Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Я закончил университет по специальности бухгалтера, потому что считал, что дела в бизнесе пойдут лучше, если понимать деньги, финансы и бухгалтерский учёт. Но после пяти лет в университете, с дипломом в руках, я не мог устроиться на работу, не умел зарабатывать деньги, не знал, как подсчитывать личные расходы и доходы, не имел ни малейшего практического представления о деньгах, да и к тому же был в долгу у правительства на $70 000. Я думаю, что это верно характеризует большинство людей — неважно, есть у человека университетская степень или нет. Многие полагают, что университетское образование научит их всем этим нужным навыкам, но на самом деле часто это не так.

Большинство американских банков, которые терпят неудачу и вылетают из бизнеса, возглавляют выпускники самых престижных и самых известных университетов и бизнес-школ на планете. Тем не менее похоже, что им всё же не хватает знаний о том, как поддерживать свои же компании платёжеспособными и жизнеспособными. Такое впечатление, что даже те, кто считает, что разбирается в деньгах, иногда в некотором замешательстве, и далеко нам ходить не приходится. Человек размышляет: куда инвестировать? Стоит ли брать в долг? Дом — это актив или пассив? Какая разница между бюджетом и финансовым планом? Всегда ли плохо брать кредиты? Во что мне инвестировать: в биржевые акции, государственные облигации и опционы или в инвестиционные фонды? Безопасно ли хранить деньги в банке? В чем разница между страховой пенсией, государственной пенсией и накопительной пенсией?

Среди моих знакомых есть люди, которые покупают только те товары, которые на распродаже, и тем не менее они сидят без денег, потому что не знают, как создавать и привлекать доход. Они всю свою жизнь верят, что есть нехватка денег, хотя на самом деле деньги — это ведь валюта, которую люди же и печатают. У меня есть и такие знакомые, которые умеют зарабатывать, но так и не научились обращаться с деньгами, поэтому в итоге у них ничего не остаётся. Да, большинство из нас верит в то, что счастье не только в деньгах, но всё же мы знаем, что они необходимы для того, чтобы жить в достатке и спокойствии. Вряд ли стоит удивляться, почему у человека нет мотивации, если он каждый день ходит на работу лишь для того, чтобы еле-еле выскрести себе зарплату и заплатить по счетам.

Откуда вообще возьмётся стремление к успеху, если не понимать, что потом делать с «наградой» — результатом своего труда? Чтобы пережить рецессию и даже процветать во время неё и чтобы не оказаться в замешательстве, крайне важно разбираться хотя бы в азах финансов — в том числе нужно понимать определения слов. Например, какая разница между поступлением денежных средств и доходом? Что значит «хорошие» долги, а что такое плохие? Как определяются активы и пассивы? Ведь любую тему вы поймёте лишь настолько, насколько разбираетесь в терминах предмета. (Именно поэтому я составил для вас глоссарий в конце книги — чтобы вы находили эти слова и совершенствовали своё понимание терминологии бизнеса и финансов.)

У меня есть знакомые — они среди умнейших людей в этом мире, но они потеряли всё и остались без копейки, потому что, даже будучи мастерами своего дела, они не знали, как инвестировать, как обращаться с деньгами и их приумножать. У них не хватало понимания того, что значит слово «богатство» — да, то самое богатство, ради которого они работали, не покладая рук.

Найдите несколько книг о деньгах, которые написаны доступно и доходчиво. Из инвесторов, у которых есть банковские вклады и растущие инвестиции, получаются более успешные продавцы и предприниматели. У них больше уверенности, и они производят более профессиональное впечатление, потому что их деньги работают на них, а не наоборот. Понимание всей терминологии, которая используется в финансовом планировании, в сфере денег и финансов вообще, в описании сбережений и долгов, важно не просто для того, чтобы чувствовать себя более уверенным в финансах. На самом деле это первый шаг к тому, чтобы поднять свою мотивацию и усилить своё стремление достигать целей.

Финансовый план — это не то же самое, что бюджет, и финансовый план — это преддверье к богатству и его созданию. Он помогает вам начертить маршрут: разработать, как привлечь средства и как потом обращаться с доходом. Именно финансовый план и вдохновляет вас идти на работу каждый день. Первым делом нужно определить свой бюджет: сколько денег вы сейчас тратите. Если у вас это ещё не заведено, то подсчитайте все свои расходы за последние три месяца. Наверное, будет проще посмотреть выписку из банковского счёта или отчёт с кредитной карты. Затем подсчитайте, сколько денег вы должны зарабатывать каждый месяц, чтобы быть платёжеспособным и добиваться всего, что хотите. Платёжеспособность определяется как способность лица выплачивать долги и оплачивать счета из тех денег, которые у него есть; второе определение — способность человека или компании оплачивать свои постоянные долгосрочные затраты и при этом продолжать расти и расширяться на много лет вперед.

Платёжеспособность — это не то же самое, что прибыльность; последнее слово говорит о положении дел, когда что-то приносит прибыль. Компании могут быть прибыльными, но не платёжеспособными (например, когда они стремительно растут); либо они могут быть платёжеспособными даже при том, что теряют деньги (например, если они саботируют будущий доход, продавая кому-то счета с дебиторской задолженностью). Компания считается обанкротившейся, когда она и не платёжеспособна, и не прибыльна.

В этом-то большинство людей как раз и терпит поражение, если говорить о финансовом планировании. Они вообще не создают план, который поможет им стать платёжеспособными. Они тратят львиную долю времени и внимания на бюджет: оплата машины, ипотеки, кредитных карт, электричества, газа и других бытовых услуг, страховки, еды, ресторанов и кафе, развлечений, медицинских счетов и т. д. Они совершенно упускают из виду более важные темы, как например различные будущие затраты, сбережения, самосовершенствование, фонды для образования детей, для отпуска, для ремонта дома или квартиры и, наконец, пенсионные сбережения. Эти люди так и не составляют финансовый план и живут только бюджетом; всю свою жизнь они раскошеливаются для «дяди» и всё время забывают платить себе и финансировать свои цели.

В настоящем финансовом плане должны быть ясно указаны ваши финансовые цели. Он должен описывать, как вы создадите избыточные средства, что с ними делать, как с ними обращаться и куда инвестировать. Такой план подразумевает, что вы что-то сделаете и создадите, — это не историческое обозрение того, что уже случилось (то есть не бюджет). Слово «план» означает способ достижения цели, а если говорить о финансах бизнеса или семьи, то это то, как вы собираетесь оставаться платёжеспособным и жизнеспособным. Бюджет — это список всего того, на что вы тратите деньги. Погоня за скидками, экономия, бережливость и всё, что связано с контролем затрат, — это и есть бюджет, в то время как финансовый план — это в основном созидание на будущее.

Иногда создаётся впечатление, что у людей вечно не хватает денег, и в том числе это происходит потому, что они думают больше о бюджете, чем о плане. Вот какие вопросы необходимо задать себе: сколько денег нам действительно нужно на жизнь? А сколько нужно, чтобы постоянно класть на пенсионные счета, платить за отпуска, за образование детей, откладывать на сбережения, инвестировать и т. д.? У кого есть деньги, чтобы всё это профинансировать? На каком уровне я должен действовать, чтобы заработать нужные нам деньги? Финансовый план нацелен на расширение, а не на сокращение (это как раз бюджет). План — это маршрут, это шаги к достижению целей и воплощению мечты, это путь к тому будущему, которого вам хочется; план — это и есть ваше основное вдохновение идти работать.

Когда настают непростые времена, внимание ваших клиентов будет приковано к тому же, что и у всех остальных. Поскольку они только и думают, что о бюджете, вам нужно постараться ещё усерднее, чем в иные времена, «расковать» их внимание — нужно показать, как ваши товары и услуги помогут им расширяться. Насколько успешно вы справляетесь с возражениями клиентов и продаёте, несмотря на эти возражения, будет зависеть от того, насколько хорошо вы понимаете, сколько вам самим понадобится денег, чтобы создать будущее своей мечты. Чем более решительно и целеустремлённо вы разработаете свой финансовый план, тем более метко у вас получится определить свою финансовую цель и то, какой доход вам нужно создавать, чтобы платить себе самому (а не только кредиторам). Именно такой настрой неизбежно приведёт вас к успеху на рынке.