Исповедь одержимого эффективностью

Можно сделать прямую ссылку (линк) на ваш веб-сайт

Если у вас в анкете есть вопрос «Хотите получить дополнительную информацию?», то вам не нужно ждать, пока люди отошлют вам свой ответ. Вы можете сделать постоянный линк на ваш веб-сайт или на специально созданный микро-сайт, вовлекая тем самым людей в процесс продажи и значительно ускоряя его.

Можно задавать больше вопросов

Особенно в тех случаях, когда вы пытаетесь разнообразить вопросы или сделать их интересными и смешными. Одно из преимуществ интернет-опроса состоит в том, что нельзя сразу определить, сколько в нем вопросов. В этой связи можно предположить, что участники опроса захотят побыстрее отвечать на вопросы и потому смогут ответить на большее их число.

Можно получить больше ответов

Общая тенденция такова, что в интернет-опросах принимает участие больше людей, чем в обычных рассылках с анкетой. При этом, даже если человек не прошел интернет-опрос до конца, у вас все равно остается информация по тем вопросам, на которые он ответил. В случае с обычной анкетой такого не происходит.

10 CПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТИВНОСТЬ РАССЫЛКИ С АНКЕТОЙ

1. Сделайте анкету главным элементом вашей рассылки, а не просто одной из ее составляющих.

2. Чем меньше вопросов, тем лучше; идеальный вариант — от семи до одиннадцати вопросов.

3. Включите в рассылку письмо с фразой «заранее Вам благодарны». Объясните людям, почему для вас важны их ответы. Расскажите о том, что они могут получить и какова будет их выгода.

4. Пусть отправителем письма будет наиболее значимое лицо вашей компании. Или наиболее подходящий для конкретного случая человек.

5. Предложите что-нибудь взамен. Пусть это будет лотерейный билет или бесплатный образец товара. Вполне возможно, даже информация о результатах опроса. Людям всегда интересно знать, как ответили другие.

6. Покажите то, что вы предлагаете в качестве благодарности за участие в опросе. Используйте фотографии.

7. Составляйте вопросы предельно понятно и просто. Лучше всего проходят вопросы, на которые можно ответить «Да» или «Нет». Если вы попросите человека спрогнозировать примерную сумму его расходов на 2007 год, то это может оказаться достаточно трудным делом и послужит причиной поскорее избавиться от вашей анкеты.

8. Убедитесь, что в бланке опроса есть место для комментариев и предложений. Независимо от того, насколько вы умны, никогда нельзя заранее предвидеть все. Оставьте немного места, чтобы люди смогли написать, чего они хотят.

9. Если необходимо, гарантируйте конфиденциальность ответов и неиспользование полученной информации для навязывания своей продукции (конечно, если вы действительно не собираетесь этим заниматься).

10. Предоставьте возможность ответить на вопросы по Интернету.

ЧТО ДЕЛАТЬ С ОТВЕТАМИ?

Итак, вы разослали анкеты и получили тысячи заполненных бланков. Что теперь с ними делать?

Если ваша компания ничем не отличается от других, то вы просто заносите результаты в базу данных и пишете отчет. Как ни прискорбно, но это самое худшее, что можно сделать. Вам нужно: (1) сообщить людям, что вы получили ответы и поблагодарить их, (2) отреагировать на их комментарии и предложения, (3) попытаться устранить все те проблемы, о которых было упомянуто в анкетах.

В университете Брэндейс74 есть прекрасная студенческая столовая. Каждый студент, посещающий столовую, может заполнить специальную анкету под названием «Как вы оцениваете нашу работу». Звучит достаточно обыденно. Однако в столовой университета Брендейс имеются некоторые новшества. Директор столовой на самом деле отвечает на каждый вопрос и комментарий, а затем размещает их на доске объявлений прямо посередине очереди на раздачу пищи.

Как-то раз студент спросил в анкете: «Почему вы перестали готовить яичницу на завтрак?», директор ответил: «Вы кидались тарелками с яичницей, будто метатели дисков, а мы устали отмывать за вами стены».

Поэтому если вы проводите рассылку с анкетой, серьезно отнеситесь к полученным предложениям и комментариям и не забудьте написать ответ.

Под этим необычным названием скрывается очень эффективный прием, применяемый в директ-маркетинге, особенно при работе в сегменте В2В. Суть приема состоит в том, чтобы на одно ваше письмо ответил не один человек, а несколько. Есть несколько путей, позволяющих достичь этой цели:

Сложный путь

Мы делали рассылку руководителям отделов различных фирм с рекламой услуг компании AT&T, занимающейся организацией телеконференций. Каждое письмо рассылки содержало по 10 рекламных листовок на имя руководителя отдела, с тем чтобы он (или она) смог разослать их другим сотрудникам компании. В каждом письме было также по 10 карточек Rolodex75, которые нужно было раздать другим сотрудникам. Так одно письмо принесло нам 10 новых клиентов.

Простой путь

Большинство писем в рекламных рассылках компании Math Works76 включает два бланка ответа. «Один — Для Вас. Другой — Для Вашего коллеги». Благодаря дополнительному бланку количество ответов увеличивается в среднем на 40 % — при очень низких затратах.

Возможно, вы захотите использовать принцип «вирусной бомбы» для рассылок в адрес компании, где работает много потенциальных покупателей вашего товара или услуги. Данный способ пригодится и в том случае, если решение о заказе на ваш товар должно приниматься совместно несколькими людьми или если потенциальные клиенты склонны делиться информацией — как, например, инженеры, преподаватели и ученые.

Постскриптум — один из важнейших элементов письма, потому что его обычно прочитывают (или почти всегда просматривают) до того, как приступить к основному тексту. Вы можете использовать постскриптум самым неожиданным образом. Когда я занимался рекламой траков Mazda77, и директору по транспорту, и президенту компании я направил один и тот же экземпляр рассылки. Различались только постскриптумы в письмах.

В письме директору по транспорту постскриптум был следующего содержания:

P.S. Я взял на себя смелость отправить копию этого письма президенту Вашей компаний г-же Сюзан Джонс. Ее, несомненно, заинтересуют возможности сокращения издержек производства за счет внедрения новой программы.

Постскриптум письма в адрес президента компании:

P.S. Копию этого письма я направил вашему директору по транспорту Фрэнку Смиту. У него Вы сможете получить более подробную информацию о преимуществах нашей программы.

Что произошло потом? Директор по транспорту бегло просмотрел письмо, почти не читая его, пока его взгляд не выхватил постскриптум. Тут он подумал: «Они отправили копию Сюзан! Лучше уж посмотрю, что там написано, чтобы быть в курсе, на случай, если она захочет что-нибудь спросить».

Президент компании, вероятно, проделала то же самое и сказала про себя: «Так… они отправили копию Фрэнку. Наверное, он спросит, что я об этом думаю. Ну-ка почитаем, что там…»

Поэтому, когда президент компании и директор по транспорту столкнулись в коридоре, им просто-напросто ничего не оставалось делать, кроме как начать разговор о нашем предложении. «Кстати, Вы получили письмо от фирмы Mazda?» «Да. Может быть, обсудим это на совещании?» Конечно, все могло происходить вовсе не так, как я себе представил, однако доподлинно известно, что мы получили гигантский заказ.

Прием с постскриптумом я использовал также при общении с ректорами университетов и руководителями университетских служб технического оснащения. Тем не менее, к этому методу следует прибегать лишь в том случае, если ваша информация достоверна. Путаница с именами или должностями может принести больше вреда, чем пользы.