Активные продажи

Военное искусство Сунь-Цзы гласит: "Покоряй противника, внося в его стане разлад".

Государство Явь атаковало Цм и завладело обширной территорией, включающей более 70 городов. Войско Янь осадило города Цзимо. Полководец осажденного города втайне собрал 1000 быков, велел надеть на них темно-красные попоны, разрисованные страшными драконами. К рогам быков привязали острые ножи, а к хвостам пакли из тростника, смазанные жиром. Глубокой ночью в стенах города были сделаны лазы, через которые выгнали быков с зажженными хвостами. Быки от огня пришли в ярость и помчались вперед на войско Янь. Быки ревели, ножами ранили солдат, а отблески от огня освещали огнедышащих драконов на их попонах. За быками следовали 5000 тысяч вой ков армии Ци. Все в осажденном городе — и женщины, и старики, и дети — стучали в колокола, металлические предметы и просто ложками по кастрюлям. Все это посеяло небывалую панику в войске Янь, за счет чего удалось одержать полную победу.

Использование многозначности в ответах также можно считать эамутнением воды.

Есть одна притча про трех чиновников, которые отправились сдавать экзамен, чтобы получать следующий сан. Но перед этим они решили зайти к гадателю. Войдя к нему в комнату втроем, они изложили суть просьбы. Гадатель посмотрел на них и многозначительно поднял палец. Все трое довольные удалились. Этот жест можно интерпретировать по-всякому: только один сдаст экзамен, только один провалится, если они будут держаться вместе, то сдадут экзамен, можно совершить только одну ошибку и так далее. Главное, что гадатель всегда может пойти на попятную.

Вы только не думайте, что я возомнил черт знает что, но данная глава для продвинутых. Для тех, кто не останавливается, для тех, кто готов оттачивать филигранные техники переговоров. Просто чтобы овладеть данными техниками, нужно приложить много усилий, больше, как мне кажется, чем к техникам аргументации и убеждения. Но и в этом я могу ошибаться. А вот в чем ошибки точно нет, так это в утверждении, что техники оказания влияния в переговорах работают. И работают еще как)

Оказание влияния в переговорах и продажах — это работа с клиентом на тонком уровне; такая работа требует мастерства или хотя бы стремления стать мастером. Когда нужно что-нибудь починить или наладить, лучше вызвать мастера! В нашем случае мастер находится внутри нас самих. Позови своего внутреннего мастера для осуществления тактического воздействия в переговорах!

Здесь мы подробно рассмотрим разнообразные способы влияния. Я рассматривал их в книге "Правильные управленческие решения. Поиск и принятие" под соусом управленческих воздействий. В данной книге мы по-новому рассмотрим эту тему. Вернее, мы рассмотрим две ипостаси человека — индивида и субъекта, оставляя личность и индивидуальность до следующего издания. Вы можете спросить меня: "А почему не сейчас, почему вы какие-то темы оставляете на потом?" Отвечу вопросом на вопрос. "А вы представляете, насколько это сложно — создавать новое, интересное и практичное?" — Да, да, именно — и новое, и интересное, и практичное. На все нужно время. Мне кажется, что тот, кто освоит даже те техники, которые предлагаются в этой главе, уже получит с лихвой. Так что чтение обещает быть увлекательным и полезным.

И вот еще что: это вам не Карнеги с его чрезвычайно простыми советами типа называйте человека по имени и улыбайтесь ему. Просто и эффективно, но уж слишком по-американски. Карнеги был прав. То, что он говорил, действительно верно в большинстве случаев. Но хочется чего-то большего, значительно большего. И к этому большему мы стремимся в этой главе!

Для начала давайте выберем основание для классификации способов воздействия. У вас есть какие-нибудь идеи на этот счет? Уверен, что есть. Моя идея состоит в следующем: мы рассмотрим четыре ипостаси человека и в каждой из этих ипостасей выделим четыре элемента. Итого получится 16. Кстати, вы приятно удивитесь и пятому элементу в одной из ипостасей. Но об этом позже.

Итак, можно выделить четыре составляющие человека, каждая из которых по своей сути представляет более высокий уровень организации по сравнению с предыдущей. Причем более низкий уровень человека является необходимым фундаментом для становления последующего.

Четыре уровня человека

Индивид. Большей частью врожденные или бессознательно приобретенные качества человека. Можно сказать, это то, что не требует нашего вклада. Становление индивида происходит без воли самого индивида. Здесь важным является культурно-бессознательный компонент, индивидуально-бессознательная часть, половозрастные характеристики, конституционно-темпераментные свойства. Индивид — то, что отличает нас от других с точки зрения природной и бессознательно сформированной данности. За счет индивидных качеств человек обеспечивается определенной энергией, задающей силовое качество жизни человека, поэтому мы соотносим индивида с Энергией.

Субъект. Наши психические процессы. Наша психика отражает этот мир, реагирует на него. Субъект как срез человеческого бытия как раз содержит в себе то, что позволяет отражать и реагировать на этот мир: восприятие, мышление, эмоции и волевой компонент. Субъект — часть нас самих, которая есть у всех. Субъектные характеристики человека удачно соотносятся с информацией, которую человек впитывает через восприятие, переживает через эмоции, перерабатывает посредством мышления и на которую реагирует волевыми импульсами. Поэтому мы соотносим Субъекта с Информацией.

Личность. Мы существуем в контексте других людей, групп, ролей, сообществ и отношений. Мы осознаем других и самих себя (у некоторых из нас даже есть совесть). Взаимодействие "человек — человека характеризует нашу личность. Личность организуется и реализуется в социальной среде. Есть ужасные примеры, приведенные самой природой. К примеру, был найден настоящий Маугли, который какую-то часть жизни провел среди животных. Он был воспитан среди них. Это в детских книгах все хорошо кончается, а в жизни не всегда. Настоящий Маугли был не способен к человеческому общению с другими людьми. Личность формируется в пространстве других людей. Поэтому мы соотносим Личность и Пространство. Или был случай, когда человек, дезертировавший с передовой во время Великой Отечественной войны, несколько десятилетий провел на чердаке собственного дома. Он прятался там, боясь наказания. Такой человек постепенно терял собственную личность, потому что не был включен в социальное пространство.

Индивидуальность. То, что отличает нас от других с точки зрения бытия в этом мире. В процессе жизни у нас формируются определенные ценности. Каждый человек характеризуется определенной направленностью, то есть жизненными интересами. У каждого свои способности, от реализации которых зависят наши достижения. Вся наша жизнь складывается в жизненную историю, которая состоит как из реальных событий, так и из смысловых, знаковых, мифических, мистических и вымышленных. Мы понимаем, что индивидуальность складывается со временем. Соответственно, у нас есть рядополагание Индивидуальности и Времени.

Зачем вас это знать? Ну, во-первых, это интересно, а во-вторых, мы с помощью данного деления человека произведем классификацию способов оказания влияния в переговорах. И пусть данная классификация не будет совершенной с точки зрения научной психологии (хотя и с этим я готов поспорить), главное, чтобы она давала нам практический результат!

Данные способы оказания влияния применимы к большому количеству ситуаций. Очевидно, что воздействовать можно на клиентов, на партнеров, на соучредителей, на поставщиков, на представителей государственных органов, на бандитов (если повезет), на хорошо знакомых и малознакомых людей (только на друзей не стоит, с ними лучше быть искренними). В данной версии книги мы рассмотрим только влияние через индивидные и субъектные характеристики человека. И то не через все. Личность и Индивидуальность клиента оставим до лучших времен или в качестве домашнего задания.