Шпаргалка агента (школа работы в рекламе и коммерции)

доводов других; уступать дово

дам, а не давлению.

Все четыре элемента принципиальных переговоров должны учитываться начиная с обдумывания переговоров и вплоть до момента, когда соглашение уже принимается либо вы решаете отказаться от дальнейших усилий. Этот период можно разделить на три отдельные стадии: анализ, планирование и дискуссия.

ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И ОБСУЖДАЕМЫМИ ПРОБЛЕМАМИ.

* Участник переговоров прежде всего человек.

Люди сердятся, приходят в уныние, боятся, настраиваются враждебно, расстраиваются и обижаются. Всё это легко поддается устранению. На всех стадиях переговоров стоит спрашивать себя: "Достаточно ли я уделяю внимания человеческому фактору?"

* Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами.

Ведущий переговоры стремится как минимум поддерживать работающие отношения, однако обычно на карту ставится большее.

* Отношения обычно увязываются с проблемой.

Это происходит так, как в семье замечания вроде "В кухне беспорядок" или "На нашем банковском счете осталось мало денег" будучи сделанными прост с целью обозначить проблему, скорее всего воспринимаются как личное обвинение.

* При позиционном торге возникают противоречи между существом проблемы и отношениями участников переговоров.

Если благоприятное решение вопроса заботит вас больше, чем уважение или симпатия другой стороны, то в таком случае вы можете поступиться отношениями ради дела. Напротив, уступив в существе дела, вы можете и не приобрести дружеского расположения; вы не достигнете ничего большего, а только убедите другую сторону, что вас можно провести.

* Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно "человеческим фактором".

Имейте дело непосредственно с людьми; не пытайтесь решить эту проблему за счет уступок по сути дела. Если ваши ощущения неясны, ищите возможность узнать больше. Если страсти накаляются, найдите способ "выпустить пар".

* Выяснение образа мысли другой стороны - это не просто полезный процесс, способствующий решению вашей проблемы.

В конечном счете причиной конфликта является не объективная реальность, а происходящее в головах людей.

* Поставьте себя на их место.

Способность видеть ситуацию такой, какой она представляется другой стороне, сколь бы трудно это ни было, - самое важное искусство, которым можно овладеть. Недостаточно знать, что кто-то видит вещи по-другому. Если вы хотите оказать на кого-то влияние, вам также необходимо беспристрастно разобраться, насколько оправдана его точка зрения и ощутить эмоциональный накал его уверенности. Он может искренне верить в то, что его подход настолько же "правилен", насколько вы уверены в своем.

* Не делайте вывод о намерениях людей, исходя из собственных опасений. Интерпретация высказываний и действий другой стороны в самом мрачном свете будет стоит вам отказа от свежих идей, ведущих к достижению соглашения.

* Ваша проблема не вина других.

Даже если партнер виновен, это лучше описать как одну из ваших проблем. Не "когда выберетесь за дело, случается то-то и то-то", а "когда случается то-то и то-то, перед нами появляются проблемы выбора: избрать ли иного партнера или сделать что-то другое".

* Обсуждайте восприятие друг друга.

Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы ясно выразить это различие, обсудить его с другой сторонок. Если вы будете действовать откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать серьезность ваших намерений.

* Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны.

* Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в переговорах.

Если вы хотите, чтобы другая сторона согласилась с неприятным для нее заключением, крайне важно сделать ее участником подготовки этого заключения.

* "Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров.

Здесь имеется в виду необходимость примирить позицию участника переговоров или принятое соглашение с его принципами, прошлыми словами или поступками.

* Осознайте свои и их чувства.

* Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными.

"Когда происходит то-то, я чувствую себя так-то, мне хочется рвать то-то и метать то-то. Вы не можете не согласиться, что мои чувства справедливы и обоснованны".

* Позвольте другой стороне "выпустить пар".

Когда вы приходите домой и хотите поделиться с мужем своими неприятностями на работе, вы еще больше расстроитесь, если он скажет: "Не трудись рассказывать; я уверен, что у тебя был тяжелый день. Давай обойдемся без этого".

* Не реагируйте на эмоциональные проявления.

* Используйте символические жесты.

Дружеская записка, выражение сожаления, посещение кладбища, небольшой подарок внуку, обмен рукопожатием, совместная трапеза - всё это может стать бесценной возможностью для снятия враждебной ситуации с минимальными издержками.

* Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано.

Стандартная техника добросовестного слушания состоит в том, чтобы уделять пристальное внимание тому, что говорится, просить другую сторону прояснить то, что она имеет в виду, а также обращаться с просьбой повторить какие-то идеи, если возникает неясность или неуверенность. Поймите восприятие собеседников, их нужды и то, что их смущает,

* Говорите так, чтобы вас поняли.

Старайтесь также максимально снизить влияние "третьей стороны": обстоятельств, наблюдателей и пр.

* Говорите не о них, а о себе.

"Я чувствую себя обманутым" вместо "Вы нарушили свое слово".

"Мы чувствуем дискриминацию по отношению к себе" вместо "Вы расист".

* Говорите ради достижения цели.

В отдельных случаях полное раскрытие собственной гибкости может не облегчить, а затруднить достижение соглашения. Прежде, чем сделать какое-то серьезное заявление, выясните для себя, что именно вы хотите сообщить или узнать и какой цели послужит ваша информация.

* Предварительные действия облегчают работу.

Переговорную игру надо сконструировать таким образом, чтобы отделить существо дела от взаимоотношений партнеров.

* Построение работающих отношений.

Если вы знаете участников переговоров лично, это поможет решению дела. Лучше всего создать подобные отношения до переговоров. Постарайтесь узнать ваших партнеров, их пристрастия и неприязни. Найдите способ встретиться неформально. Старайтесь приехать раньше для легкой беседы до условленного начала переговоров и задержитесь после окончания. Любимый метод Бенджамина Франклина заключался в том, что он просил своего противника одолжить ему какую-то определенную книжку, льстило и создавало приятное ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью со своей сторон.

* Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.

"Послушайте, мы оба адвокаты (дипломаты, бизнесмены, члены семьи и т.д.). До тех пор пока мы не удовлетворим ваши интересы, мы вряд ли достигнем соглашения, которое удовлетворило бы и мои интересы и наоборот. Давайте посмотрим на проблему как на вопрос удовлетворения наших коллективных интересов".

Какими бы ни были ваши отношения, постарайтесь таким образом построить переговоры, чтобы они стали совместной деятельностью, в которой вы оба вместе имели бы перед собой общую задачу.

СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ.

* Чтобы достичь разумного решения необходимо примирить интересы, а не позиции.

* Интересы определяют проблему.

Стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как вы почти наверняка увидите альтернативную позицию, которая отвечает не только вашим интересам, но и интересам других.

Вторая причина - примирение интересов вместо достижения компромисса между позициями работает еще и потому, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.