Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу

На сайте Amazon.com можно купить продукт утром, подешевевший на несколько процентов. Затем цену поднимают вновь. Как оказалось, цена устанавливалась Интернет-магазином произвольно: для каждого уникального посетителя сайта – своя.

То же происходит и на других сайтах. Их представители признавались, что используют специальные программы на своих сайтах: в зависимости от ценовых предпочтений покупателей и истории их покупок программа рассчитывает цену на товар. В частности, богатым покупателям предлагались цены более высокие, а любителям скидок и дешевых приобретений – более низкие.

Такой же практики придерживаются и некоторые туристические сайты. Если покупатель приобретал билеты, туры или номера в отелях на сайте в первый раз, то ему предлагалась значительная скидка. Но программа была настроена так, что потом увеличивала цену для данного покупателя, компенсируя скидку, предоставленную в первый раз.

Фокусы Интернет-компаний с ценами объясняются просто – сеть оказалась самым демократичным каналом продаж. В одном и том же Интернет-магазине совершают покупки люди, принадлежащие разным социальным категориям, с разными доходами.

Сейчас и в России некоторым агентства предлагают услуги по созданию подобных сайтов для Интернет-магазинов. Обходится такой сайт не дороже обычного – от $3 до $7 тыс.

Приложение B

Как стать мастером продаж

Возбуждение от продаж

Я уже говорил о мощной силе вашего энтузиазма. Для продавцов это очень важное качество, вечный двигатель, без которого достичь чего-либо выдающегося в продажах невозможно. Тем более работа продавца постоянно связана со стрессовыми ситуациями и спадами. И если вы не умеете «зажигать» и себя и других людей – срочно учитесь.

Продажи – это не отдельно взятая область деятельности, единственная, где вам может пригодиться энтузиазм.

Энтузиазм поможет вам преодолевать сомнения и страхи, постоянно зарабатывать приличные деньги и брать от жизни гораздо больше, чем те люди, которые не используют подобный навык. Я говорю навык, потому что прилив энтузиазма можно вызывать вам самому. Подобно джинну из бутылки, он появляется, если вы соблюдаете простое правило: чтобы «заразиться» энтузиазмом, надо начать жить и действовать с энтузиазмом.

Применяйте это правило в течение 21 дня (это минимум, максимум – год), и результат не заставит себя ждать. Вы готовы к фантастическим переменам? Тогда пора начинать!

Понаблюдайте за собой и определите, то, что служит «горючим» для вашего внутреннего двигателя, то есть что вызывает у вас активность.

Как и актерам, вам нужно возбуждать эмоции с помощью воспоминаний личного плана – представить себе жизненные ситуации, когда вы были на вершине мира, счастливы и наполнены энергией. Понять, какие именно чувства наполняли вас в то время, и вызывать эти же чувства при работе с покупателями. Сделать презентацию «сочной», а покупателя возбужденным от перспектив.

Связь энтузиазма и эффективности

Развив способность вызывать личный энтузиазм, вы вплотную приблизитесь к максимальной эффективности. Эффективность означает, что вы ставите себе самую высокую планку, вы готовы делать все наилучшим образом, как в работе, так и в жизни. Быть на грани своих возможностей. Появляется уверенность в себе и необычное чувство силы.

Как говаривал Уинстон Черчилль: «Сила – величайшая добродетель, и все остальные от нее зависят».

Установка: самонастройка на успех

Энтузиазм хорош, но важно понимать, что при работе с покупателями всегда необходима общая позитивная установка. Покупатели обычно чувствуют ваше внутреннее состояние и оценивают вас именно по вашему позитивному (или негативному) настрою.

Большинство неудачных или удачных торговых сделок – следствие наших мысленных установок. Ваша мысленная позитивная установка на победу и ощущение своей силы – это ваш основной ресурс для успеха в мире продаж. Вы должны понять, что сила, позволяющая сделать все что угодно, и достичь всего, к чему вы стремитесь, находится только внутри вас.

Что такое позитивная установка?

Вам постоянно, каждый день и час приходится выбирать, как поступить: думать позитивно или негативно. Допускать или нет в свое сознание мысли о прошлых ошибках, неудачах и разные болезненные воспоминания. Позитивная установка – это ваш личный выбор, выбранное вами прекрасное настроение. Нужно забыть о прошлых неудачах и сосредоточиться на положительных целях, которые необходимо достичь, причем с великолепным настроением.

Самые несчастные продавцы все время в мыслях ворошат свои промахи и ошибки, как будто включают одну и ту же заезженную пластинку, и все время обвиняют себя за прошлое. Они выбирают роль жертвы, а это просто тупик.

Если вы начнете постоянно заменять негативные мысли на положительные, то прошлое с его ошибками скоро вас оставит. Метод замены негативных мыслей положительными совсем прост. Как только вы осознали, что в голове плохая мысль, постарайтесь заменить ее на положительную. Результат очень вас удивит!

Это тот водораздел, точка отсчета, с которой начинается ваше позитивное восприятие мира. Ваш позитивный настрой на жизнь.

Психолог Ф. М. Майерс говорил, что таланты и способности многих людей проявляются под гипнозом вследствие того, что происходит очищение памяти от прежних неудач. Это дает всем шанс – игнорируйте ошибки и действуйте так, как будто неудач не существует в этом мире.

Отсюда следует простой механизм выработки позитивного и продуктивного настроя – необходимо вести себя так, как будто у вас уже есть способности и вы можете спокойно ими воспользоваться. Сделайте это, отбросив нерешительность и забыв прошлые промахи и ошибки. Мысленно рисуйте желаемый результат, думайте о нем постоянно, и вас охватят положительные эмоции, энтузиазм и уверенность в успехе. Как вы мыслите, то и получаете на выходе – или негатив с его производными (зарплата без бонусов, подержанная машина, стоптанные ботинки и т. д.), или позитив (жизнь без финансовых проблем).

Что нужно делать для создания установки на выигрыш?

Вы решили изменить свой образ мыслей. Для достижения этой цели необходимо следовать своеобразному алгоритму, основанному на повторении (самовнушении) определенных утверждений. Причем каждому нужно подобрать свои, родные слова, которые смогут поднять настроение.

Повторяя эти утверждения, вы всегда получаете дополнительную порцию энергии. Ниже я дам развернутое определение некоторых утверждений. И еще, когда вы что-то мысленно или вслух утверждаете, то частицу «не» (слово «нет») нужно забыть.

Работать над собой можно с утра, применяя практику расслабления методом аутотренинга (смотрите Приложение D).

Ваши утверждения

1. «Я эффективен всегда».

2. «Только настоящее служит моим источником силы. Прошлое отброшено как ненужный балласт. Все ошибки забыты, стерты из моей памяти».

3. «Я всегда контролирую результаты своих действий». Делая это утверждение, вы сами ставите себе высшие цели – ответственность за результаты работы и готовность постоянно добиваться успеха.

4. «Мой потенциал безграничен». Продолжайте постоянно повторять себе, что вы наделены неограниченным потенциалом.

5. «Отрицательные убеждения обходят меня стороной». Мы все встречаем людей, которые пытаются убедить (или скорее внушить) нам, что, по их мнению, будет для нас хорошо, а что плохо. Включайте механизм выбора. Среди таких людей много неудачников. Держитесь от них подальше.