Альтернативная система продаж

Больше всего возмущает тот факт, что многие продажники значительную часть своего рабочего времени, вынуждены пребывать в стрессовом состоянии из-за обид, наносимых им со стороны руководства коммерческих структур компании. Бесконечная текучка кадров, в большинстве случаев отсутствие логически выстроенной мотивации для продажников, ничем не обузданная истерия со стороны ряда начальников отделов продаж и коммерческих директоров - всё это является реальностью в ряде коммерческих компаний, независимо от сферы их деятельности.

Парадоксально, но факт, что в некоторых компаниях стереотипом «настоящего» руководителя отдела продаж до сих пор являются крайне одиозные личности. Собственники подобных компаний ведут тщательный подбор кандидатур на должность начальников отделов продаж и коммерческих директоров, из числа руководителей именно такого типа: властных, высокомерных, кичливых и, как правило, «недалёких». Эти руководители, кроме того, как по несколько раз в день требовать от подчиненных - «почему не выполняются планы продаж», других технологий продаж не знают и знать не хотят, так как считают, что им и этой технологии предостаточно на все случаи жизни. Весь рабочий день подобные руководители проводят за рабочим столом в состоянии ничегонеделания, придумывая, как своим нытьём и бесконечными назиданиями по поводу и без него (просто так - впрок, на всякий случай, чтоб неповадно было другим) ещё больше навредить продажникам.

Данный стереотип руководителей произошёл и закрепился в основном ещё в «совковом» периоде, когда начальником коммерческих структур считался человек, способный жёстко и бескомпромиссно требовать от любого подчиненного всё, что ему взбредёт в его «ясную» голову, как, например: «ничего не знаю, хоть разбейся, но поставленную задачу выполни; как хочешь и какими хочешь путями, но ты должен сделать так, как я тебе сказал», и в том же духе. Самое смешное и в то же время печальное, это то, что подобный субъект и понятия не имеет, как же всё-таки решать им же самим, поставленные задачи. Но зато он твёрдо знает, что при любой проблемной или нестандартной ситуации ему лучше всего наорать на подчиненных, даже если на то нет какихлибо объективных причин, так просто - чтобы «УВАЖАЛИ». Мало того, бывает и так, что ряд собственников компаний даже восторгаются такого рода руководителями, всячески поощряя их в деспотизме по отношению к подчинённым, выгораживая их во всех ситуациях и списывая все недоработки отдела продаж на рядовых продажников. Такие оммерческие компании может спасти только их монопольная позиция на рынке сбыта (если таковая имеется), предоставляющая подобным компаниям практически гарантированный сбыт продукции (услуг), без приложения каких-либо усилий по её продвижению. На большее такие компании не способны, слишком уж у них всё примитивно и неэффективно, прямо как в советские времена, когда существовали только отделы сбыта и отделы поставок.

В современных условиях, чтобы «не загубить клиентов», продажникам необходимо соответствовать трём основным требованиям:

1. Владеть искусством общения;

2. Иметь желание продавать;

3. Быть стрессоустойчивыми.

Подробнее:

1. Владеть искусством общения.

Сотрудники отделов продаж компаний должны в совершенстве владеть современными технологиями общения, как в ходе проведения переговоров по телефону, так и непосредственно в процессе встречи с потенциальными клиентами, уметь презентовать свою компанию и продаваемый продукт, дожимать сделки и осуществлять послепродажное ведение клиентов.

2. Иметь желание продавать.

Данное требование исключительно важное для продажников. Клиент в настоящее время, по большей части, предусмотрительный и избалованный, и не только Ваш продажник пытается наладить доверительные отношения с ним, но и «армия» других продажников, представляющих компании, аналогичные Вашей, также проводят соответствующую работу в данном направлении. Однако, только потенциальный клиент, и никто иной определяет, кто именно из продажников займет имеющееся в клиентской компании место поставщика продукции (услуг). И если учесть, что многие компании продают одну и ту же продукцию или её аналоги, то не трудно догадаться, в каком сложном положении находится Ваш продажник. В данной ситуации - сила воли, желание продавать, самообладание и настроение продажника - далеко не последние факторы, а в большинстве случаев и одни из решающих, оказывающие сильное влияние на предпочтение потенциального клиента относительно заключения самой сделки. Такова психология потенциального клиента и таково воздействие уверенного в своих силах продажника.

3. Быть стрессоустойчивыми.

Стрессоустойчивость продажников - гарант их стабильной и эффективной работы. У каждого из них имеется свой порог стрессоустойчивости и возможности эффективно работать в состоянии предельного уровня психологического напряжения. Однако, это совершенно не означает, что всё можно «спустить на тормозах»

- конечно же нет. Необходимо, как-то поддержать продажников - оказать им моральную и практическую помощь в работе.

В этом вопросе значительная роль принадлежит руководству компаний, в которых работают продажники. Чувство поддержки со стороны руководства всегда

благоприятно сказывается на деятельности продажников, вселяет в них надежду и уверенность в работе, помогает им продавать продукцию компании стабильно и без особых нареканий со стороны клиентов. А также способствует оптимизму и уверенности в своих силах, настраивает на результат, формирует в них чувство ответственности перед коллективом компании и определяет перспективу на будущее.

Читая данный раздел книги, Вы можете совершенно справедливо отметить, что в рассуждениях на данную тему совершенно не упоминается о планах работ продажников. Ведь планы по продажам должны обязательно быть в отделе продаж, это основа всей деятельности продажников, скажите Вы, без них продажники продавать будут ровно столько, сколько «бог пошлёт», и компания от такой организации работы продажников в конечном счете разорится.

Конечно же, возможно, Вы и правы. Но всё же современная система продаж предусматривает индивидуальный подход к организации деятельности каждого из сотрудников коммерческих структур компаний в отдельности и должна строиться, прежде всего, на личном профессионализме и ответственности продажников за порученное дело, их способности напряжённо трудиться и добиваться необходимых результатов в работе. При таком подходе к организации продаж уже не нужно контролировать каждый шаг продажников, они сами будут планировать, анализировать и корректировать свою деятельность.

Чтобы работать по данной системе, необходимо начинать с перестройки кадровой работы: подбора, расстановки и обучения сотрудников компании (информация представлена в соответствующих разделах настоящей книги). Немаловажное значение приэтом имеют интеллектуальный и профессиональный потенциал ведущих сотрудников и руководителей структурных подразделений компаний. Именно они должны являться наставниками и верными помощниками в работе продажников и прежде всего в воспитании молодых специалистов, личным примером показывая им, как надо продавать. Планы работ для продажников должны быть представлены в виде ориентиров на определённые периоды времени (день, неделя, месяц, квартал, год), а в случае изменения ситуации на рынке сбыта пересмотрены, в зависимости от критичности возникшей ситуации и потенциальных возможностей каждого из продажников компании.

Необходимо раз и навсегда понять и не портить себе и подчинённым настроение: «продажник может продать ровно столько, сколько позволяет ему это сделать его профессиональный уровень, деловые и личные качества, а также степень ответственности к порученному делу». «Выбивать» из него продажи, которые он сделать не может, как минимум, не разумно! Продажник не волшебник, чтобы в одночасье, взять и ни с того ни с сего повысить свой профессиональный уровень лишь только потому, что этого захотел его непосредственный начальник.