Альтернативная система продаж

Пример:

Среднестатистический продажник приходит в крупную компанию к заместителю директора по продажам или к главному инженеру и говорит:

«Здравствуйте, Иван Иванович, я из компании «Профсервис», хочу предложить Вам нашу продукцию, самую лучшую в городе. Давайте я отгружу Вам пробную партию товара, Вы будете довольны, так как наш товар самый лучший и качественный. Если не секрет, у кого берете продукцию?»

После того как потенциальный клиент всё это выслушает и ответит данному продажнику, у кого он берет товар, потенциальный клиент даёт продажнику понять, что у него всё есть и всё его устраивает.

Как правило, продажник на этом не успокаивается и продолжает: «Иван Иванович, разве можно брать у таких поставщиков товар. У них не продукция, а один брак, и доставка работает, не каждый день, и нет нужного ассортимента продукции. Это не компания, а полный отстой. Давайте работать с нами, берите все у нас. Мы лучше всех. Мы Вам сделаем любые скидки. Вот Вам прайс и реклама о нашей продукции. Если что будет нужно, звоните. До свидания».

Это типичный сценарий переговоров большинства рядовых продажников с потенциальными клиентами. Продажников, на которых собственники и руководители компаний-поставщиков продукции (услуг) делают определенную ставку в продажах и соответственно, в получении планируемой компаниями прибыли.

Если послушайте, о чём и как многие из них разговаривают с потенциальными клиентами - Вам всё сразу станет ясно......

«Знать о своей компании, реализуемом товаре (услугах) и их аналогах абсолютно всё, в том числе о положительных и отрицательных сторонах, а также об отличительных особенностях данной группы товаров (услуг)».

Когда потенциальный клиент на встрече слушает, о чём говорит продажник, ему важно знать, насколько этот продажник разбирается в продаваемом продукте и насколько правильно он отвечает на его вопросы (не отговорками, а профессионально и аргументировано, с детализацией фактов, цифр, явлений и т.д.). Ответ продажника должен быть исчерпывающим, кратким и лаконичным, таким, чтобы у потенциального клиента не возникало существенных вопросов и претензий к нему. В противном случае переговоры пройдут не продуктивно и скорее всего будут провальными, а также время, потраченное на их «организацию» и проведение - потерянным.

В связи с этим необходимо больше уделять внимания профессиональной подготовке продажников, периодически проводить их переаттестацию на знание продукта и его аналогов. Пока продажник не разберётся в том, что именно он продаёт и не выучит наизусть все свойства и потребительские характеристики реализуемой продукции, «выпускать» такого продажника «на потенциального клиента» противопоказано. Также, при позиционировании продукции на рынке сбыта, продажник должен знать в совершенстве все характеристики продукта, предлагаемого конкурентами, а также формы и методы работы конкурентов с потенциальными клиентами.

"В ходе переговоров не спорить с потенциальными клиентами и не критиковать их действующих поставщиков».

Это очень важное требование, которое необходимо соблюдать всегда и во всех ситуациях!

Связано это с тем, что у потенциальных клиентов сложилась своя практика работы с поставщиками, а главное, определенные симпатии и взаимоотношения с ними. Если продажники на встречах с потенциальными клиентами будут говорить им: «Ваши поставщики «полный отстой» и лучше всего работать с нашей компанией», то это сильно обидит их и, возможно, надолго, даже несмотря на то, что если бы продажники были бы правы.

Самое неприятное в этой ситуации то, что потенциальные клиенты редко высказывают продажникам свои недовольства, однако в наказание за свою обиду строят им различные козни и издеваются над ними. Так, например, одно из излюбленных их издевательств - это во всём соглашаться с продажниками, но в то же время, не предпринимать никаких действий и принципиальных решений, даже если продажники предложат им лучшие, чем у действующих поставщиков, условия.

Спорить с потенциальными клиентами - тоже не лучший вариант. Вместе с тем, в виде исключения, можно пойти наперекор потенциальным клиентам, но это уже крайняя мера, когда потенциальные клиенты считаются для продажников практически «потерянными». В этом случае нужно ставить вопрос «ребром» - «да» или «нет», относительно заключения сделки. Во всех других случаях необходимо стратегически правильно выстраивать работу с потенциальными клиентами и относиться к ним уважительно и с пониманием. Терпение и ещё раз терпение, расстаться со «сложными» потенциальными клиентами - всегда успеете! Если и захотите в чем-либо убедить потенциальных клиентов, то лучше всего это сделать на конкретных примерах, тогда у них не будет оснований перечить Вам и считать Вас болтуном, а Вашу компанию «пустышкой».

«Не давать потенциальным клиентам понять, что Вы одержимы единственным желанием продать им свой товар (услуги), как можно больше и прямо сейчас».

Большинство из потенциальных клиентов стали более предусмотрительными, осторожными и «капризными». Многие из них, в принципе, ни в чём не нуждаются - у них и так всё есть и всё «работает». Просто это продажники хотят им что-то «навязать» и быть для них единственными поставщиками и надолго.

И дело даже не в том, что потенциальные клиенты догадываются, что хотят от них продажники - это и так ясно, а в том, чтобы продажники, лишний раз не показывали потенциальным клиентам своё огромное желание что-нибудь продать им прямо сейчас и как можно в большем количестве.

Явно показывать свое желание что-либо продать НЕЛЬЗЯ, ещё и потому, что:

1. Клиентам давно уже всё надоело. «Каждый день ходят, что-то предлагают, оставляют «горы» каких-то ненужных бумаг и рекламы и постоянно отвлекают нас от дел, просто замучили эти вездесущие продажники».

2. Закупками, особенно в крупных компаниях, занимаются в основном «наёмные» сотрудники и многим из них, в принципе, всё «по барабану», заключат они договор на поставку какого-либо товара, на одну копейку дешевле или на одну копейку дороже, все равно на их зарплате это практически не отразится, и собственник, в большинстве случаев, этого не оценит.

3. Клиенты уже привыкли к существующим поставщикам и у них нет никакого желания увеличивать их количество - это дополнительные «хлопоты» и дополнительный учет по новым поставщикам.

4. Клиенты устали, от однотипных и монотонных презентаций продажников, от их искусственных улыбок на неестественно радостных лицах.

5. Многие клиенты думают на работе о чём угодно, только не о самой работе, и отвлекать их от этого важного «занятия» нельзя - «убьют»!

Всё это лишний раз подтверждает, что потенциальным клиентам нельзя явно предлагать что-нибудь купить, да ещё и с «пристрастием».

Клиенты в большинстве своём «измучены» постоянным вниманием навязчивых продажников, они ждут от них чеголибо такого, что поднимет, прежде всего, их и без того плохое настроение и скрасит «серые» трудовые будни. То есть, всегда нужно исходить из конкретного психологического состояния потенциальных клиентов, их личных интересов и желаний - это главное, что представляет возможность «задружиться» с ними!