Чёрные буйволы бизнеса

вашего поведения во время беседы. Этот человек является одним из лучших в своем деле, вы

можете быть в этом уверены. Грамотные компании на Западе прекрасно это знают и

подстраиваются под сложившуюся ситуацию. Это будет специалист по языку тела и жестам, а

если вам повезёт, то он будет знать и ваш родной язык, хотя этого и не скажет.

Заметка для вас. Жесткое и бескомпромиссное давление в переговорах – это лишь часть игры.

Перед каждыми переговорами их представители садятся и обсуждают несколько дней, кто, как

и что будет говорить. Адаптированные сценки «плохой и хороший полицейский» тоже

применяются. Поэтому перед каждыми переговорами нужно по максимуму разыграть все

возможные сценарии. Важно, чтобы вы чувствовали тему и весь разговор в целом, а также не

терялись при вопросе, к которому вы не были готовы.

Секрет проигрышей российских предпринимателей в переговорах с западными

представителями кроется в том, что в России исконно никто не лицемерил. В этом просто не

было нужды по многим причинам. На Западе никто и никогда не говорит то, что думает на

самом деле. Они учатся играть роли, как это делают актеры. У них эта игра оттачивается много

веков, и они с легкостью могут переключаться на нужный им персонаж как в жизни, так и на

переговорах. Нужно заметить, что речь идёт о любых переговорах, как в бане и с девочками на

изготовление одного или двух моторов, так и на стратегически важных сделках (заключение на

поставку миллионов единиц продукции, которая обеспечит бесперебойную работу завода). О

слиянии или поглощении речи уже не идёт.

В любом случае, на вас будет собираться любая информация, которая позволит изучить вас как

можно лучше. Свои силы всегда ограничены, но есть же компании, которые имеют более

широкую сеть по сбору и анализу нужной вам информации. Все без исключения компании

прибегают к услугам поставщиков информации как до заключения сделки или переговоров, так

и после них. Вообще сбор разного рода информации об интересующем их предмете, компании

или человеке происходит на всех уровнях. Не стоить верить поговорке из очередной «умной»

американской книжки, которая говорит вам: «Идеальный руководитель способен принять

решение, не зная решительно ничего». Эта ложь настолько губительна для любого бизнеса, что

вы даже не поймете, где оступились и почему прогорели. Ведь сами корпорации имеют по 12

глаз, как у некоторых пауков, и считают, что это совсем немного. Нужно ещё больше. Однако в

книгах пишут, чтобы вы делали всё, не задумываясь, вслепую. Спросите себя, смогли бы вы

дойти до цели, если бы закрыли глаза? Ну вот. А вам советуют именно так и поступить.

Соколов Денис «Чёрные буйволы бизнеса»

19

Если лично вы хотели бы стать партнером или поставщиком той или иной корпорации, то

после подачи вашей заявки на вас будет собираться информация. Сколько лет вы работаете,

есть ли задолженности перед государством или контрагентами, идут ли судебные тяжбы, какой

у вас оборот и так далее. Чем крупнее ваша роль, тем больше, дольше и скрупулёзней будет

проходить сбор перед принятием решения. Они вам, разумеется, доверяют и знают, что именно

вы станете надежным партнером, но они хотели бы понизить риск, который может исходить от

вас. Ничего личного. Бизнес и танцы, нужно ужинать отдельно.

Компаний, которые предоставляют такого рода услуги, не так много, и стоят их услуги

достаточно дорого для небольшого или среднего бизнеса. Цены колеблются от десятков до

сотен тысяч долларов, в зависимости от того, какую информацию вы затребовали. В пакет

услуг входит: обороты, дочерние компании, судебные тяжбы, уволенные топ-менеджеры,

структура, информация в интернете, личная жизнь руководства и так далее. В основном, такие

компании напрямую имеют связи со спецслужбами разных государств.

Но есть компании и скромнее, которые предоставляют более легкую и доступную

информацию. Я сейчас говорю о «ad hoc», что в переводе означает - «Для этой цели» (лат. Ad Hoc). К данным услугам информационного сбора прибегают, как правило, средние и мелкие

компании. Допустим, конкурент выпустил месяц назад новый продукт, который не является

стратегически важным для вас, но нужно знать отзывы клиентов в интернете о нём, чтобы

подумать, стоит ли выпускать аналогичный или нужно сконцентрироваться на другой

разработке. Сбор данной информации длится пару дней и стоит данная услуга в пределах пяти-

десяти тысяч долларов. Тут нет каких-либо четких расценок. Можно сказать, что это вид

обычного фриланса, только более организованный и поставленный на поток. Кстати, вы также

можете собрать фрилансеров, которые будут по вашему заказу отслеживать, сортировать и

анализировать информацию. А можете основать компанию такую. Останется найти клиентов,

кто будет заинтересован в таких услугах. В данный момент в России такие услуги не развиты, хотя частенько промелькивает разовая работа.

Подводя итоги о конкурентной разведке (не нужно путать с промышленным шпионажем, о нём

пойдет речь ниже), я хочу заметить, что любой крупный бизнес должен вплотную работать со

спецслужбами. Крупный бизнес является стратегическим для той страны, в которой он ведётся, и устранение конкуренции, как на внешнем, так и на внутреннем рынке, является

первостепенной задачей.

Что касается промышленного шпионажа, то, во-первых, не хватит и трех книг на эту тему. А

во-вторых, профессионал в этом деле расскажет гораздо больше и яснее. Со своей же стороны я

вкратце опишу самые частые и распространённые методы «обыденного» шпионажа, с которым

приходится сталкиваться почти ежедневно даже обычным сотрудникам крупной компании.

Собеседование. Даётся объявление в интернете или газете на очень привлекательное место и с

очень достойной оплатой. В нём расписываются все преимущества данного места и в конце

приписка - «желателен опыт работы в данной сфере не менее 5 лет». Очень часто можно

увидеть объявления, в котором указано, что требуется «доказуемый» успех в этой области. Вот

как раз ваш доказуемый успех и будет интересовать корпорацию. Они постараются на

Соколов Денис «Чёрные буйволы бизнеса»

20

собеседовании выжать из вас максимум о вашем успехе. Разумеется, такого места, на которое

вы пришли устраиваться, нет, и не было. Однако приходят сотни и тысячи резюме от

соискателей, пригласив которых можно будет сделать кое-какие полезные выводе о

конкуренте. Сам разговор может длиться около 2 часов, и у соискателя выспрашивают все, а в

особенности про его работу в нужной компании. Не стоит упоминать о том, что в итоге ему

просто скажут: «Большое спасибо». И попрощаются.

По статистике таких объявлений около 25 процентов от общей массы. Так как речь идёт не про

соискателей, а про легкий и доступный вид сбора информации о конкурентах, то мы не будем

углубляться в эту тему. Единственное что хочется ещё добавить, что размещение вакансий-

пустышек очень часто используют для поднятия имиджа на рынке. То есть, ваши конкуренты

должны думать, что у вас всё идёт очень хорошо. Вы развиваетесь, захватываете новые рынки

и вообще процветаете. Как на самом деле у вас дела обстоят – конкурент ни в коем случае не

должен знать.

Вирус от начальника. Ещё один метод сбора нужных данных. Узнается конкретное имя,

фамилия и позиция руководителя какого-то отдела. Подделывается его имейл-адрес и

отправляется его подчинённому, но с вирусом. Вирус блокирует компьютер на время, и идёт

выкачка всей доступной информации. Переписка внутренняя и внешняя, чертежи, планы,

заказы. В общем, всё, что попадётся под руку. В данном случае крайне сложно определить