Альтернативная система продаж

В начале встречи, а именно, как только продажник увидел потенциального клиента, сразу же автоматически происходит корректировка полученных в ходе телефонных переговоров психологических портретов, как у потенциального клиента относительно продажника, так и у продажника относительно потенциального клиента. Главное для продажника в этот момент в случае несоответствия действительности ранее составленного психологического портрета потенциального клиента, не показывать ему своё удивление. В любом случае в ходе проведения встречи сформируются необходимые взаимоотношения и коммуникации между продажником и потенциальным клиентом. Этому процессу в значительной мере будет содействовать положительная энергетика и манера общения профессионального продажника, которая в своё время и произвела на потенциального клиента хорошее впечатление при назначении ему встречи.

Умение общаться - одно из самых важных качеств, отличающее профессионального продажника от рядового сотрудника отдела продаж. Продажник в совершенстве владеющий искусством общения, способен решать любые задачи, даже самые сложные. «Золотое правило», которое должны соблюдать продажники в своей работе - всегда ставить себя на место потенциального клиента и анализировать, насколько уместно то или иное действие, а также высказывание в отношении него - особенно. Старайтесь по мимике потенциального клиента определять, какие мысли возникают у него в ходе проведения встречи и какие действия, возможно, предпримет он в настоящий момент или на ближайшее будущее. Необходимо отслеживать каждый «шаг» потенциального клиента и постоянно анализировать изменяющиеся позиции сторон. Все вербальные и невербальные действия потенциального клиента должны быть вовремя обнаружены, поняты и скорректированы относительно дальнейшего их развития на общий процесс переговоров.

В ходе самой встречи значительное внимание необходимо уделять обсуждению проблем, волнующих потенциального клиента. Внимательно и заинтересованно выслушивать каждое слово потенциального клиента, радоваться и сопереживать вместе с ним, принимать непосредственное участие в процессах, касающихся развития бизнеса его компании.

Если в ходе первой встречи потенциальный клиент так и не проникся доверием к продажнику, то переходить к формированию коммерческих предложений ещё рано. Необходимо разобраться в причинах отсутствия интереса у потенциального клиента к продажнику и его информации. В исключительных случаях потенциальному клиенту можно задать вопрос: «А насколько Вам интересна информация о нашей компании и реализуемой нами продукции (услуге)». В этом случае потенциальные клиенты, как правило, искренне высказывают продажнику всё, что их не устраивает, или то, что они думают по этому поводу.

После того, как все вопросы взаимопонимания сторон будут урегулированы, можно переходить к основной части переговоров - предложению продажником продукции (услуг), реализуемой компанией, или коммерческого предложения для дальнейшего рассмотрения потенциальным клиентом. На этом этапе переговоров продажник должен быть предельно конкретным и заранее устранить все возможные препятствия, возникающие в процессе обсуждения достоинств и характеристик предлагаемого продукта (услуг).

Далее переговоры переходят в заключительную стадию - «дожим» потенциального клиента по цене и заключение самой сделки.

Финальные переговоры о цене и «дожим» сделки.

Финальные переговоры о цене и «дожим» сделки - это главное на что должны быть нацелены все усилия продажников и что является результатом достигнутых договорённостей в ходе многоэтапных переговоров с потенциальными клиентами. Насколько правильно поведет себя продажник в ходе финальной встречи, от этого во многом зависит окончательное решение потенциального клиента относительно заключения сделки. Бывает, что из-за каких-то совершенно незначительных разногласий и нюансов в ходе переговоров срывается подписание ранее согласованных с потенциальным клиентом документов.

Итак, давайте рассмотрим примерный сценарий проведения финальных переговоров.

Начинать необходимо с определения кворума лиц с обеих сторон. В этом случае продажнику будет понятно, кто именно представляет на встрече компанию потенциального клиента и насколько эти представители компетентны в рассмотрении коммерческих вопросов.

Для примера, рассмотрим проведение переговоров компании поставщика электротехнической продукции с потенциальным клиентом, которому необходимы энергосберегающие осветительные приборы для оснащения производственных помещений.

Будем считать, что ранее, на предварительной встрече с потенциальным клиентом договорились о подготовке коммерческого предложения и времени проведения итоговой встречи, следующим образом:

«Иван Петрович, мы готовы подготовить Вам проектное решение по оптимизации энергозатрат на Вашем предприятии и представить его на итоговой встрече. Единственная просьба… (пауза 2-3 сек.), в регламенте нашей компании предусмотрено обязательное условие: презентация и последующая защита проектного решения осуществляется при участии кворума ключевых лиц с обеих сторон, в том числе и лиц, принимающих финансовое решение. Если данное условие приемлемо для Вас, то предлагаю прямо сейчас определиться по дате, времени и месту проведения итоговой встречи».

Финальная встреча:

На встрече необходимо иметь при себе два экземпляра проектного решения - один с ценами и общей суммой контракта, второй без указания цен и суммы.

После того, как все участники встречи обменяются приветствиями и займут места за «круглым столом», необходимо сразу же перейти к переговорам: «Иван Петрович, вот наше проектное решение».

Передаёте второй экземпляр проекта руководителю (собственнику) компании на рассмотрение. В ходе обсуждения данного проекта необходимо пояснить все позиции, указанные в проектном решении потенциальному клиенту, и выделить основные преимущества данного проектного решения относительно подобных на рынке сбыта, по позициям:

1. Общая экономия энергоресурсов компании;

2. Общая экономия финансовых средств компании;

3. Период окупаемости вложенных средств.

В дальнейшем необходимо обратиться к потенциальному клиенту с вопросом: «Иван Петрович, есть ли у Вас вопросы по данному проектному решению, нужны ли дополнительные комментарии или пояснения относительно предложенного, не хотели бы Вы что-либо дополнить или изменить в данном проекте».....

После того, как все вопросы будут урегулированы, необходимо тактично спросить у потенциального клиента: «Иван Петрович, проектное решение, которое мы с Вами обсудили - это именно то, что Вам нужно?»

Если последует отрицательный ответ, то необходимо уточнить причины отказа и по возможности переназначить встречу.

Если ответ будет положительный, то необходимо поинтересоваться у потенциального клиента: «Готовы ли Вы обсудить финансовую сторону обсуждаемого вопроса?»

Если потенциальный клиент затрудняется ответить - то лучше перенести встречу на тот период, когда он будет готов к принятию финансового решения по заключению договора.

Если потенциальный клиент ответит, что готов принять финансовое решение, то в этом случае необходимо построить диалог с потенциальным клиентом следующим образом:

«Хорошо. В таком случае приступим к обсуждению общей суммы контракта. Иван Петрович! В ходе переговоров у нас с Вами могут иметь место две ситуации: первая - когда мы договоримся. В этом случае подписываем договор и незамедлительно приступаем к реализации достигнутых договоренностей; и вторая ситуация - когда мы не договоримся. Тогда мы с Вами расстанемся друзьями, что тоже неплохо. По крайней мере, мы уже знаем, чем наши компании могут быть полезны друг другу на перспективу».