Альтернативная система продаж

Давайте теперь более подробно рассмотрим деятельность коучера в коммерческих структурах компаний.

На начальном этапе своей деятельности в компаниях коучеры проводят экспресс-аудит бизнеса, организационной структуры и системы управления. После чего составляются аналитические отчёты и прописываются все необходимые бизнес-процессы в коммерческих структурах, а также корректируют уже существующий документооборот и технологии построения партнёрских взаимоотношений с клиентами (потенциальными клиентами).

В дальнейшем осуществляется кадровый аудит среди сотрудников коммерческих структур, по итогам которого коучер совместно с руководством компании принимают принципиально важные решения о профессиональном соответствии сотрудников. В ряде случаев некоторых «особо компетентных» сотрудников компании, переводят на другую, не связанную с продажами, работу, а на остальных сотрудников компании составляется список, проранжированный в соответствии с уровнем их профессиональной компетенции и личной перспективы дальнейшего карьерного роста.

По итогам проделанной работы согласовывается методика набора недостающих кадров в коммерческие структуры компании (конкурс, собеседования или и то, и другое одновременно) и осуществляется непосредственный добор нужных сотрудников в компанию.

Основным направлением в деятельности коучера всё же является работа по созданию необходимых условий в коммерческих структурах компании, способствующих выполнению задач, поставленных собственниками и руководством компаний. Данная работа занимает достаточно много времени (примерно от месяца и до полугода, а в некоторых случаях и до нескольких лет, в зависимости от сложности поставленных задач собственниками и руководством компании, реальных возможностей компании, специфики бизнеса и качества подготовки кадрового состава).

Коучер, в значительной степени, выступает и в роли бизнес­аналитика. Участвует практически во всех мероприятиях своего подопечного (группы подопечных), как официальных, так и неофициальных, знает все проблемы компании «изнутри», а также ведет постоянную работу по изучению методики построения бизнеса в компании, контролирует влияние конкурентов на рынке сбыта, их стратегию развития, методику работы с клиентами и планы конкурентов на ближайший период времени. А также ока­зывает необходимую моральную и психологическую поддержку своему подопечному в трудный для него период и в момент принятия им принципиально важных для компании решений.

В текущей деятельности компании все эти вопросы и проблемы, как снежный ком, накапливаются и не дают собственникам и руководителям компаний покоя. От этого у них появляются психические расстройства и не хватает времени на личную жизнь, а также на занятие любимыми увлечениями. Помощь в решении этих вопросов и является прямой обязанностью коучера. По сути дела, коучер – «маяк» в мире бизнеса, заранее предвидящий развитие многих, нежелательных для собственников и руководителей компаний ситуаций, человек, способный просчитать и предложить на рассмотрение своего подопечного наиболее правильные и аргументированные решения возникающие в процессе борьбы за «место под солнцем».

Работа коучера с подопечными должна строиться на трех основных постулатах: абсолютном доверии сторон, уважении мнения коучера и предоставлении ему полной свободы в формах и методах работы в плане достижения поставленных перед ним целей и задач. В противном случае, давление на коучера со стороны подопечных негативно сказывается на результатах его деятельности.

Прежде чем заключать договор с коучером, собственникам и руководителям компаний необходимо объективно оценить свое личное отношение к подобным услугам и в случае принятия положительного решения терпеливо и с пониманием относиться к специфики деятельности коучера, создавать ему все необходимые условия как в моральном, так и материальном плане.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Всё, о чём говорилось в этой книге, является лишь начальным этапом на пути формирования эффективных межличностных взаимоотношений и установления причинно-следственных связей, порождающих длинную череду различного рода проблем и нежелательных явлений в бизнесе.

Ещё раз обращаем внимание на то, что большинство проблем в деятельности компаний зарождаются ещё на момент подбора, расстановки и воспитания кадров. Порой собственник или руководитель компании не всегда правильно определяют, какая из наиболее достойных кандидатур займёт очередную вакантную должность в компании. В итоге формируется коллектив психологически несовместимых сотрудников, что впоследствии негативно отражается на работе всего коллектива компании. Вместо того, чтобы использовать деловой и творческий потенциал сотрудников компании в достижении максимально возможных результатов в работе, большая часть их энергии тратится на участие в различных противостояниях и интригах. Животный инстинкт и всякого рода доминантные и субдоминантные проявления в межличностных отношениях приводят к потере сил и времени каждого из сотрудников компаний, независимо от должности и направлений деятельности. Все остаются в проигрыше, победителей в этом безнравственном процессе нет и быть не может…

Руководители должны стремиться к тому, чтобы действия его сотрудников были разумными и социально обоснованными, тогда и пути достижения целей в жизни будут не мучительно болезненными и проблемным, а желанными и успешными, связанными с самосовершенствованием и моральным удовлетворением личности от результатов своего труда.

И последнее.

То, что происходит в коммерческой деятельности и экономике страны, лишний раз подтверждает, что психология является основой построения эффективных

коммуникаций в трудовых коллективах компаний и бизнесе в целом.

В дальнейшем мы намерены подробно исследовать межличностные коммуникации и специфику построения партнёрских взаимоотношений в бизнесе, а также условия наибольшего благоприятствования личности в общественной среде. Данные темы до сих пор являются особо актуальными и значимыми.

Если у Вас возникли какие-либо вопросы, мы готовы ответить на них и при необходимости оказать поддержку в построении эффективных систем продаж в Ваших компаниях.

Удачи Вам!

Всего доброго,

Обращайтесь по адресу: [email protected]

СОДЕРЖАНИЕ

Введение ………………………………………………….……………………………………………………………………………………………….4

Истины продаж …………………………………………………………………………………………………………..5

Тормоза продаж ……………………………………………………………………………………………………………………………………..10

Подбор кадров ………………………………………………………………………………………………………………………………………….32

Особенности подготовки продажников ………………………………………………………………………………………………53

Мотивация сотрудников коммерческих структур компаний …………………………………………………………………………..61

Проблемы, возникающие в деятельности продажников, и пути их решения ……..………………………………………………………..67

Формирование коммерческих структур в компаниях, обучение и развитие индивидуальных навыков продажников …………………………..77

Методика построения успешных взаимоотношений с клиентами (потенциальными клиентами) по авторской технологии «свой среди своих» ……………111

Построение эффективной системы активных продаж по авторской технологии «свой среди своих» ……………………………………..142

Формы коммерческой отчётности для продажников и методика подготовки презентационных материалов ………………………………………163

Передел рынка сбыта ………………………………….…………………………………………………………………………………………174

Перестройка существующей системы продаж ……………………………………………………………………………………196

Позиционирование компании на рынке сбыта ………..…………………………………………………………………………213