Как я продавал виагру

Глава Девятая

Главное — завлечь покупателя

Я неоднократно сознательно устраивал себе выходной в обычный рабочий день, но все же был немало удивлен, узнав, что мои показатели продаж никуда не годятся. Я-то думал, что доктора считают меня таким же милым парнем, каким мнил себя я, и тешил себя надеждой, что они будут, как конвейер, выписывать рецепты на мои лекарства вечно. Но оказалось, что мой показатель ниже среднего по нашему району продаж. Если считать в целом по стране, то я вообще попадал лишь в последнюю четверть торговых агентов Pfizer. Брюса это тоже поразило.

— Не могу взять в толк, Джейми, как такое могло произойти, — сетовал он за плотным обедом в кафе «У Лулы» . (Я старался снабжать Стива клиентами.) Мы с Брюсом анализировали мои трудовые достижения.

Если говорить точнее, то анализировал он, а я все больше хмыкал и мямлил.

Ты понимаешь, что за первые полгода получишь не больше двух штук премиальных? — с недоумевающим видом спросил он. Тут я оторвался от бутерброда с сыром проволоне и индейки, приготовленной по традиционному рецепту, и встретился с жестким взглядом Брюса.

Ого, так значит, мне заплатят премиальные? — я совершенно забыл о том, что, помимо оклада, нам полагались еще и эти радости.

И без того выпученные Брюсовы глаза чуть не вылезли из орбит. Он ожидал от меня явно не такой реакции. От волнения мой босс начал массировать виски, как в свое время делал отец, когда я приходил из школы с тройкой с минусом по закону Божьему. Брюс хлопнул ладонью по столу и несколько раз встряхнул головой.

— Ох, Джейми, нужно как-то тебя стимулировать, потому что деньги, похоже, этой функции не выполняют. Ты вообще понимаешь, что большинство людей стремятся заниматься продажами, потому что хотят заработать как можно больше денег?

Я пожал плечами. Брюс шумно вздохнул и осмотрелся кругом, как будто надеялся найти ответ на свой вопрос за ближайшими столиками.

— У меня просто в голове не укладывается, почему у тебя такие хиленькие показатели. Во время наших с тобой рабочих поездок я же сам видел, что медсестры всегда соглашаются пропустить тебя к врачу, ты всегда убедительно представляешь наши препараты и добиваешься от клиентов обещания их использовать. Я могу только гадать, почему твои достижения не выше средних, а уж о первом месте и говорить не приходится.

Смекнув, что безопасней всего мне сейчас помалкивать, я только пожал плечами.

— Но это, — сказал Брюс, тыча в цифры отчетов, — это…

Он замолчал. На столе перед нами лежала большая желтая папка, на которой красовалось мое имя. Графиков, таблиц, отчетов тут было предостаточно, но все они только расстраивали Брюса.

Для торговых представителей нашего подразделения устанавливались нормативы продаж по каждому из четырех препаратов, которые мы распространяли. Причем каждое лекарство имело различный «вес» , или значение, как в университете, когда твоя оценка за семестр наполовину зависит от результата сдачи экзамена, а остальные 50 % распределяются между письменными работами и семинарскими занятиями. Поскольку основным для нашего подразделения препаратом был цитромакс, на общую норму продаж он влиял больше всех. Поэтому если с цитромаксом дела у тебя шли хорошо, это практически гарантировало тебе высокие годовые показатели. В то же время, если благодаря твоим усилиям с прилавков буквально сметался дифлюкан, это очень слабо отражалось на итоговом показателе, так как данный препарат имел низкий рыночный потенциал и минимальное значение для компании.

— Это… недоразумение, — наконец сформулировал свою мысль Брюс. — Такой смышленый и обаятельный парень, как ты, Джейми, должен быть лучшим. Но ты и близко не стоишь к лидерам. Да что там говорить, тебя опередил даже Джерри.

Тьфу. Это ж надо ж. Сказать, что Джерри — лучший, чем я, торговый агент, это то же самое, что провозгласить

Эла Гора харизматичной личностью, Гилберта Готфрида [44] — красавцем, а Роджера Эберта [45] — крепким парнем атлетического телосложения. Кто такой Джерри? Угрюмый, придурковатый малый, который на заднем дворе забавы ради учил своих детей охотиться с ружьем на бурундуков (серьезно — он сам мне об этом рассказывал). При встрече с Джерри у всех ребят из нашего района появлялась мысль: «Чур меня» . Плюс к этому, он совершенно не ориентировался даже в стандартном меню типичных американских забегаловок.

Однажды мы приехали на трехдневное районное совещание, и во время обеда к нам, помимо нашей воли, присоединился Джерри. Мы сидели втроем — я, Брюс и Кристи (моя коллега, которая вышла замуж за «заместителя»  курьера FedEx), в общем, цвет компании Pfizer. Но за нашим столиком было еще одно место. Мы изо всех сил махали Джеку, знаками показывая: «Иди к нам!»  — но, так как мы не кричали при этом его имя, свободное место за нашим столиком заметил Джерри и плюхнулся на четвертый стул. Не успели мы глазом моргнуть, как он начал потчевать нас историями из сельской жизни в Огайо, или где там он провел свою юность. К счастью, его монолог был прерван подачей закусок: хрустящих кусочков куриного филе в панировке, куриных крылышек и начос. [46]

Нас троих долго уговаривать было не надо. Мы тут же принялись за всю эту вкуснятину. Тем временем Джерри недоуменно вглядывался в одно из блюд. «Что это?»  — спросил он, указывая на тарелку начос, аппетитно покрытых сыром, соусами сальса и гуакамоле, сметаной, оливками и луком. Мы переглянулись: «Он что, с Луны упал? Он это серьезно?»  Потом Кристи ему объяснила: «Джерри, это называется начос» . Он пожал плечами: «Никогда такого блюда не видел… Надо будет рассказать жене» . «Джерри, — посоветовал я парню, — тебе, приятель, надо как-то приобщаться к цивилизации» .

Поэтому, обмолвившись, что даже у Джерри показатели лучше, чем у меня, Брюс не промахнулся. Это был удар ниже пояса. Я мог только повторить знаменитую фразу комедийного актера Джона Ловитца, который изображал демократа-политика Майкла Дукакиса в шоу «Субботним вечером»  (помните, в 1988-м он пародировал предвыборные дебаты Дукакиса с Джорджем Бушем-старшим): «И этому типу я вынужден проигрывать!»  Было противно, но все же не настолько, чтобы тут же вскочить с места, запрыгнуть в машину и впопыхах побежать по клиентам, стремясь увеличить дневную выработку хотя бы на десяток визитов. Это было подобно крошечной занозе, засевшей под кожей, небольшим раздражением, которое в итоге может перейти в мучительную агонию.

Одного этого удара Брюсу показалось мало. Он ничуть не смягчился и продолжил распекать меня на чем свет стоит.

— По продажам цитромакса, зиртека, золофта у тебя, Джейми, лишь средний показатель. Это никуда не годится. Правда, надо сказать, что по дифлюкану ты бьешь все рекорды. В чем твой секрет? — ехидно спросил Брюс. Я отошел наполнить наши бокалы.

На самом деле (я, однако, поостерегся это говорить Брюсу) все мои показатели были не так уж плохи. Понятно, они огорчали Брюса, но, объективно говоря, мне не грозили ни увольнение, ни курсы повышения квалификации (которые считались у нас первым шагом к увольнению). В конечном счете, главное, что требовалось от торговых представителей, — это выполнение нормативов, то есть ты должен был на 100 % выполнить план продаж, поставленный перед тобой руководством компании в начале года. Как я уже говорил, суммарный годовой показатель определялся с учетом коэффициентов каждого препарата, входящего в ассортимент данного подразделения. Даже мои средненькие достижения в плане распространения цит-ромакса, зиртека и золофта в совокупности с рекордными показателями по дифлюкану в итоге давали больше 100 % от плана. То есть с работой я справлялся. Пусть не блестяще, но по мне в самый раз. Брюс хотел, чтобы я был Эйбом Фроманом, колбасным королем Чикаго. Мне же больше импонировала роль Ферриса. [47]