Нужны деньги? Возьми и напечатай! Создаем бестселлер за 3 выходных...

Обязательно установите порядок регистрации клиента на своем сайте! Чтобы бонус можно было загрузить, лишь зарегистрировавшись. Это позволяет четко отслеживать, кто что у вас приобрел и как на это отреагировал. Именно зарегистрированные пользователи очень ценны для вас как клиенты, потому что, пройдя эту формальную процедуру, они все же показали свою лояльность. На них смело можно направлять маркетинг, звонить и спрашивать: «Что вы думаете на эту тему? Нет ли у вас каких-нибудь дополнительных вопросов? Как я могу вам помочь?» и т. д.

Если печатать книгу через издательство, в нем вы столкнетесь с цензорами и редакторами, которые не дадут поставить больше одного примера на главу, указать сколько угодно ссылок. Там есть много ограничений, потому что им нужна качественная книга, они не хотят терять свое лицо.

А если ты печатаешь сам, то у тебя полная свобода действий. Можешь в каждой главе ставить те ссылки, которые считаешь нужными, вставлять ту информацию, которая, на твой взгляд, интересна. Я думаю, понятно, что как примеры нужно приводить успешных клиентов в этой же нише, с помощью похожего решения уже добившихся успехов.

Вы спросите: «Откуда же я возьму примеры, если не имею никаких связей и опыта в данной нише?» Да хоть из газет, фильмов, Интернета! Допустим, ваш клиент — «Газпром», в который вы уже 5 лет пытаетесь пробиться — и бесполезно. Попытайтесь выяснить из прессы, что же у них успешного произошло в последнее время, и вставьте этот факт в книжку. Когда они про себя прочитают в вашей книжке, скорее всего их заинтересуют ваши сервисы, и они позвонят.

Еще один полезный шаг — это, когда книга готова, сделаны ссылки, web-сайт, запущены продажи, реклама, напечатать несколько экземпляров — 20-100 — и использовать их как визитные карточки. Если вы пытаетесь безуспешно пробиться в крупную организацию с продажей услуг по консультированию, неплохо было бы взять свою книгу и приложить к ней письмо, где написать: «Я прочитал про вашу компанию и думаю, что вам поможет глава № 3, там как раз решение вашей проблемы». Даже если человеку будет это не нужно, он отдаст книгу менеджеру, которому это поможет. А тот позвонит и закажет консалтинг.

Также я бы советовал размещать в конце книги специальные купоны на что-то — на бесплатную консультацию, на 20 % скидку на изготовление какой-нибудь вещи и т. п. Люди и так привыкли, что в конце книги их ждет реклама, и совершенно спокойно к этому относятся. Очень многие приходят и спрашивают скидки, прочтя книгу до конца.

Я бы на одной из последних страниц добавил форму для заказа массового количества книг со скидкой. Если организация хочет заказать 10-1000 экземпляров для распространения по своим дистрибьюторам или клиентам, то почему бы и нет? Я бы давал хорошие скидки и об этом же сразу писал. Многие книжные магазины будут звонить, так что можно указать: «Если вы представляете книжный магазин и хотите взять на реализацию от 50 экземпляров — звоните, мы работаем с магазинами напрямую». Это тоже хороший вариант.

Глава 13

Книжный FAQ: Вопросы и ответы

«Стоит ли переводить книгу на другие языки?»

Необходимость в переводе зависит прежде всего от рынка. Если у вас есть рынок за рубежом — то переводить, а если нет— не надо. Распространяться в другие ниши, в другие языки нужно лишь после того, как книга сработала в одной из них.

«Что если люди, которым ты дал книгу бесплатно, начнут выкладывать ее в Интернете?»

Да, такое может случиться. Каковы последствия? Таковы, что кто-то бесплатно скачает книгу и заявит, что имеет право на бонусы, описанные в конце. Но эти бонусы ведь предназначены только для купивших книжку, не правда ли? Поэтому если человек имеет наглость говорить, что претендует на бонус, хотя на самом деле просто скачал пиратский файл, бойкотируйте его. Не давайте ему возможности ни купить ничего, ни получить консультацию, чтобы он полностью выпал из темы. Для многих это большой минус.

Как удостовериться, что наглец действительно получил ваш продукт бесплатно? Как раз благодаря регистрации. Откройте вашу клиентскую базу, в которой вписаны только зарегистрированные пользователи, и проверьте, есть ли он там. Если нет, то вы его смело баните. Более того, я бы сделал этого громко, устроил бы показательную порку, чтобы другим неповадно было. Это может от вас оттолкнуть 10–20 % рынка, но это и хорошо — это не те люди, за какими вы собираетесь охотиться. Вы хотите, чтобы к вам приходили люди, считающие нормальным платить за результат. Если они получают $100000, то вам выложить за это 10000$ для них совершенно естественно. А вам именно это и нужно.

Глава 14

Money back. За какие деньги стоит продавать свою книгу и свои сервисы

Дэн рассказывал интересную историю. Однажды он проводил консалтинг на тему «Как уменьшить количество сворованной продукции в розничном магазине». Пробовались различные форматы доведения информации и остановились на аудиокассете. На ней была запись длительностью всего в полчаса, а цена этому «получасу» была назначена — 300 долларов.

Для тех, кто специализируется именно на аудиокассетах, такое ценообразование — нонсенс. Себестоимость одной кассеты — 50 центов. Но покупателям гарантировалось, что, выполнив три требования, данные на кассете, можно будет через пятнадцать минут уже поймать вора. Не поймаете — вернем деньги обратно. Поначалу ту же информацию хотели записать на листке бумаги, типа бизнес-карты. К сожалению, у его партнера не хватило наглости продавать листок бумаги за 300 долларов. А кассета разошлась успешно.

Вот в таком случае отталкиваешься уже не от себестоимости информации, а от гарантии результата. Конечно, последний зависит не только от данных методов, но и от того, как клиент их применит. Если плохо или вообще никак — нет проблем, верни ему деньги. Ты всего лишь попробовал расширить свой рынок.

Откуда взялась цифра в 300 долларов? В информационном бизнесе есть такой интересный порог — 297–295. Особенно на рынке США. У американцев 500 — это уже препятствие, психологический барьер. Цифра 500 даже смотрится слишком кругло, чтобы ее так просто отдавать в долларах. А 295–297 — этакие неровные суммы, вроде ещё 200, а вроде и 300…

Оценить адекватность цены для своей страны можно тестированием. Я приведу пример из собственной ценовой политики. Когда я выпускал софт, я начал с цены в 14,99 долларов. Через месяц повысил до 19,99. Количество продаж не возросло, но возросли объёмы. Затем я поднял еще до 24. На этом этапе увеличились продажи. Потому что, видя продукт, цена которого определенно выше других, покупатель думает: «Эта программа уже точно качественная». Между 24,99 и 29,99 на уровне восприятия нет разницы, поэтому я повысил стоимость до последней цифры. И вот здесь все остановилось: как только я пытался «прыгнуть» выше, продажи падали. Таким образом, я нашел оптимальную цену, а потом поднимал объёмы модификациями: разработал профессиональную версию программы, уже за 69 долларов. Протестировал — хорошо продаётся за 49,99 и за 69,99. А между ними хуже. Почему? Не знаю. Просто факт.

В инфобизнесе, если у вас обозначена трёхзначная сумма от 100 до 1000, работает отбрасывание последних 9, 50 и т. д. Работает 97, 197, 297, 497, 997… Почему именно семерка — не знаю, но по моему опыту результат лучше, чем если бы стояла пятерка.

Информационный бизнес хорош еще и тем, что можно в любой день поменять цену. Закончилась распродажа — в понедельник поставил другую стоимость и в течение недели наблюдаешь за спросом. В следующий понедельник — снова. Хоть каждый час меняйте, потому что в Интернете можно довольно быстро оперировать и, за неделю-месяц оттестировав все ниши, найти оптимальную цену.

Но запомните, книга должна быть дешевой. А вот упаковка с ней достойна более высокой цены, ведь в нее можно поместить полезную информацию, какой-то индивидуальный или групповой тренинг. Какой сделать упаковку? Конечно, напрашивается твердая красивая коробка. Но представьте ее дальнейшую судьбу, и вы поймете: она постоит-постоит на столе, а оптом на нее очень удобно будет снова наклеить лейбл и вернуть обратно, потребовав денег. И не потому, что рекомендации не сработали, а потому что хозяин и рукой не пошевелил, не говоря уже о мозгах. Вероятность возврата многократно снижает полиэтиленовая упаковка. Когда ее разрывают, и все содержимое вываливается на стол, вряд ли потом будут запихивать это все обратно, чтобы вернуть, согласитесь.