Законы силы в бизнесе

■ тип потребителей;

■ тип товара или услуги;

■ география;

■ степень добавленной стоимости.

Увеличивайте расстояние между вами и ближайшим соперником до тех пор, пока не станет ясно, что у вас больше нет ближайших соперников.

И если это произойдет, значит, вы уже прибыли в счастливую страну Уникумленд.

Резюме

Принцип Выживания Путем Дифференциации Гаузе говорит нам, что мы не можем надеяться на процветание, если зарабатываем себе на жизнь тем же способом, в то же время и в том же месте, что и наши конкуренты.

Принцип Конкурентного Исключения Гаузе состоит в том, что если один вид может вторгнуться на территорию другого, а тот не может этого сделать, то первый из них становится господствующим. Следовательно, вы не должны приходить на те рынки, где не можете оккупировать часть территории конкурента, а он в состоянии захватить вашу. Если вы уже на таком рынке, уйдите. С другой стороны, если вы можете оккупировать рынок конкурента, а он этого сделать не может, двигайтесь вперед.

Конкурентное исключение, кроме того, предполагает возможность мнимой или иллюзорной конкуренции, когда каждый игрок не допускается на территорию соперника. Такое состояние называется бистабильностью и обычно представляет собой наилучший вариант. Менее перспективным является состояние сосуществования, при котором каждый игрок может вторгнуться на чужую территорию.

Третий — и последний — принцип Гаузе заключается в том, что при наличии одного ресурса первостепенной важности один вид —тот, который сумеет его монополизировать, —обязательно становится господствующим, а все остальные виды будут уничтожены.

Аналогию этому положению можно найти в бизнесе, где на некоторых рынках имеет значение только один критерий, и фирма, сумевшая лучше других приспособиться к основному требованию, становится господствующей. Если вы находитесь на таком рынке и не являетесь лучшим в том отношении, которое больше всего интересует потребителей, тогда либо ищите сегмент с другим главным параметром потребительского спроса, которому вы соответствуете лучше других, либо уходите.

Теория экологических ниш утверждает, что существует поразительно большое количество способов заработать на жизнь и что идеальное положение — это владение собственной нишей, где никто другой не зарабатывает деньги тем же способом и в то же время. Тогда у вас не будет конкурентов. Вы будете уникальны.

Руководство к действию

Дифференцируйтесь. Вложите всю энергию и ресурсы в области, где вы значительно отличаетесь от всех соперников.

Систематически увеличивайте степень отличия от вашего ближайшего соперника по всем четырем направлениям (тип товара или услуги, тип потребителя, географический рынок и степень добавленной стоимости). Поставьте себе цель стать уникальным, то есть не иметь соперников.

Уйдите из областей бизнеса, где конкуренты могут вступить на вашу территорию, а вы этого сделать не можете. Если вы можете оккупировать территорию конкурента, а он не в состоянии осуществить подобное, смело двигайтесь вперед.

Избегайте областей бизнеса, где царит сосуществование: где каждый может переманить чужих потребителей. Если вы работаете на рынке сосуществования, превратите его в бистабильный, отыскав необычный подход, который привлекателен для потребителей и не может быть сымитирован никем из конкурентов. Если вы не в силах этого сделать, а сосуществование привело вас к патовой ситуации, постарайтесь не усугублять ситуацию и не создавать проблем другим.

В любом бизнесе, где имеет значение только один критерий (например, цена, качество или услуга), и вы лучше остальных соответствуете ему, бросьте все силы на борьбу за господство. Увеличьте расстояние между вами и конкурентами именно в этом направлении. Если вы оказались в таком бизнесе и при этом не можете соответствовать ключевому критерию лучше остальных, найдите другой сегмент (внутри или снаружи уже существующего сегмента), где потребительский спрос усилит ваши позиции. Если вы не можете найти такой сегмент, уходите.

>

4

ОБ ЭВОЛЮЦИОННОЙ ПСИХОЛОГИИ

За каждым преуспевающим мужчиной стоит удивленная женщина.

Мэрион Пирсон, супруга премьер-министра канады

Познакомьтесь с флинтстоунами - в офисе

Одной из увлекательнейших научных дисциплин, появившихся в последней трети XX столетия, является Эволюционная Психология, смесь генетики, антропологии, палеонтологии, нейропсихологии и социальной психологии. У эволюционной психологии, формы неодарвинизма, примененной к изучению человеческого поведения, есть несколько размышлений, пригодных для бизнеса.

Периодически нарушаемое равновесие

В 1972 году два биолога-эволюциониста, Стивен Джей Гоулд из Гарвардского университета и Найлз Элдредж из Американского музея истории природы, выдвинули идею Периодически Нарушаемого Равновесия. Эту теорию мы рассмотрим более детально в главе 11, а пока вам полезно будет узнать, что она

помогает понять, почему наши гены порой не успевают за переменами в обществе. Согласно теории периодически нарушаемого равновесия, эволюционный процесс складывается из длительных периодов относительного покоя и стабильности, прерываемых короткими периодами быстрых изменений.

Одним из таких периодов нарушения равновесия в истории является исчезновение динозавров. Они господствовали на планете 130 миллионов лет, а затем либо исчезли, когда столкновение Земли с кометой вызвало массовое извержение вулканов и вырвавшаяся в атмосферу серная пыль надолго закрыла нашу планету от солнца, либо, что более правдоподобно, постепенно превратились в птиц. В любом случае, перемена бьша довольно значимая!

Нечастые периоды нарушения равновесия в жизни человечества и теория эволюционной психологии

Бизнес, общество и технология, похоже, тоже развиваются по принципу периодически нарушаемого равновесия, хотя и в другом временном масштабе. Карл Маркс разделил историю на три фазы — феодализм, капитализм и социализм — и предсказал, что переход от второго этапа к третьему будет быстрым. Более традиционные историки выделяют всего два периода нарушения равновесия в истории человечества: переход первобытного человека от охоты и собирательства к сельскому хозяйству в каменном веке и относительно недавний переход к урбанистическому, индустриальному обществу.

Все происходило следующим образом. Первобытные люди появились примерно 200 000 лет назад. Они занимались охотой и собирательством, жили родовыми общинами и развивали в себе качества, необходимые для этого образа жизни. Затем, всего 7000 лет назад, начало развиваться сельское хозяйство, что привело к появлению совершенно другого общества. Немногим более 200 лет назад промышленность и торговля начали брать верх над сельским хозяйством. Условия жизни людей радикально изменились. До начала XVIII века почти все жили в деревнях, под постоянной угрозой недоедания. Главными средствами добычи пропитания были лошадь, телега и мускульная сила человека. Мы недооцениваем экстремальность недавнего перехода к урбанистическому и в целом преуспевающему обществу, которое использует силу машин и человеческого мозга.

Так или иначе, со времен каменного века условия нашей жизни радикально изменились. Но сами мы нет. Эволюционные психологи утверждают, что мы действуем по «программам», которые были написаны еще для первобытных общин охотников-собирателей. Мы все еще настроены на жизнь в каменном веке. Почему? Да потому что 7000 лет (а тем более каких-то 200) недостаточно для того, чтобы человеческая эволюция произвела генетические качества, соответствующие новым внешним условиям. Как говорит по этому поводу Эд-монд О. Уилсон:

«Культура охотников-собирателей Калахари сильно отличается от культуры [современных] парижан, но различия эти в первую очередь —результат дивергенции в истории и окружающей среды и по своей природе не являются генетическими».