Альтернативная система продаж

Для построения эффективной системы продаж, независимо от имеющихся коммерческих структур в компании, необходимо в первую очередь профессионально сформировать сектор активных продаж из 3-7 продажников, в том числе начальника и заместителя начальника сектора. Численный состав сектора активных продаж в обязательном порядке должен соотноситься с классификацией клиентов по типажам и по манере общения. В небольших компаниях количество продажников сектора можно ограничить до 3 человек, но это уже предельно допустимое значение, так как непомерно увеличивается эмоциональная и физическая нагрузка на каждого из продажников, а именно:

Первый продажник согласно классификации клиентов по манере общения должен соответствовать таким категориям, как «эстет» и «друг» и прорабатывать такие типажи ключевых лиц и лиц влияния, как настоящий, целеустремлённый, мудрец, творец, искатель, интеллигент, политик, креативщик, трудяга, заводила, блестящий, начинатель, душка.

Второй продажник должен соответствовать категории «ревизор» и прорабатывать такие типажи ключевых лиц и лиц влияния, как великий, хамелеон, подстава, копатель, слуга.

Третий продажник должен соответствовать категориям «извозчик» и «невежда» и прорабатывать такие типажи ключевых лиц и лиц влияния, как терминатор, тормоз, пустышка, показушник.

Далее.

Технология проработки клиентов сектором (структурами) активных продаж компании по схеме 5 + 2 (5 продажников и 2 руководителя - начальник сектора и его заместитель) является наиболее оптимальной и достаточной для большинства коммерческих компаний независимо от сферы их деятельности.

В этом случае имеем:

· Продажников (менеджеров) - 5 чел. (старших продажников (ведущих менеджеров) - 2 чел. и продажников (менеджеров) - 3 чел.), способных осуществлять эффективную проработку всех типов клиентов.

· Руководителей - 2 чел. (начальник сектора и его заместитель), профессиональные продажники, желательно разные по типажу, осуществляющие общее руководство сектором активных продаж, организующие и контролирующие деятельность сотрудников данного сектора, проводящие активные продажи по базе крупных и статусных потенциальных клиентов и обеспечивающие взаимозаменяемость среди сотрудников сектора активных продаж на время их отпусков, командировок, болезни и т.п.

Все остальные характеристики продажников, такие как: стаж работы в продажах, профессионализм и знание продаваемого продукта (услуги), рассматриваются при создании сектора активных продаж как само собой разумеющееся. Каждый из продажников должен представлять собой самоуправляемую и самодостаточную «боевую» единицу, в противном случае вместо работы получится «детский сад» и неоправданная потеря рабочего времени и значительного количества потенциальных клиентов.

ТРИ ПРЕДЛАГАЕМЫХ ВАРИАНТА КОМАНДНОЙ ПРОРАБОТКИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Вариант 1. (Демократичный)

Подготовительный этап

1. Составляются списки потенциальных клиентов по «холодной базе» по отраслевому или территориальному принципу для каждого продажника отдельно.

2. Производится массированная прозвонка по спискам потенциальных клиентов по «холодной базе» (каждый продажник по своему списку) и заполняется стандартная форма отчётности, где наряду с общими сведениями о клиентах содержатся: информация о ключевых лицах и лицах влияния в компаниях потенциальных клиентов, необходимая контактная информация, краткий анализ о договорённостях и результатах, достигнутых в ходе переговоров, а также фиксируется тематика готовящихся встреч с клиентами и самое главное - указываются типажи каждого из ключевых лиц и лиц влияния в компаниях или, как минимум, определяются манеры их общения.

Основной этап

1. Руководителем сектора активных продаж при непосредственном участии всех его сотрудников проводится тщательный анализ первого этапа проработки списков потенциальных клиентов и осуществляется дальнейшее перераспределение потенциальных клиентов среди продажников данного сектора, в соответствии с принципом их совместимости по типажам. В дальнейшем вносятся соответствующие изменения в карточки учета потенциальных клиентов, определяются задачи по дальнейшей проработке потенциальных клиентов и обеспечивается контроль за исполнением ранее принятых руководством сектора активных продаж решений.

2. Продажниками сектора активных продаж тщательно прорабатываются периодически пополняющиеся списки потенциальных клиентов (назначаются встречи с клиентами, ведётся переписка по электронной почте, оказывается помощь в составлении технических заданий и необходимых спецификаций, прорабатываются и согласовываются с клиентами ранее подготовленные коммерческие предложения, осуществляется подготовка предстоящих встреч с клиентами и документации для подписания договоров о намерениях и сотрудничестве, а также многое другое, согласно достигнутых договорённостей в ходе проведённых переговоров).

Заключительный этап

1. Подписание договоров. Послепродажное ведение клиентов и осуществление повторных продаж (контроль за нежелательными действиями конкурентов, определение периодичности и своевременное получение заявок от клиентов на поставку продукции (услуг), учёт по дебиторской задолженности, за процессами поставок товара до места назначения и сервисным обслуживанием, а также по претензиям и предложениям, поступающим от клиентов).

2. Развитие клиентов до уровня приверженцев компании (расширение ассортиментной линейки и объёмов продаж продукции компании, разработка персональной системы поощрения для наиболее значимых и статусных клиентов, подготовка положений по гибкой системе скидок и бонусной системе взаимоотношений с клиентами, получение поощрительных документов от клиентов (рекомендательных и благодарственных писем, дипломов и грамот по участию в совместных акциях и бизнес мероприятиях, письменных отзывов о компании и о поставляемой ею продукции).

Координирующий этап

1. Анализ деятельности сектора активных продаж. Составление прогнозов продаж и стратегического планирования бизнеса компании. Заключение долгосрочных контрактов по максимальному ассортименту поставляемой продукции компанией в процессе дальнейшей деятельности сторон.

Вариант 2. (Доверительный)

Подготовительный этап

1. Тот же, что и в «Варианте 1».

2. Тот же, что и в «Варианте 1».

Основной этап

1. Продажниками сектора активных продаж тщательно прорабатываются периодически пополняющиеся списки потенциальных клиентов (назначаются встречи с клиентами, ведётся переписка по электронной почте, оказывается помощь в составлении технических заданий и необходимых спецификаций, прорабатываются и согласовываются с клиентами ранее подготовленные коммерческие предложения, осуществляется подготовка предстоящих встреч с клиентами и документации для подписания договоров о намерениях и сотрудничестве, а также многое другое, согласно достигнутых договорённостей в ходе проведённых переговоров).