Как я продавал виагру

Итак, я позвонил этим троим и продиктовал номер автоответчика Джеки. Я попросил их расписать ей в красках, какой я неподражаемый торговый агент. Я мог на них рассчитывать. В Pfizer ведь как: если не умеешь трепать языком, должность менеджера тебе не светит, а эти трое менеджеров владели искусством забалтывать клиента в полной мере.

Первый сказал Джеки, что я очень находчивый и самостоятельный работник. «Я искал человека, на которого можно положиться, и Джейми оказался как раз таким парнем. Он отлично умеет налаживать контакт. Уверяю вас, вы на него не нарадуетесь» . Сотрудник подразделения Pfizer Laboratories вторил ему: «Вы будете им довольны. Это чрезвычайно перспективный малый. Как он умеет находить общий язык с клиентом!»  Им поддакивал, наконец, менеджер из педиатрического подразделения: «Это парень не промах. Просто удивительно, как он умеет строить отношения с клиентами» . Что характерно, никто из них не упомянул, как эти замечательные качества отражаются на моих показателях продаж. Но Джеки как-то упустила из виду этот момент. Более того, эта неопытная женщина допустила еще одну ошибку: она не удосужилась позвонить Брюсу и расспросить его о моих недостатках.

Итак, заранее убежденная, что видит перед собой суперзвезду, Джеки сразу же начала собеседование. В ее вопросах слышалось что-то очень знакомое (вероятно, благодаря тому, что перед отъездом меня немного поднатаскал Брюс, подбросив пару соображений о возможных вопросах). Я легко и непринужденно отвечал на все вопросы, пока речь, наконец, не зашла о моих, мягко скажем, не очень выдающихся показателях. Еще несколько месяцев назад при разговоре с Бобом я убедился, что искренность в такой ситуации — лучшая тактика: нужно только признаться, что да, ты был неправ, валял дурака, но теперь исправился и стал совершенно другим человеком.

Джеки, первые два года работы я, по правде говоря, вел себя как последний бездельник. Я делал лишь самое необходимое, только чтобы удержаться в компании, — признался я. Судя по ее озадаченному взгляду, Джеки в первый раз слышала от соискателя такие слова. Я в этом и не сомневался. Я продолжил свою речь.

Когда я ушел из армии и попал в Pfizer, то испытал облегчение: наконец-то мне удалось освободиться от регламентированного военного режима. (Джеки, к счастью, ничего не знала о лагере Зама и царившей там душевной атмосфере междусобойчика; я же предпочел ее не просвещать.) Меня понесло. Но я сумел вовремя остановиться. Мои коллеги, которые даже не знали, сколько букв в слове «коммерция» , обходили меня по объему продаж. Видя, что я стал абсолютно неконкурентоспособен, я сам на себя рассердился и решил, что должен восстановить свой статус. Я понял, что единственный способ сделать это — трудиться и еще раз трудиться.

Тут я показал на свой портфолио, яркую папку с теми самыми жалкими отчетами, над которыми тогда за обедом потешался Брюс. Но на этот раз тут была и более впечатляющая информация о моих достижениях.

— Вот, тут видно, что последние пять месяцев я следовал этому принципу на все сто.

Джеки проворно пролистнула несколько страниц, явно стараясь выудить сведения, которые дадут ей основания встать на мою сторону. Она не высказала никаких возражений, и я дожал ее:

— Разве хоть что-нибудь мешает вам нанять меня прямо сейчас, Джеки?

Он заверила меня, что свой голос на собрании менеджеров, не задумываясь, отдаст мне. Одно ее смущало: она не могла предложить мне района, который бы меня устроил.

А мне сказали, что место в Сан-Франциско еще не занято, — удивился я. Она помотала головой:

Вчера на эту вакансию взяли женщину, которая уже там живет.

Тогда я шумно вздохнул, пытаясь изобразить, как я разочарован — ведь я потратил свое драгоценное время на это бесполезное интервью, мне пришлось тащиться в такую даль… И все для чего? Только чтобы узнать, что место, на которое я рассчитывал, уже занято.

— Но у меня пока еще есть вакансии во Фресно и в Сиэтле, [51] — скорее спросила, чем констатировала она. О Фресно я не знал ровным счетом ничего. Что же до Сиэтла, то в свое время я провел в Форт-Льюисе (сорок минут езды от Сиэтла), штат Вашингтон, целое дождливое лето: мы ездили туда на учения. Я твердо знал, что ни при каких условиях не перееду в район Тихоокеанского Северо-Запада. Кому это нужно: дьявольская смесь хорошей музыки, хорошего кофе и молодых толстосумов, разбогатевших на информационных технологиях? Как парень с Восточного побережья, мало знакомый с западными штатами, я решил, что раз Фресно в Калифорнии, то уж наверное оттуда не больше двадцати минут езды до Тихого океана. Вспоминая слова Брюса о том, что парень, чьи показатели ниже средних, должен радоваться любому повышению, я с ликующим видом выпорхнул из гостиничного номера.

На втором собеседовании проклятый вопрос о показателях продаж всплыл значительно раньше (на этот раз я беседовал с Доном, заместителем регионального менеджера), однако я ловко развеял все тревоги интервьюера. Он задал мне еще несколько вопросов о работе, а потом, узнав, что во время учебы в универе я занимался борьбой, полностью переключился на обсуждение моей спортивной карьеры. Оказалось, что, будучи студентом, он играл в баскетбол. Меня, признаться, это несколько удивило, потому что телосложением этот амбал напоминал скорее центрального линейного защитника американского футбола, чем баскетбольного разыгрывающего.

— Зал борьбы находился неподалеку от нашего баскетбольного, — пояснил он. — Каждый день, глядя на этих несчастных, мы думали, что вы там такое друг с другом выделываете на тренировках: боксеры всегда выходили оттуда с расквашенными рожами.

Я посмеялся: да, картинка знакомая:

— Да-а-а…. Я записался в нашу команду, ничегошеньки не умея. (Ре-е-й-ди! Да-а-вай!) Так что мне каждый день доставалось по полной. В конце тренировки парни даже спорили, кто наваляет мне напоследок, хотя все уже и так были адски измочалены.

Дон захохотал, мотая головой.

— Почему же ты не прекратил этим заниматься? Я небрежно пожал плечами:

— На первом курсе я задался целью завоевать «Монограмму»  — награду, которую у нас в университете получают лучшие игроки спортивных команд.

И что вы думаете — он поверил!

Не сомневаюсь, что ты достиг своей цели, — сказал он с улыбкой. Я воспринял это как добрый знак и немедленно его дожал. Он снова засмеялся и пообещал:

Хорошо, Джейми, я буду голосовать за тебя, вот только у тебя могут возникнуть проблемы с нашим Главным.

Когда Большой Начальник Гари открыл дверь своих апартаментов, я вздохнул с облегчением. Просто копия отцов всех моих друзей: один в один почтенный болельщик, которых я столько раз встречал на дружеских пикниках перед матчем «Боевых ирландцев» : на лице намалевана карта Ирландии, в глазах задорный огонек, в волосах поблескивает седина. Улыбаясь, Гари крепко пожал мне руку и, обняв меня за плечи, провел в комнату. Пиджака в пределах видимости не наблюдалось. Галстук свободно болтался у Гари на шее, а рукава были закатаны выше локтей.

Вдруг он без всякого предупреждения рявкнул:

— И с какой стати я должен тебя повысить?

За какую-то секунду с его лицом произошла поразительная метаморфоза: только что это был мировой старикан, душа компании, и вдруг, откуда ни возьмись, передо мной предстал цербер, весь вид которого, казалось, говорил: «На мне большая ответственность. Мой регион обязан выполнить норму в 400 миллионов долларов. Я делом занимаюсь и не намерен попусту тратить время на беседы с такими неудачниками» . Тяжело дыша, он со свистом (пшсссс!) уселся на диван напротив меня. Когда все 100 кг его туши опустились на подушку, та сплющилась до толщины тряпочки. Повисло неловкое молчание (мне, по крайней мере, было не по себе). Мне не хватало воздуху, и я позавидовал Гари, которому — как большому начальнику — было позволительно плотно не затягивать галстук.

Поскольку за этот день я уже дважды рассказывал историю об отвоеванной конкурентоспособности, я начал бодрым голосом повторять все по новой. Но Гари, казалось, меня и не слушал. Он безучастно рылся в каких-то бумагах на кофейном столике. Когда я закончил говорить, он еще какое-то время шуршал бумагами, а потом вдруг вцепился в меня взглядом (правда, смотрел он при этом будто бы сквозь меня).