Директ-маркетинг

Вопрос. Как следует представлять в рекламе сложный продукт?

ПРЕЖДЕ ЧЕМ ДЕТАЛЬНО СОСТАВЛЯТЬ РЕКЛАМНОЕ ПОСЛАНИЕ, ОПРЕДЕЛИТЕ 5-10 ПРЕИМУЩЕСТВ СВОЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Обоснование. Выражению реакции получателя послания в директ-маркетинге предшествует процесс чтения. Однако получатель послания читает его лишь в том случае, если осознает определенную пользу от чтения для себя. Быстрое осознание пользы осуществляет правое полушарие головного мозга и побуждает левое полушарие прочесть послание целиком. Значит, вашей задачей является указать правому полушарию на самые важные преимущества своего предложения.

Хотя это правило достижения успеха и звучит очень просто, его выполнение доставляет большинству фирм много трудностей. Все мы видим в собственном рекламном проспекте больше, чем наши клиенты. Наш мозг смешивает то, что мы знаем о своих продуктах, с тем, что мы видим в проспекте. Вы и сами легко можете в этом убедиться. Пусть кто-нибудь из ваших сотрудников в течение 1—2 с посмотрит на изображение продаваемого вами продукта. После этого спросите его, что он увидел, и вы обнаружите, что он сообщит вам сведения, которые невозможно узнать, глядя на картинку.

Повторим еще раз: для того, кто получил ваше рекламное послание, преимуществом и выгодой является отнюдь не ваш продукт. Непосредственным покупательским мотивом будет то, что получит клиент благодаря вашему продукту.

Поэтому в заголовках сформулируйте 5—10 преимуществ вашего коммерческого предложения и по возможности дополнительно представьте их в иллюстративных элементах. При разработке рекламного проспекта помните, что вы должны сознательно направить взгляд читающего ваше послание первым делом на эти преимущества. И только после этого — на способ решения его проблем, т.е. на свой Продукт.

Такой способ управления взглядом не представляет ныне никаких трудностей. Вы позволяете уже во время первого кратковременного диалога посредством десяти фиксаций на каждой странице (что занимает примерно 2 с) распознать важнейшие преимущества своего предложения. Это достигается при помощи крупноформатных «картинок» и напечатанных крупным шрифтом заголовков. Более детальную информацию о самом продукте вы даете во время второго диалога. Получатель вашего послания узнает ее из более мелких иллюстраций, напечатанных мелким шрифтом заголовков и прежде всего из текстовых блоков.

Применение данного правила успеха оправданно во всех сферах деятельности, ибо все целевые группы постоянно стремятся отыскать преимущества для себя. Ваши продукты обладают такими преимуществами. Если до сих пор вы их не выделяли в соответствии с особенностями деятельности обоих полушарий головного мозга, делайте это отныне. Важно быстро показать преимущества вашего послания, чтобы побудить читающего отнестись к нему внимательно и затем выразить на него свою реакцию. Быстро показать преимущества означает внятно растолковать и наглядно продемонстрировать их правому полушарию головного мозга. Для этого преимущества необходимо отразить в «картинках», иллюстративных элементах и броских заголовках.

Вопрос. Как в течение нескольких секунд дать представление о достоинствах продукта?

ПРОДУМАЙТЕ, КАК ЧЕРЕЗ ИЛЛЮСТРАЦИИ ПРОДЕМОНСТРИРОВАТЬ 5-10 САМЫХ ВАЖНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ СВОЕГО КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ.

Обоснование. При первоначальной фиксации взгляда на каждой странице получатель послания не читает его, а только просматривает. Поскольку лишь обнаружение выгод и преимуществ коммерческого предложения побуждает прочитать его полностью, следует обратить внимание получателя на эти выгоды и преимущества, представленные в иллюстрациях.

Преимущества вашего продукта или услуги можно представить и иллюстративно. Возможно, до сих пор вы не придумали, как это сделать. Или вообще не прилагали к этому усилий. Разумеется, услуги по страхованию или консультирование по финансовым вопросам представить в «картинках» намного сложнее, чем холодильник, телевизор или бормашину.

И все-таки, чтобы побыстрее «достучаться» до получателя вашего послания, необходимо использовать «картинки», которые помогают четко представить то, что предлагается. Получатель быстрее и лучше понимает, о чем идет речь, только в том случае, когда имеет об этом четкое представление.

Покажите или назовите преимущества вашего коммерческого предложения художнику, фотографу или представителю рекламного агентства, которые разрабатывают ваше рекламное послание. Опытные специалисты умеют иллюстрировать и абстрактную информацию. К примеру, типичным преимуществом многих коммерческих предложений является экономия времени. На первый взгляд сэкономленное или потерянное время является абстрактным понятием. И тем не менее специалисты умеют при помощи множества примеров выразить их в иллюстрациях.

Однако эти задумки не должны быть слишком отстраненными от самой сути преимущества. Правое полушарие головного мозга не может связывать информацию в логической последовательности. Поэтому нецелесообразно представлять понятие «сэкономленное время» в «картинках», на которых изображены люди, занимающиеся на досуге спортом или подремывающие в гамаке. Когда в ходе исследований подобные «картинки» показывали испытуемым, они воспринимали их как рекламу теннисных ракеток или гамаков.

Правое полушарие головного мозга в ходе первоначального диалога может обрабатывать только картинки-аналоги. Значит, целесообразнее, к примеру, изобразить хронометр или циферблат часов. То же самое касается понятий «экономия денег» или «получение прибыли». Лучше всего показать правому полушарию мозга получателя послания пачку банкнот. Этот символ он поймет мгновенно.

Вопрос. Что ускоряет принятие решения о покупке неизвестного продукта?

ВНЯТНО ОБЪЯСНИТЕ ПОЛУЧАТЕЛЮ ПОСЛАНИЯ, ЧТО ОН МОЖЕТ СДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОКАЖЕТСЯ НЕСОВСЕМ ДОВОЛЬНЫМ ЗАКАЗАННЫМ ТОВАРОМ.

Обоснование. Одним из самых важных невысказанных вопросов получателя послания до выражения им реакции является следующий: «Что делать, если заказанные информация или товар не будут соответствовать моим ожиданиям?» Тот, кто не дает ответа на этот вопрос, снижает квоту поступающих реакций на отправленное послание.

Самым простым решением является гарантия всех видов возврата, если речь идет о покупке товара. Поэтому сосредоточимся именно на этих случаях. Подобная проблема не возникает только в том случае, если вы предлагаете нечто бесплатное.

При продаже товаров по почте гарантировать возможность возврата непонравившегося товара следует лишь в том случае, если это технически возможно. Если вы осуществляете поставку с открытым счетом, позвольте своему клиенту без объяснения причин вернуть вам товар в том виде, в каком он получен. Таким образом, конфликт будет разрешен.

Если вы поставляете товар наложенным платежом или с оплатой вперед, то создаете для себя значительное препятствие. Отныне вы должны четко оговорить гарантию возврата оплаченной суммы, если покупатель захочет вернуть купленный товар. Особенно важно соблюдать такую гарантию при завоевании новых клиентов. Тот, кто уже получал ваш товар наложенным платежом, будет испытывать к вам больше доверия при повторном заказе.

Еще более удачным решением является официальная «пробная покупка». Проведите, к примеру, испытание товара в течение двадцати дней. Покупка будет считаться сделанной и покупателю будет выставлен счет, только если по истечении указанного срока клиент останется довольным полученным товаром. Целесообразно также предложить получателю послания заказать сначала бесплатный образец или сделать пробный заказ.