Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению

б) Я стараюсь добиться своего.

7. а) Я стараюсь отложить решение спорного вопроса, с тем чтобы со временем решить его окончательно.

б) Я считаю возможным в чем-то одном уступить, чтобы добиться своего в другом.

8. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б) Я первым делом в споре стараюсь разобраться, какие и чьи интересы затронуты и вокруг чего возник спор.

9. а) Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за каких-то возникших разногласий.

б) Я сделаю все, чтобы добиться в споре своего.

10. а) Я твердо стремлюсь добиться своего.

б) Я пытаюсь найти решение проблемы, которое устраивало бы двоих.

11. а) Первым делом я стараюсь определить, какие интересы затронуты в споре, из-за чего возник спор.

б) Я стараюсь успокоить другого и прежде всего сохранить наши отношения.

12. а) Зачастую я стараюсь не занимать такую позицию, которая может вызвать споры.

б) Я даю возможность другому в чем то остаться при своем мнении, если он так же идет навстречу.

13. а) Я занимаю в споре среднюю позицию.

б) Я настаиваю, чтобы все было сделано по-моему.

14. а) Я сообщаю другому свою точку зрения на проблему и спрашиваю о его взглядах.

б) Я пытаюсь убедить другого в правильности и преимуществе моих взглядов.

15. а) Я стараюсь успокоить другого и сохранить наши отношения.

б) Я стараюсь сделать все необходимое, чтобы избежать напряжения в отношениях.

16. а) Я стараюсь не задеть чувств другого.

б) Я обычно пытаюсь убедить другого в преимуществах моей позиции.

17. а) Обычно я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б) Я стараюсь сделать все, чтобы избежать бесполезной напряженности во взаимоотношениях.

18. а) Если это принесет другому радость, я даю ему возможность настоять на своем.

б) Я даю другому возможность остаться при своем мнении, если он идет мне навстречу.

19. а) Первым делом я пытаюсь определить, из-за чего возник спор и чьи в нем затронуты интересы.

б) Я стараюсь отложить спорные вопросы с тем, чтобы решить их окончательно со временем.

20. а) Я пытаюсь немедленно преодолеть наши разногласия.

б) Я стараюсь найти наилучшее сочетание выгод и потерь для нас обоих.

21. а) Улаживая отношения, стараюсь быть внимательным к другому.

б) Я всегда склоняюсь к прямому и откровенному обсуждению проблем.

22. а) В споре я пытаюсь найти позицию, которая находится в середине.

б) Я отстаиваю свою позицию.

23. а) Как правило, я беспокоюсь о том, чтобы удовлетворить желания каждого из нас.

б) Иногда предоставляю другому взять на себя ответственность за решение спорного вопроса.

24. а) Если другому его позиция кажется очень важной, я стараюсь идти ему на встречу.

б) Я стараюсь убедить другого пойти на взаимное соглашение.

25. а) Я пытаюсь убедить другого в свой правоте.

б) Решая спорные вопросы, я стараюсь быть внимательным к доводам другого.

26. а) Я обычно предлагаю в споре среднюю позицию.

б) Я почти всегда стремлюсь удовлетворить интересы каждого из нас.

27. а) Чаще всего стремлюсь избежать споров.

б) Если это принесет радость другому, я даю ему возможность настоять на своем.

28. а) Обычно в споре я настойчиво стремлюсь добиться своего.

б) Улаживая конфликт, я обычно стремлюсь найти поддержку у другого.

29. а) Я предлагаю в споре среднюю позицию.

б) Думаю, что не всегда стоит волноваться из-за возникающих разногласий.

30. а) Я стараюсь в споре не задеть чувств другого.

б) Я всегда занимаю в споре такую позицию, чтобы мы совместно могли добиться успеха.

Ключ к тесту Томаса

Итог:

Меньше 4 или = 4 баллов – мало проявлена данная стратегия.

От 5 до 8 баллов – пределы нормы.

От 9 баллов и выше – сильно проявлена стратегия.

Избегание – стратегия поведения, при которой человек уходит от конфликта и, таким образом, страдают и его интересы, и интересы противоположной стороны. Данная стратегия может быть эффективна с очень конфликтными людьми.

Противоборство – на первом плане стоят собственные интересы, интересы другого не имеют никакого значения, выигрыш любой ценой. Стратегия эффективна в том случае, когда предмет спора очень важен для одной стороны и менее важен для другой. Главный плюс – достижение цели.

Уступничество – стратегия, при которой интересы другой стороны важнее собственных. Стратегия эффективна с близкими, значимыми людьми либо в том случае, когда цель менее важна, чем длительные отношения.

Сотрудничество – по максимуму учитываются интересы обеих сторон. Главный минус – большое количество времени необходимо для поиска подробного выхода из конфликта.

Компромисс – принцип «ты мне, я тебе», взаимные уступки. Цель и того и другого достигается наполовину.

Приложение 3. Спорные виды влияния

A. Внушение

B. Заражение

C. Пробуждение импульса к подражанию

D. Формирование благосклонности целевой персоны

E. Просьба

F. Игнорирование

Приложение 4. Алгоритм цивилизованного противостояния влиянию

1. Собственный мониторинг эмоций.

2. Психологическое самбо (самооборона):

– техника бесконечного уточнения;

– техника внешнего согласия;

– техника испорченной пластинки;

– техника английского профессора.

3. Информационный диалог:

– вопросы, направленные на прояснение сути дела;

– вопросы, направленные на прояснение целей;

– ответы и сообщения;

– предложения по существу дела;

– предложения ограничить область обсуждения;

– отказ и отсрочка ответа.

4. Конструктивная критика:

– выражение сомнения в целесообразности;

– цитирование прошлого случая;

– ссылка на 3 причины.

5. Цивилизованная конфронтация:

– первая фаза – Я-пояснение о чувствах;

– вторая фаза – усиление Я-послания;

– третья фаза – пожелание;

– четвертая фаза – назначение санкций;

– пятая фаза – реализация санкций.

Дополнительные методы противостояния влиянию:

1. Уклонение: тайм-аут:

– сокращение интервалов взаимодействия;

– предотвращение личного взаимодействия.

2. Техника отказа:

– отказ-опасение;

– отказ-сожаление;

– отказ-вынужденность.

3. Творчество.

4. Энергетическая мобилизация – превратить свое эмоциональное состояние в эмоцию гнева, т. е. рассердиться.