Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе
Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе читать книгу онлайн
Внимание! Книга может содержать контент только для совершеннолетних. Для несовершеннолетних чтение данного контента СТРОГО ЗАПРЕЩЕНО! Если в книге присутствует наличие пропаганды ЛГБТ и другого, запрещенного контента - просьба написать на почту [email protected] для удаления материала
Одно время мы работали с человеком с очень высоким уровнем самоконтроля, который был необходим ему в его профессии. Он всегда был вежлив, приветлив, немного медлителен, разговаривал ровным спокойным голосом. Однако стоило его собеседнику не согласиться с ним, как он обязательно на секунду весь напрягался и немного краснел. Это происходило в таких ситуациях, когда представитель другого поведенческого типа и не обратил бы внимание на сопротивление собеседника. Этот человек был ярко выраженным «D», и ему много раз в течение дня приходилось подавлять в себе вспышки агрессии.
Любимые вопросы «D»: Что делать? Кто виноват?
Характерные представители этого поведенческого типа: классические образы Петра Первого и Екатерины Великой, Тимур из «Тимура и его команды», Бывалый (герой Моргунова) из знаменитой троицы «Вицин-Никулин-Моргунов», Жуков в исполнении Меньшова в сериале «Ликвидация», Д'Артаньян.
РЕЗЮМЕ
«D» – это решительные, волевые и целеустремленные люди. Ключевой мотиватор – победа, демотиватор – поражение.
«D» любят браться за трудные задачи, комфортно себя чувствуют в сложных изменчивых условиях, любят активный отдых.
«D» быстро принимают решения, быстро ориентируются в ситуации.
«D» очень азартны, соревновательны.
«D» не хватает терпения, дипломатичности, им трудно ладить с людьми.
В состоянии стресса «D» склонны к агрессии.
Упражнение 1
Вспомните двух человек, которых вы знаете и которые соответствуют поведенческому типу «D». Какие черты поведенческого типа «D» у них наиболее заметны?
2.2.2. Влияние – «I»
Второй поведенческий тип называется «I» от английского слова Inducement. Глагол «to induce» в трактовке Марстона означает:
1) влиять для того, чтобы вызвать определенное действие;
2) лидировать, вести за собой.
Опрошенные Марстоном люди интроспективно ассоциировали это слово с процессом убеждения кого-либо в дружеской форме сделать что-либо, предлагаемое субъектом. Позднее последователи Марстона переименовали этот поведенческий тип в «Influential», то есть «влияющий».
«Фокус субъекта на «дружественности» убеждения очень важен для понимания данной первичной эмоции».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 109.
Давайте посмотрим на рис. 1. Мы видим, что «I» воспринимают окружающий мир как доброжелательный, приветливый. Мир прекрасен, и активная позиция «I» выражается в том, чтобы занять центральное место в этом мире, блистать в нем, быть в центре внимания. Главное, что мотивирует этих людей, – признание. А боятся они более всего равнодушия. Это яркие, общительные люди, стремящиеся привлечь к себе, притянуть других людей.
Марстон образно сравнивает характер этого притяжения с гравитационной силой, возникающей между большим и малым физическими телами:
«Это притяжение, испытываемое малым телом, можно назвать «влиянием», потому что большая притягивающая сила постепенно усиливается за счет принуждения более слабой притягивающей силы подчиниться диктату, но при этом большая сила все время остается в альянсе (дружественном взаимодействии) с более слабой силой».
W. М. Marston. Emotions Of Normal People. P. 245.
Среди «I» даже чаще, чем среди «D», встречаются харизматичные личности, лидеры. Но за «D» люди идут потому, что знают, что за ними – как за каменной стеной, что они обязательно приведут всех к победе. А за «I» люди идут, потому что с ними интересно, потому что «I» зажигают своим энтузиазмом, превращают каждый день в праздник. «D» – это чаще всего формальный лидер, а «I» – неформальный.
Еще одна очень характерная черта «I» – импульсивность. «I» легко загораются какой-либо идеей, зажигают всех вокруг, развивают бурную деятельность, но очень быстро остывают и переключаются на что-то другое. Сильная сторона этого качества – способность сдвинуть с мертвой точки, запустить дело. Слабая – неспособность довести его до конца.
Одному из авторов этой книги приходилось сталкиваться с дамой, ярким «I», по работе. Ее звали Надеждой. Она владела небольшой фабрикой по производству замороженных морепродуктов, занималась их продажей. Когда кто-либо из наших сотрудников ездил на переговоры к ее сотрудникам, то все с нетерпением ждали его возвращения и рассказов о чудачествах этой дамы. Но одно ее чудачество превзошло все ожидания. Однажды за компанией Надежды обнаружилась серьезная просрочка платежа. Наш сотрудник поехал на встречу с ее коммерческим директором. Этот мужчина выглядел очень мрачным. Сообщил, что уходит из компании Надежды, и объяснил почему. В одно прекрасное утро Надежда, полноватая сорокалетняя блондинка, решила стать поп-звездой. Она наняла музыкантов и съемочную группу для съемки видеоклипа. Все это потребовало огромных денежных средств, которые Надежда извлекала из оборота компании. В результате возникли серьезные долги, объемы производства и его качество начали снижаться, компания растеряла лучших сотрудников и партнеров. К счастью, благодаря все той же импульсивности через полгода эта затея ей надоела, и Надежда увлеклась идеей выращивания шампиньонов в подвале завода.
«I» очень общительны, что напрямую связано с их главным мотиватором – жаждой признания. Они любят находиться среди большого количества людей, например, проводить свободное время на вечеринках и в клубах. Они – замечательные рассказчики, хотя часто бывают слишком болтливыми. Но это не обязательно раздражает, потому что они прекрасно развлекают, смешат аудиторию.
«I» позитивны, доброжелательны к людям, не любят конкурировать. Они видят в других не соперников, а партнеров. Ведь они уверены, что все равно они лучше всех. Они в себе не сомневаются. Если кто-то их не понимает, то это проблема именно этого человека, а не «I». Они посочувствуют ему, предложат помощь. В бизнесе они прежде всего думают о людях, а потом о результате.
Вообще с результатами у них регулярно возникают проблемы. Их импульсивность, фокус на взаимоотношениях, желание все сделать красиво часто уводят их далеко от поставленной задачи. У «I» своя «айская» логика, которую очень трудно понять. Приведенный ниже пример из частной жизни одного из нас иллюстрирует их логику.
Однажды осенью у меня состоялся следующий разговор с моей восемнадцатилетней дочерью. «Полинка, наступают холода, а у тебя нет пуховика. Давай сегодня поедем по магазинам, чтобы купить тебе зимнюю куртку», – сказала я. «Здорово! – ответила моя дочь. – Я как раз в Интернете нашла адрес магазина карнавальных принадлежностей, поедем и купим мне маску на Хэллоуин!» – «Полина, ты вообще слышала, что я тебе сказала? При чем тут маска?» – «Конечно, мама, я тебя прекрасно слышала. Я просто размышляла логически. Что такое поход по магазинам? Это удовольствие, развлечение. А от какого магазина можно получить наибольшее удовольствие? От магазина маскарадных костюмов. Поэтому я и предложила в него заехать».
Особая логика «I» связана с их нестандартным мышлением. «I» креативны, изобретательны, они любят все новое, оригинальное. Но в то же время они ненавидят рутину, бумажки, цифры.
Импульсивность является причиной одного крупного недостатка «I» – отсутствия пунктуальности. «I» просто не в состоянии соблюдать графики, делать что-либо вовремя. Вот комментарий по этому поводу Полины, о которой мы говорили выше.
«Я просто не могу приходить на занятия в институт вовремя, потому что испорчу себе имидж. Другие девочки, когда они иногда опаздывают, вползают в аудиторию серыми мышками, тихо извиняются и придумывают оправдания. Они напрашиваются на замечание, и учителя их ругают. Я же прихожу регулярно после всех, хорошо одетая, с прекрасной прической и макияжем, в хорошем настроении, громко здороваюсь, поднимаю всем настроение. Учителя рады меня видеть, обмениваются со мной шутками».
