Искусство влиять и побеждать

Пряник — Но больше всего меня радует, что вы предприняли правильные шаги, чтобы защитить все то, что нажито непосильным трудом, и пригласили нас к себе.

Кнут — Мне бы не хотелось говорить об этом... Но что поделаешь, это моя работа. Если что-нибудь, не дай бог, случится, если произойдет что-нибудь страшное — а время сейчас непростое, — как же будет обидно потерять все то, на что потрачены лучшие годы вашей жизни! Потерять только из-за того, что вы не застрахованы.

Та-дамм!

Пример З: ребенок не убирает свою комнату

Пряник — Сынок, кажется, ты пригласил друзей в парк?

Пряник — Вижу, вижу, дорогой, как тебе не терпится увидеться с ними.

Пряник — Уточек собираетесь покормить? Мороженого поесть?

Кнут — Вот обидно-то будет, если ты не выполнишь мою просьбу навести порядок в комнате, ведь придется позвонить им и сказать, что мы никуда не идем!

Та-дамм!

Этот инструмент — настоящий клад для побуждения к действию. Кнут создает мрачную картину нежелательных последствий в будущем, которая, контрастируя с позитивными тезисами, создает нужную мотивацию. Тут особенно важно подчеркнуть, что негативное обращение не должно быть оскорбительным! Цель его совсем не в том, чтобы задеть чье-то достоинство.

Наоборот, фраза «как же будет обидно» попросту помогает человеку или группе людей осознать, что их бездействие или неправильное действие приведет к негативному результату. Мне бы не хотелось, чтобы вы считали такой метод обманкой или манипуляцией. Это совсем другие вещи. А мой метод направлен на призыв к действию, на достижение желаемого результата.

Позвольте привести еще парочку примеров. Футбольные тренеры могут применять этот инструмент постоянно. Вот сценарий, где вы тренер, а команда потрясающе отыграла первый тайм. В перерыве вам надо зайти в раздевалку и выступить с призывом к действию. Это может прозвучать как-то так: «Джентльмены, это был выдающийся первый тайм! Мы играли в жестком, наступательном стиле, не отступили от плана игры, удержали мяч. Мы из кожи вон вылезли, чтобы играть быстрее, чем они! А теперь, парни, слушайте меня очень внимательно. Будет обидно, да нет, не просто обидно, а ужасно обидно, если вы снизите темп и позволите этой дворовой команде отобрать у нас игру!» И тут же выходите вон. Ни слова больше! Вы увидите, как позади вас сгрудилась команда. «Все так, парни, — закричат твои подопечные. — Наш час настал! Тренер прав. Нельзя отдавать им нашу игру. Главное — удержать темп!» Перепрыгивая друг через дружку, они ринутся на поле выигрывать второй тайм.

Иной прочтет вышесказанное и подумает про себя: «Крис, как же так? В этом примере больше трех пряников. Разве так можно?» Еще как можно! Где три, там и четыре, и все шесть! Все зависит от того, какой именно позитивный образ вы пытаетесь выстроить, прежде чем озвучите угрозу потерять его безвозвратно.

Как инструмент руководства

Для руководителя любого ранга описанный метод есть один из наимощнейших инструментов руководства, которым только можно обладать. Менеджеры частенько побаиваются расхваливать своих сотрудников из опасений, что лесть приведет к зазнайству, а это, в свою очередь, — к падению производительности. Но этот инструмент — настоящий клад для руководителей. С его помощью можно сколько угодно хвалить служащих и все же заставлять их двигаться в правильном направлении.

Рассмотрим сценарий, в котором Скиппи — новый продавец в компании. Через четыре месяца работы молодой да ранний Скиппи добился наилучших месячных показателей. Руководитель отдела продаж выходит с ежемесячного собрания в зале заседаний, где директора только что просмотрели месячные цифры. Все были немало удивлены тем, что юноша показал такие высокие результаты за такой короткий период, да еще и в самом начале своей карьеры. Босс подходит к парню, который трудится за своим рабочим столом, а затем делает то, что, несомненно, угробит восходящую карьеру перспективного сотрудника. Он кормит его одними пряниками, забывая про кнут. Это звучит как-то так: «Привет, Скиппи, я только что вернулся с ежемесячного собрания директоров. Мне захотелось зайти и поздравить тебя лично [пряник]. Я произвел расчеты — у тебя лучшие показатели за месяц [пряник]. К тому же я знаю, что ты работаешь у нас всего четыре месяца, но уже хорошо заметно, что ты легко влился в коллектив [пряник]. Отличный старт [пряник]!» И тут же уходит!

Исполненный благих намерений руководитель отдела продаж ушел, а его позитивная поддержка просто повисает в воздухе. Что теперь делает Скиппи? Думаете, он собирается работать еще лучше? Ничего подобного! Он поступает так, как и большинство работников, — снимает ногу с педали газа, потому что чувствует, что он — «впереди планеты всей». Очень скоро последует падение уровня его продаж, потому что наш Скиппи почивает на лаврах. Вина руководителя отдела продаж состоит в том, что он забыл подстегнуть сотрудника щелчком кнута.

А теперь — как надо было мотивировать молодого человека. Начало то же самое: «Привет, Скиппи, я только что вернулся с ежемесячного собрания директоров. Мне захотелось зайти и поздравить тебя лично [пряник]. Я произвел расчеты — у тебя лучшие показатели за месяц [пряник]. К тому же я знаю, что ты работаешь у нас всего четыре месяца, но уже хорошо заметно, что тебе удалось легко влиться в коллектив [пряник]. В нашей компании многие начинают за здравие. У тебя огромный потенциал. Будет очень обидно, Скиппи, если ты остановишься на достигнутом и не побьешь в следующем месяце собственный рекорд [кнут]».

Та-да-дамм!

Улыбнитесь, кивните и уходите! Теперь у Скиппи нет выбора — он просто должен работать еще лучше! Подбадривающим щелчком кнута мы придали ему импульс для продолжения ударного труда. Причина его стараний состоит в сочетании стремления получать удовольствие и избегать негативных последствий. Кнут и пряник, боль и удовольствие — есть два стимула, побуждающих людей предпринимать действия, а этот инструмент вполне задействует оба.

Щелчок кнута по е-мейлу

Если вы помните, в начале этой книги мы подробно говорили о том, что общение по е-мейлу может затянуть процесс рассмотрения и одобрения предложения из-за того, что адресат спрятался за е-стеной. Теперь важно понять, что инструмент «пряник, пряник, пряник — кнут» продолжает оставаться золотым и в нашей электронной переписке.

Представим сценарий, по которому мне нужна информация о дневном собрании в пятницу. Е-мейл может выглядеть примерно так: «Спасибо, что Вы уделили мне время в понедельник. Мне всегда импонировал Ваш деловой подход и очень помогал наш совместный мозговой штурм в проработке будущих этапов. Хочу хорошенько подготовиться к пятнице, чтобы не упасть в грязь лицом. Поэтому было бы здорово получить всю информацию к завтрашнему дню. Ведь как будет обидно, если к пятнице мы не приготовимся как следует. Еще раз благодарю!»

Ну чем не клад!

Глава 6. Итоги

Мощь этого инструмента — в вашем распоряжении! Тот факт, что вы читаете эту книгу, говорит о том, что вам обязательно захочется попробовать его в действии. Он также показывает, что вы из тех, кто хочет совершенствоваться и постоянно стремится стать лучше. Ясно, что вы такой человек, который желает усилить свое умение влиять на других. Не останавливайтесь на достигнутом! Ведь как будет обидно, если вы не примените этот инструмент на практике — во взаимодействии со своими покупателями, клиентами и сотрудниками.

Видите, как это просто!

Блицопрос

   ■ В каких областях жизни вами движет удовольствие от того, что вы делаете? В каких — стремление избежать негативных последствий?

   ■ Что есть главный движитель вашей жизни — радость или принуждение?