Искусство влиять и побеждать

Очень не советую!

Люди этого типа часто очень спешат. Им нужен быстрый результат, поэтому они могут быть весьма импульсивными в принятии решений. Это приводит к тому, что Красному легко продать что угодно, если подвести его к принятию быстрого решения. Мне всегда смешно, когда продавец готовит для своей презентации буклет на 20 страницах. Скажите мне, кому предназначается ваша презентация? Красному? Ничего не выйдет. Красные хотят, чтобы все было расписано по пунктам и умещалось на одной страничке.

Подсказка

Если вы работаете на босса с Красным характером и у вас возникла проблема, то знайте — Красные любят, когда вы возьмете ее решение на себя. Не надо врываться в его кабинет со словами: «Шеф, у нас тут проблемка нарисовалась — найдете время разобраться?» Вместо этого спокойно войдите к нему со словами: «Тут у нас возникла было одна проблема... Так, ничего особенного. Вот как я собираюсь ее решать. Просто хочу, чтобы вы были в курсе». Шефу очень понравится проявленная вами инициатива, и он, возможно, подбросит парочку собственных идей о том, как предотвратить подобные трудности в дальнейшем.

Обожаю Красный е-мейл. Вы посылаете Красному е-мейл, чтобы подтвердить договоренность о встрече на следующей неделе: «С нетерпением жду нашей встречи. Напоминаю, что мы договаривались на 16:00 в следующий вторник». Красный отвечает лаконично: «16:00 годится СН».

Они не пользуются знаками препинания, законченными предложениями, не подписываются полным именем. Им хватает инициалов: «16:00 годится СН» — и все! А вы получили е-мейл от Красного и ломаете голову: «Гм, звучит грубовато. Может быть, я что-то сделал не так, чем-то его обидел. Дай-ка я позвоню ему и выясню, что и как». Не звоните ни в коем случае! Просто ответьте в таком же духе: «До встречи АВ».

Я тут получил е-мейл от Красного с подтверждением нашей встречи на неделе. Этот мой корреспондент совсем Красный, дальше ехать некуда, и его ответом был простой е-мейл в одно слово: «Идет».

Мой ответ был еще короче: «ОК».

Красный характер — это темперамент, результативность, контроль, власть и будущее. А у вас в офисе есть Красные? Как вы уживаетесь с людьми такого цвета? Вы с легкостью убеждаете их или этот цвет вам не по зубам?

Черты Красного характера

   • Движим властью.

   • Устремлен в будущее, не зациклен на прошлом.

   • Нацелен на конечный результат.

   • Посылает резкие лаконичные е-мейлы.

   • Быстро принимает решения — сразу к сути!

   • Предпочитает краткий обзор по пунктам.

Желтый характер

Желтые — самые импульсивные люди на планете. Их движитель — веселье! Они всегда возбуждены и хотят, чтобы все вокруг их вдохновляло, чтобы все было наполнено

Не все живут в будущем. Разрешите представить вам Желтый характер. Это люди, которые живут прямо сейчас (см. рис. 7.2)!

Рисунок 7.2. Желтый характер на шкале времени

Желтые — самые импульсивные люди на планете. Их движитель — веселье! Они всегда возбуждены и хотят, чтобы все вокруг их вдохновляло, чтобы все было наполнено энергией. Они относятся к визуалам, поэтому любят взглянуть на продукт, прежде чем принять решение. Им хочется видеть картину. И поскольку одна картина стоит тысячи слов, вам придется услышать эту тысячу, причем не одну. Желтые любят поговорить.

Различие между Красными и Желтыми видно невооруженным глазом. Подойдите к Красному и скажите: «Привет, а тебе идет этот костюмчик!» Красный оглянется и буркнет: «Какого черта тебе надо?»

А теперь подойдите к Желтому с теми же словами: «Привет, а тебе идет этот костюмчик!» Желтый придет в возбуждение и радостно ответит: «Спасибо! Если б ты знал, как я его покупал — обхохочешься!» Готовьтесь услышать рассказ со всеми подробностями!

Подсказка

Желтыми легче всего манипу... простите, я хотел сказать — влиять. На них легче всего влиять, потому что все, что нужно помнить, это три вещи: любить их, хвалить их и облегчать им жизнь. Это люди подтверждения. Им нужен отклик. Они любят одобрение, хотят, чтобы им говорили, как здорово они справляются.

Желтым присущи энтузиазм, харизма и оптимизм. Это самые импульсивные покупатели в мире, и если все чин чинарем, то они тут же купят. Им легче всего продавать в сжатые сроки, но их же и труднее всего удержать в долговременных клиентах, поскольку эти люди переменчивы и идут на поводу у своих сиюминутных желаний.

В сфере торговли Желтые — это такие клиенты, которые могут действительно спустить вас с небес на землю. Бывает, знакомишься с таким потенциальным покупателем, а ваши отношения так быстро идут в гору, что в вас нарастает убеждение, будто все у вас получится. Вы совершенно уверены, что он непременно собирается что-то купить именно у вас. Когда вы, окрыленные, возвращаетесь к машине, вас так и подмывает сделать запись в книгу продаж, потому что нет никаких сомнений, что сделка состоится. Но буквально на следующий день вы звоните ему, чтобы чисто формально подтвердить закупку. И тут вдруг выясняется, что он уже передумал и выбрал другого продавца. Вы не верите своим ушам! Ведь все шло как по маслу. В чем проблема?

А проблема в том, что после вас к нему зашел другой продавец, и они с ним еще сильнее сдружились. Желтые люди очень легко принимают решение иметь дело с последним продавцом или поставщиком услуг, который обратился к ним с предложением. Конечно, в том случае, если тот пришелся ко двору.

Чтобы влиять на Желтого, сделайте свою презентацию продукта простой и занимательной. Вынесите за скобки все его сложности. Если вручить таким людям предложение на 20 страницах, они даже и не подумают его пролистать. Покажите им графики, буклеты, фотки, картинки и убедите в том, что нет никакого риска. И самое главное, не давайте им заскучать. Сделайте из своей презентации целое представление!

Обожаю Желтый е-мейл. Они пишут примерно так: «Привет, Крис! Была рада с тобой вчера повидаться!!! Жду не дождусь, когда мы пересечемся на следующей неделе в четыре часа!!! Продолжай в том же духе! Оттянись уже как следует на субботней вечеринке! Будет круто!!! Пока, Мери ххоо».

Там полно восклицательных знаков, смайликов, чмоков, а внизу — анимация в виде взрывающейся бомбочки: «Бах! Бум! Бах!»

Отвечая на Желтый е-мейл, пишите в том же духе. Обратите внимание, как они ответят на ваш е-мейл с восклицательными знаками и смайликами. Им это понравится!

Желтый характер — это веселье, энергия, импульсивное принятие решений и жизнь в настоящем! А у вас в офисе есть Желтые? Как вы уживаетесь с людьми такого цвета? С легкостью убеждаете их или этот цвет вам не по зубам?

Черты Желтого характера

   • Жить прямо сейчас!

   • Самый импульсивный.

   • Его движитель — веселье.

   • Радостные, красочные е-мейлы со смайликами.

   • Быстро принимает решения, основанные на симпатии.

   • Любит визуальный подход — картинки, диаграммы и видео.

   • Хочет иметь дело с людьми, которые на него похожи.

Водяной характер

Третий тип характера я называю Водяной. Эти люди такие же текучие, как вода. Самые миролюбивые личности, хотя под этим я не имею в виду, что они сидят вокруг костра, поют «Изгиб гитары желтой» и курят трубку мира. Нет, конечно. Но вот конфронтацию они действительно не любят и постараются избежать противостояния любой ценой. Это самые милые люди на планете.

Если Красный похож на огонь, а Желтый отличается яркостью, то Водяные похожи на спокойную речную гладь. Это самые устойчивые люди. В то время как Красные и Желтые могут переживать огромный диапазон взлетов и падений, Водяные стабильны. Им нравится сохранять спокойствие. Зато им не нравится говорить гадости про окружающих, они ненавидят сплетни за спиной. Не то что Желтые, которых хлебом не корми, дай посплетничать!