Зажигая звезду. История «Киевстар» от первого лица

Главная проблема заключалась в правообладателях - они диктовали цены на музыкальные продукты. И эти цены были очень высоки. Цена одного трека для абонента составляла около 8 гривен за песню. С учетом того, что средний счет абонента в Украине - около 40 гривен, тут мало кто был бы готов платить 20 % от него за одну песню. Нужно было добиться максимального удешевления стоимости трека.

Наши топ-менеджеры - Тарас Пархоменко, Андрей Осадчук, Антонина Армашула (возглавлявшая тогда молодежный сегмент) - отправились в Лондон на переговоры с Sony music и Warner Brothers - звукозаписывающими компаниями, контролирующими треть мирового музыкального рынка. Мы убедили их изменить ценовой подход для того, чтобы сделать музыку массовой.

Вернувшись в Украину, «Киевстар» запустил новый альбом Мадонны для скачивания. Если не ошибаюсь, он назывался «Hard Candy». И это был… провал.

Мы стали анализировать, в чем дело. Спрос на услугу был. Продукт предлагался интересный. Цена - приемлемая (около 2 гривен за трек). Но… абоненты качали его очень сдержанно. Идея брать малой ценой, но массовым потреблением почему-то не сработала.

Мы постоянно подчеркиваем,

что «Киевстар» - украинский

оператор

Оказалось, что не был учтен один момент. Качая треки, абоненты платили не только за музыку, но и за интернет-трафик. И по итогу цена все равно оказывалась достаточно существенной. Кроме того, решаясь на закачку, абонент не понимал, сколько же он в конечном итоге заплатит. В глазах абонента ценообразование услуги выглядело не очень прозрачным

И тогда мы решили - плата за трафик при скачивании музыки взиматься не будет. Но тогда нужен был и бесплатный контент - иначе доходы не покрывали бы затрат. А бизнес - и об этом я тоже говорил в предыдущих главах - не может базироваться на идеях «бессребреничества» - это противоречит самой природе предпринимательства.

И тогда, на одной из стратегических сессий, было найдено гениальное решение. Несколько лет назад для продвижения djuice мы сделали постоянно действующий проект djuice music drive - серию бесплатных концертов в небольших городах Украины. В районных центрах, которые, в отличие от областных, зачастую обойдены вниманием шоу-бизнеса.

Фото 99, 100, 101. Флешмоб «Киевстар». 24 июля 2009 года команда «Киевстар» вышла на улицы Киева и девяти городов Украины навстречу своим клиентам. Всем желающим дарили пакеты бесплатного общения в сети в течение дня

Для участия в концертах приглашались местные группы. Интересные талантливые исполнители, которые просто не попадали на большие сцены. Наше партнерство было взаимовыгодным: мы получали музыкантов на music drive, а музыканты - возможность выступить и заявить о себе. Но к 2008 году этот проект уже себя изжил. Во-первых, почти всех потенциальных абонентов, которых можно было привлечь в djuice, мы уже привлекли. Во-вторых, после нескольких лет и десятков городов сама идея морально устарела.

И тут возникла идея: продолжить djuice music drive в виртуальном формате. Создать портал, куда молодые перспективные исполнители могли бы заливать свою музыку. Для абонентов djuice доступ к этому контенту с мобильных телефонов был бесплатным. Разумеется, был придуман стимул и для музыкантов: самый популярный исполнитель выступит на одной площадке с «Океаном Эльзы» и получит контракт с Sony Music. В общем, было за что побороться!

Эффект превзошел наши ожидания: всего за месяц на портале обосновалось около тысячи групп, разместивших около трех тысяч треков! Многие из них были весьма качественными. Из этих треков общим голосованием было отобрано 70 лучших. Потом профессиональное жюри определило 5 самых лучших, которые выступили вместе с группой Вакарчука. И, наконец, самая-самая группа, кажется, она называлась «Эффект бабочки» из Черкасс, получила контракт с международным лейблом. Всего же за три года с нашего сайта было осуществлено 62 миллиона скачиваний! Завершение первой декады XXI века «Киевстар» встретил вопросами: кто мы? куда идем? И, собственно, чего ради? Денег уже было заработано достаточно. И я с улыбкой вспоминал наши мечты с Юрием Тумановым о том, как мы заработаем по целому миллиону долларов!

А теперь компания достигла такого уровня, что могла «позволить» себе из-за кризиса и конфликта акционеров потерять 500 миллионов - и устоять.

С самого начала я чувствовал и знал, что «Киевстар» - это мое Большое Дело. Теперь требовалось как-то озвучить эти ощущения, которые к этому времени уже перестали быть моим индивидуальным достоянием, став частью мировоззрения всей команды.

Топ-менеджмент, руководители различных подразделений собрались на дискуссионную сессию, главным итогом которой должен был стать ответ на наши главные вопросы. Решили, что будем работать как кардиналы при выборах Папы Римского - не разойдемся, пока не сформулируем консолидированное видение Большой Идеи «Киевстар».

В конце концов мы вышли на формулировку «Активная забота», которая состоит из пяти частей:

- Понимать потребности клиентов и страны в целом.

- Быть лучшими.

- Держать слово.

- Вдохновлять.

- Дарить радость.

Это может звучать несколько наивно, но мы действительно видели, как одно взаимодействует с другим. И что самым большим и емким рынком является рынок эмоций - даже отдавая предпочтение тому или иному мобильному бренду (которые предоставляют плюс-минус одинаковые услуги), люди выбирают определенную эмоцию.

Наглядным воплощением нашей Большой Идеи стал день ее открытого представления, презентации, когда все сотрудники «Киевстар» - от эксперта колл-центра до президента - вышли на Майдан Незалежности и центральные площади других городов и общались с клиентами компании напрямую, обслуживали их, слушали пожелания и критику. Тогда же на Майдане была построена наша живая звезда - символ мобильного оператора, созданного украинцами в Украине и для украинцев. Примечательно, что участие в этой акции было добровольным для сотрудников «Киевстар» - можно было отказаться, но практически все вышли на площадь. Настолько воодушевляющим было это «общее делание»!

И в том, что у компании есть свой характерный имидж, в том, что она стала для многих любимой - в этом, несомненно, великая заслуга нашей команды. Мы постоянно подчеркиваем, что «Киевстар» - украинский оператор. Да, сейчас в обществе гораздо меньше гордости за родину, чем было в 2004-2006 годах - но, значит, тем нужнее наше дело! В то же время мы понимаем, что зачастую недовольство людей происходит из-за того, что украинцы не знают своей страны. И стараемся показать ее, открыть для соотечественников. Так, две последние большие кампании «Киевстар» - это «Поділіться любов’ю до України» (в рекламном ролике программы снялся Богдан Ступка) и «Знай Україну!»

Впрочем, помимо профессиональных успехов команды меня радует еще и то, что «Киевстар» во многом превращается в большую семью, где люди встречаются, общаются, дружат, женятся.

Так, к удивлению многих, в 2010 поженились Тарас Пархоменко и Жанна Ревнова. Недавно у них родились девочки-близнецы - Иванна и Роксана. Появляются целые «фамилии», связанные с компанией - Пархоменко, Жуковские, Дзябуры - которые, я надеюсь, когда-нибудь перерастут в династии «Киевстар». У компании есть внутренний сайт - своего рода база данных «Киевстар». Там хранятся обучающие материалы, информация о компании, фото и видеоархивы… И одним из разделов сайта является форум. Если кто-то из сотрудников попал в сложную ситуацию, на форуме размещается объявление. И любой сотрудник при желании может одним «кликом» мышки перевести свою дневную зарплату в помощь этому человеку. Поразительно то, что это - не административное решение, оно не «спущено сверху» - команда сама решила сделать такую опцию. Пожертвования делаются анонимно - никто не давит ни на чувство стыда, ни на обязательства - работает лишь исключительно добрая воля «донаторов». И эта бескорыстная помощь, сделанная не под давлением, является самой настоящей и искренней, и свидетельствует о тех отношениях уважения и взаимоподдержки, что существуют внутри команды.