! Все люди любопытны. Не получив ответ на первое сообщение, можно позвонить еще раз с такой же целью.

2. Отправьте сообщение на одном из иностранных языков.

Главное, чтобы не почувствовали пермский акцент. Часто из боязни пропустить что-то важное секретарь соединяет с кем надо. В послании сообщите, что вы знакомы с руководством компании. Что встречались на вечеринках, в клубе, в гольф-клубе, в Ницце или на отраслевой выставке. Многие крупные менеджеры посещают профильные отраслевые выставки. Так что не ошибетесь. А если не ответят, то начните процесс дозвона заново.

3. Заинтригуйте.

Расскажите о проблемах потенциального отраслевого покупателя (а такие всегда есть!) и не забудьте сказать, зачем вы звоните, например, предложить решение этих проблем на хороших для покупателя условиях. Об условиях – при встрече.

4. Метод Томаса Дж. Илия.

Оставьте неполное сообщение, содержащее ваше имя, номер телефона и начало важной фразы. Фразу надо прервать на середине, как будто вас остановили на полуслове. Этот прием работает, как колдовское заклинание, ибо клиент не сможет устоять перед возможностью позвонить и узнать оставшуюся часть сообщения. Или решит, что его голосовая почта неисправна и захочет это проверить, позвонив вам. Например, вы сообщаете:

«Мне говорили о вас, что…»

«У меня есть предложение, которое принесет вам пятьсот…»

«У меня есть инсайдерская информация о вашем конкуренте…»

Сигналы о готовности к покупке. Как их распознать?

Бывают ситуации, когда при вашем звонке покупатель сразу заинтересовался вашим предложением и, возможно, готов заключить сделку. Как об этом узнать, какие сигналы говорят нам о таком деловом настроении покупателя? Ответ – быть внимательным и слушать, что и как он говорит.

● Собеседник начал задавать вопросы.

Это явный сигнал о его готовности к продолжению разговора и его заинтересованности вашим предложением. Например, спрашивает: «Как вы собираетесь сделать доставку в наш район?», «Есть ли гарантии?». В общем, вопросы рабочего характера.

● Покупатель начал выбирать продукт и расспрашивает о его характеристиках.

Расскажите, а затем спросите покупателя о его готовности подписать договор и назначьте время встречи.

Чего мы боимся, и как с этим бороться?

Трудности при работе с телефоном, а точнее, с «холодными звонками» известны. Хорошая новость – есть методы преодоления этих трудностей. Итак: как не бояться телефона:

● Прежде всего, необходимо все знать о своем продукте и бизнесе своих потенциальных покупателей, а также о том, что им нужно и чего они ценят больше всего. Изучайте «матчасть» – это даст вам уверенность и прибавит сил для «холодного» разговора с покупателями.

● Определите для себя наиболее перспективных потенциальных покупателей, тех, кто, по вашему мнению, позитивно отреагирует на звонок. Это своеобразная игра и настрой, создание ситуации, когда вы станете уверены, что звонок и разговор будут для вас приятными. Это работа над собой – настройка на положительный результат.

● Все время тренируйтесь. Даже мысленные репетиции ваших успешных продаж дадут вам реальный результат. То, что вы мысленно представляете, имеет для вас такое же значение, как и то, что вы делаете сейчас, в реальности. Как говорил Эйнштейн: «Воображение важнее знания». Мысленно визуализируйте себя в образе того, кем вы хотите стать – гением продаж или мастером айкидо.

● Расслабьтесь. Напряженный человек не станет эффективным продавцом. Что можно сделать, если все время в «напряге»? Ничего продуктивного. Только ошибки.

Как «преодолеть» секретаря – I?

Проверенные «фишки» для разговора

1. Использовать информацию о лице, принимающем решения (ЛПР).

– Мне Игоря Петровича. Срочно… Передайте ему, что это звонит Павел из компании «Секрет!».

2. Использовать свой бренд (или бренд партнера).

– Здравствуйте, я такой-то, из «Майкрософт». Соедините с Иваном Петровичем.

3. Звонок «другу».

Звоните не секретарю, а во все отделы или департаменты компании (телефоны найти нетрудно). Знакомитесь с большим числом исполнителей. Выясняете многое о работе компании и об их боссе. Затем звоните секретарю и говорите, что вы разговаривали с Сергеем из отдела маркетинга, и он посоветовал срочно связаться с боссом. Это игра. Здесь масса вариантов.

4. Заговорите на иностранном языке.

Это интригует некоторых секретарей.

5. Сыграйте на статусе.

– Добрый день, меня зовут Павел Владимирович. Я – президент, корпоративный тренер, депутат….

6. Начните с комплимента или шутки.

Узнайте имя секретаря. И ваш следующий разговор начнется на дружеской ноте:

– Кристина, это вы? Как приятно вас вновь услышать!

Часто срабатывает.

7. Простой, как две копейки.

– Здравствуйте, меня зовут (только имя). Я хотел узнать (не могли бы вы мне помочь), кто принимает решения о…?

Надежда умирает последней, может, и помогут!

8. Уводим секретаря из рутины.

Вопросом или/и заявлением: