Тигр Внутреннего Разрыва

Одним из самых длительных и разорительных судебных процессов, постигших транснациональную компанию был процесс компании МакДнальдс, которая вчинила иск распространителям любопытного вирусного буклета под названием «Что не так с Макдональдс?», в котором анти-гамбургеровые активисты урыли распространителей холестериновых пирожков по нескольким моральным пунктам, (буклет прилагается без перевода как полезный бонус к этой книге).

Процесс был настолько резонансным, что сайт, который его освещал, чуть не лопнул от трафика...

«АнтиМаки» прошлись по всем аспектам деятельности Макдональдс - от пищевой до кадровой и экологической, чем вызвали такую реакцию компании.

С точки зрения пиара, Макдональдс сам себе ударил по яйцам, ибо судился он с тремя физическими лицами, а угробил на это (не считая падения своего престижа) свыше 10 лимонов баксов.

Его сгубил ТВР - заявив в самом начале о своей позиции в отношении упомянутого буклета, Макдональдс никак не захотел отступить. Это глупо, но так присуще большинству...

Недаром самая последняя 36-я стратагема китайцев носит название «Бегство».

Великая мудрость присуща тому, кто может нарушить ловушку последовательности ради спасения всего остального...

С Тигром Внутреннего Разрыва шутки плохи...

Зная, как устроен ТВР и как он нападает, мы легко можем использовать свое знание для того, чтобы побудить нашу аудиторию к любому действию.

Большинство маркетинговых и копирайтинговых трюков основаны именно на этом тигре.

С его помощью также происходит внедрение нужных нам мемов в сознание многочисленных хостов, как это происходит с религиями и модными учениями.

Можно без преувеличения сказать, что если вы владеете механизмом ТВР, то легко сможете создать любой популярный мем и раскрутить любой бренд.

ТВР - это мощный инструмент для того, чтобы мотивировать других и поддерживать их лояльность.

На одном из американских пляжей исследователи поставили такой эксперимент - один из добровольцев оставил свое полотенце и плеер и пошел купаться, а другой сыграл роль воришки -подошел и утащил все это добро...

Как и следовало ожидать большинство людей никак не отреагировало на явную кражу - масса людей очень плохо конфронтирует прямой контакт с ворами, предпочитая не иметь с ними открытых разборок.

Смельчаков, которые готовы задержать вора, всего около 18%, что не красит человечество в целом, но вполне объяснимо...

В чем же прикол?

А вот в чем :)

Этот эксперимент проводился раз двадцать и все время приводил к одному и тому же результату - вор спокойно подрывался с чужой собственностью...

Все резко изменилось после внесения в ситуацию ТВР...

Догадываетесь как?

Спросите себя - как можно использовать этого тигра для того, чтобы люди начали поступать по-другому?

Подсказка: вначале они должны сделать что-то, что впоследствии заставит их защищать ваши вещи от кражи...

Самое простое - это просто попросить их: «Не могли бы вы последить за моими вещами пока я искупаюсь?»

Вряд ли кто откажется от такой невинной просьбы...

В итоге на защиту чужих полотенец и плееров выступало аж 95% всех попрошенных!

Пару раз «вору» даже пришлось получить по морде... Bay! Разве это не секрет к вашему успеху в бизнесе?

Люди дали слово и изо всех сил пытались сдержать его, чтобы быть последовательными и не попасть в лапы к ТВР...

Письменные обязательства действуют еще сильнее...

Вот почему так важны всевозможные отзывы о продукте, клиентские форумы и так далее - все это составная часть борьбы с ТВР...

В последнее время многие фирмы стали устраивать конкурсы типа: «Пришлите нам свой отзыв о том, почему вы любите нашу дурацкую Галину Бланку, а мы подарим вам тарелку с голубой каемочкой».

Тут дело не в самих отзывах, а в том, что человек написавший такое, уже в ловушке - он вольно или невольно сделал шаг к своей лояльности по отношению к этой марке.

Иначе ТВР покоя ему не даст...

Если вы заставите кого-то стать внутренне лояльным по отношению к вашему продукту или услуге, то этот человек скорее всего сохранит свою лояльность, даже если ситуация как-то изменится.

Вот почему так эффективны всякие дедлайны и таблички типа «количество ограничено», столь частые на всяких распродажах.

Возможно, вы доберетесь до шопа уже тогда, когда распродажа закончится, но поскольку ваша мысль о покупке уже вызвала ТВР из его клетки, то, придя в магазин, вы просто покупаете более дорогую модель того же самого...

Это опять-таки все тот же манипулятивный принцип продажи под ником «Гамбит с низкой ценой». Низкая цена создает приманку и включает последовательную цепочку действий.

В ходе дальнейших событий условия сделки меняются в менее выгодную для вас сторону, но ТВР не дает вам выскользнуть из своих лап, и вы идете на эти условия, как осел за морковкой.

На этом основаны и всевозможные апселлы, бэкенды, даунселлы, кросс-селлы и так далее, столь мощно исполняемые в продаже автомобилей или в манимейкинге.

Успех любого бренда состоит в том - насколько он успешно сможет продать тому или иному человеку некий товар в ПЕРВЫЙ раз...

Если товар сам по себе хорош, то лояльность бренду практически обеспечена...

Дальше продавать будет уже намного проще...

Каждый раз, когда вам достается триальный софт, демо-версия книги или нечто подобное - вы должны понимать, что этим самым разработчики просто используют принцип ТВР, дабы побудить вас к приобретению полных версий.

Различные трудовые династии - когда дедушка, папа и сын становятся все как один гинекологами - та же тема: ТВР

Лояльность к брендам особенно пивным и табачным -аналогично...

Это сильное сочетание...

Оно способно выкрутить руки даже очень волевым людям...

Даже когда мы чувствуем, что делаем что-то не очень правильное, мы, тем не менее делаем это,

ежели прежде дали некое публичное обязательство по данному сабжу...

Так устроены помолвки: коль скоро вы сделали даме предложение, то это уже наложило на вас лапы ТВР.

А уж публичное объявление об этой помолвке своим родным и друзьям - так и вообще придавило вас к асфальту.

Все последующие действия по данной лыжне -покупка колец, поход в ЗАГС - это дальнейшие шаги по цепочке борьбы с ТВР.

Иначе он вам устроит более крутые муки, нежели сама дама...

Даже если на каком-то шаге вы решите отказаться от всего этого счастья, вам все-таки проще пройти всю процедуру до упора, нежели отозвать свое предложение.

И чем больше группа, перед которой вы пообещали сделать что-то тем вам сложнее пойти на попятную...

Всевозможные религиозные ритуалы и традиции -это, по сути, создание кормушки для ТВР...

В виде «психологической верности».

Всякие братства, кланы, ложи, марши протеста и иже с ними - яркие тому примеры. Назвался груздем -полезай в кузов...

Назвался публично - полезешь обязательно...

Цена за нарушение своих обязательств (впрочем, как и награда за их соблюдение) - тем выше, чем большее число народа было тому свидетелями...

Человек, который проходит сквозь серьезные испытания, боль, утраты, чтобы достичь чего-то, ценит это намного сильнее (и лучше использует), чем тот, кто получил то же самое без проблем...

Вот почему мы так любим стерв и так привязываемся к козлам...

Дав публичное обязательство похудеть или бросить курить, вы получаете куда большие шансы добиться этого, чем ежели пообещаете такую дурь лишь самому себе.

Публичные моления в церквях хотя и противоречат напрямую Библии («Ибо сказано: молитесь богу своему тайно, а не явно»), тем не менее, сильно укрепляют лояльность верующих к самой церкви, что, ясен пень, полезно для финансов.