Включите свою рабочую память на полную мощь

В шестидесятые годы XX века в лаборатории Стэнфордского университета Мишел провел эксперимент с участием более чем шестисот детей в возрасте от четырех до шести лет. Каждому из них Мишел предлагал зефир, положив его на стол перед ребенком. Далее Мишел говорил, что сейчас он выйдет из комнаты, и, если ребенок сможет удержаться от того, чтобы съесть лакомство, он получит вознаграждение в виде еще одного зефира, когда психолог вернется. Если же ребенок не мог терпеть, он должен был позвонить в специальный маленький колокольчик на столе, и Мишел тут же входил в комнату и разрешал малышу съесть зефир. Часть детей тут же проглотила угощение, однако некоторые смогли удержаться от искушения и дождаться большего вознаграждения в виде двух кусочков зефира.

Хотя Мишел и не связывал свое исследование напрямую с функционированием рабочей памяти, сегодня нам известно, что по многим характеристикам его опыт был весьма схож с аналогичными опытами по изучению рабочей памяти. Среди этих характеристик можно отметить следующие: удержание в памяти долговременных целей, включающих в себя извлечение большей выгоды, способность фокусировать внимание, а также планирование и выполнение мероприятий по переключению внимания на что-то другое.

Базируясь на имеющихся у нас данных по функционированию рабочей памяти, сегодня мы понимаем, что ребенок способен контролировать лишь довольно ограниченный объем информации. Именно поэтому его желания могут быть легко подчинены одной-единственной привлекательной цели, такой, например, как съесть аппетитный, воздушный кусочек зефира, который так и просится в рот.

Чтобы преодолеть искушение протянуть руку и проглотить вкуснейшее лакомство, детям приходилось прибегать к услугам дирижера рабочей памяти, что позволяло им перевести взгляд или хотя бы переключить внимание на какой-либо другой объект. Вариантов отвлечения внимания от сладкого угощения детьми было использовано множество, и все они были разными: кто-то решил спрятаться под столом, кто-то закрыл глаза руками, кто-то распевал песенки, а кто-то додумался перевернуть стул так, чтобы сидеть, отвернувшись к стене.

Мишел наблюдал за детьми, участвующими в эксперименте, на протяжении многих лет. Основной его целью было обнаружить и исследовать зависимость между достигнутым во взрослой жизни успехом и способностью отказываться от сиюминутного вознаграждения. К примеру, в одном из таких исследований, проведенном им в 1990 году, Мишел сравнил баллы, полученные участниками в рамках академического оценочного теста (SAT), с результатами успеваемости тех же детей во время первого эксперимента. Оказалось, что чем дольше ребенок мог воздерживаться от искушения съесть кусочек зефира, тем лучше были его результаты во время академического оценочного теста.

В другом исследовании, опубликованном в 2011 году, Мишел с коллегами исследовали группу еще раз. Теперь, когда участникам эксперимента было уже за сорок, продолжали ли результаты тестов, проведенных в детстве, оказывать значительное влияние на уровень их успеха и достижений в жизни? Для эксперимента были отобраны представители двух противоположных категорий: терпеливые (те, кто в детстве мог наиболее продолжительное время воздерживаться от искушения съесть сладости) и нетерпеливые (те, кто относительно быстро поддался соблазну).

На одном из этапов тестирования обеим группам было предложено определенным образом отреагировать на показываемые им на экране компьютера изображения. На мониторе последовательно появлялись изображения лиц людей – с выражением радости, страха или же с нейтральным выражением. Участники должны были нажимать клавишу «пробел» каждый раз, когда видели на экране радостное выражение лица, а испуганные или нейтральные выражения – игнорировать. На данном этапе обе группы показали себя примерно одинаково.

На следующем этапе условия изменились: теперь участников попросили нажимать пробел каждый раз, когда на мониторе появлялось испуганное, а не радостное лицо. Нормальной реакцией для человека является положительный отклик на улыбающееся лицо, поэтому в данном случае от участников требовалось подавить в себе этот естественный импульс. Тем из участников, кто в детстве относился к категории нетерпеливых, и во взрослом возрасте было сложнее не реагировать на радостное выражение лица. Тем же, кто попал в категорию терпеливых, удавалось успешно контролировать свои импульсы.

Далее необходимо было понять, что происходило в это время в мозге участников, для чего последних подключили к сканеру головного мозга и провели тест еще раз. Выяснилось, что в момент, когда люди из категории терпеливых подавляли желание нажать клавишу «пробел» при виде счастливого выражения лица, их префронтальная кора активизировалась. А вот нетерпеливые не использовали префронтальную кору в той же степени. В основном они задействовали участок мозга, известный как стриатум, или полосатое тело. А эта анатомическая структура мозга ассоциируется с автоматизированными и неосознанными реакциями.

Хотя Мишел подробно не описывает профессиональные успехи участников эксперимента, некоторые данные позволяют говорить о том, что участники из группы терпеливых в конечном итоге добились значительно большего продвижения по карьерной лестнице. Например, Кэролин, как раз принадлежавшая к этой группе, получила степень кандидата наук в Принстонском университете и в данный момент является преподавателем психологии в одном из университетов страны. Крег, относящийся к группе нетерпеливых, переехал в Лос-Анджелес и всю жизнь занимался подработками в разных местах. Он до сих пор ищет постоянное место работы. Крег признается: «Конечно, было бы здорово, если бы я проявлял больше терпения. Вспоминая прошлое, я могу с уверенностью сказать, что, будь я терпеливее, во многих жизненных ситуациях сделал бы более правильный выбор в плане работы».

Хорошей иллюстрацией того, к каким ужасным последствиям может привести соблазн получить «все и сразу», может быть недавний финансовый кризис в стране. Рынок недвижимости буквально вынуждал покупателей совершать неразумные сделки, в том числе и за счет крайне привлекательных – в краткосрочной перспективе – предложений. В конечном итоге рабочая память покупателей была перегружена и они продолжали приобретать все более и более дорогие дома, не задумываясь о том, смогут ли продолжать выплачивать кредит в будущем, особенно если недвижимость упадет в цене. Иными словами, покупатели предпочитали сиюминутную выгоду.

Кредитный рынок, на котором спрос значительно превышал предложение, в свою очередь тоже способствовал наступившему краху. Ведь работа кредитного рынка построена на том, чтобы обеспечить мгновенное удовлетворение потребностей покупателей. Желаете сесть за руль вот этого нового автомобиля, но вам не хватает наличных? Не надо волноваться: просто приобретите авто в кредит и регулярно выплачивайте его в последующие шестьдесят месяцев. Жить не можете без этой замечательной сумочки от Louis Vuitton, но не готовы достать из кармана шесть тысяч долларов? Нет проблем, просто оплатите эксклюзивный аксессуар кредитной картой под 18 процентов годовых. Вам прямо сейчас нужен HD-телевизор, чтобы уже сегодня вечером посмотреть чемпионат мира? Что такое дополнительные 10 процентов от стоимости покупки каждый месяц?

Вмешательство в деятельность рабочей памяти – распространенная тактика, которая используется продавцами для того, чтобы заставить человека совершать большее количество импульсивных покупок. Сделать покупателю предложение, ограниченное во времени, – это еще одна из подобных уловок. Случалось ли вам когда-нибудь платить за товар больше его реальной стоимости на аукционе eBay? С авторами этой книги такое точно случалось. Причина здесь заключается в том, что онлайн-торги часто приводят к перегрузкам рабочей памяти.

Предположим, вы участвуете в аукционе на eBay, желая приобрести домашний кинотеатр с поддержкой дисков Blu-ray. При этом розничная стоимость сопоставимой системы в ближайшем магазине аудио-и видеотехники составляет примерно шестьсот пятьдесят долларов. Представьте, что вы заходите на eBay и видите, что кто-то выставил такой домашний кинотеатр на торги, а минимальная ставка составляет всего сорок девять долларов! Пусть товар уже не новый, но все равно это фантастическое предложение, не правда ли? Итак, вы делаете свою ставку, а потом сидите перед экраном компьютера и наблюдаете, как ставки других покупателей подымаются все выше и выше.