Альтернативная система продаж

1. Организация деятельности отделов продаж и создание необходимых условий для реализации потенциала продажников;

2. Психологические аспекты в деятельности продажников;

3. Построение системы продаж в коммерческих компаниях;

4. Восприятие продажников клиентами.

Рассмотрим более подробно:

1. Организация деятельности отделов продаж и создание необходимых условий для реализации потенциала продажников.

Для этого составим перечень основных проблем, возникающих в отделах продаж компаний:

1.1. Всё есть: команда продажников, эффективная мотивация, персональные рабочие места, укомплектованные современной оргтехникой, внимательное отношение руководства к нуждам и потребностям продажников, перспективы карьерного рост, а продаж всё равно нет?

1.2. Где найти профессионального начальника отдела продаж?

1.3. Почему продажники большую половину дня сидят и ниче

го не делают или «зависают» в интернете, а то и просто курят и болтают часами напролет?

1.4. Почему продажники любят принимать входящие звонки, но не любят заниматься прозвонкой и назначением встреч по «холодной» базе потенциальных клиентов?

1.5. Почему продажники мало назначают встреч с новыми клиентами?

1.6. Почему наблюдается слабая эффективность проводимых встреч?

1.7. Почему не заполняются обязательные формы коммерческой отчетности?

1.8. Почему через месяц-полтора после приема на работу у большинства продажников пропадает интерес к работе?

1.9. Почему продажникам не помогает обучение на тренингах и семинарах?

1.10.Почему большинство продажников не анализируют причины отказов клиентов и с завидным упорством продолжают наступать на одни и те же «грабли»?

1.11.Почему ряд потенциальных клиентов не воспринимают продажников и через пять-десять секунд бросают трубку или просят, больше их не беспокоить?

1.12.Почему многие продажники практически не звонят руководителям компаний, а больше всего общаются с представителями среднего руководящего звена или с менеджерами по направлениям деятельности компаний?

Ответы на поставленные вопросы:

Вопрос 1.1.

Всё есть: команда продажников, эффективная мотивация, персональные рабочие места, укомплектованные современной оргтехникой, внимательное отношение руководства к нуждам и потребностям продажников, перспектива карьерного роста, а продаж всё равно нет?

Ответ: Человек быстро привыкает ко всему хорошему и воспринимает заботы о нем как должное.

Чтобы собственники компаний имели от своих продажников отдачу (в виде реальных продаж, а следовательно и реально ощутимой прибыли), необходимо строго дозировать проявление лояльности руководства компаний к продажникам.

На начальном этапе работы вновь принятые продажники должны довольствоваться лишь самым необходимым, что позволяло бы им заключать полноценные сделки с клиентами. В дальнейшем продажникам необходимо создавать более комфортные условия для работы и одновременно повышать степень их ответственности относительно выполнения задач и поручений, поступающих от руководства компаний. С определённого момента продажники должны уже самостоятельно прогнозировать свои личные продажи, готовить аналитические отчёты и материалы по ситуации на рынке сбыта, а также разрабатывать методические рекомендации по противодействию конкурентам. В дальнейшем для продажников задействуется главный стимул их мотивации - возможное повышение в должности (старший менеджер, ведущий менеджер, ТОР-менеджер или менеджер по работе с VIP-клиентами, руководитель проекта, руководитель сектора продаж, заместитель или начальник отдела или департамента продаж и т.д.). И, как правило, через дватри года, при условии эффективной работы и ответственного отношения продажников к своим обязанностям, лучшие из них рассматриваются на руководящие должности в компании (заместитель или коммерческий директор, директор по продажам или развитию компании). Большинство продажников на этом этапе уже соответствуют уровню высококвалифицированных сотрудников и эффективно исполняют функции наставников в процессах, связанных с воспитанием начинающих продажников, а также принимают участие в «дожиме» особо значимых сделок.

Вопрос 1.2.

Где найти профессионального начальника отдела продаж?

Ответ: Всю «погоду» в продажах, конечно же, делает команда продажников, однако под чутким руководством начальника отдела продаж. Чем профессиональнее команда продажников, тем «погода в доме», то есть в компании, более благоприятна и прогнозируема. Эффективный продажник прежде всего тонкий психолог, способный расположить к себе клиента и подвигнуть его на заключение конкретной сделки. Роль же начальника отдела продаж заключается в том, чтобы этому процессу не помешать и в то же время умело управлять им.

Однако, где же всё-таки найти толкового начальника отдела продаж? В зависимости от ситуации, начальника отдела продаж можно, во-первых, назначить из числа результативно работающих сотрудников компании, во-вторых, переманить из компаний конкурентов и, в-третьих, найти на открытом рынке труда. В принципе не важно, каким способом заполучить начальника отдела продаж, главное, чтобы он соответствовал предъявляемым требованиям.

В современных условиях к соискателям на должность начальника отдела продаж предъявляются довольно высокие требования, как в профессиональном, так и в человеческом плане. Основными из них являются: умение быть лидером в коллективе, в совершенстве знать своё дело и обладать большим управленческим опытом работы в коммерческих компаниях.

Вопрос 1.3.

Почему продажники большую половину дня сидят и ничего не делают или «зависают» в интернете, а то и просто курят и болтают часами напролет?

Ответ: Это нежелательная ситуация. Прежде всего необходимо разобраться, почему именно так получилось. Обычно это происходит на начальном этапе создания отделов продаж, например, в период проведения конкурсного отбора или собеседований с соискателями на должность менеджеров по продажам. Чтобы как-то избежать подобных ситуаций, необходимо при приеме на работу тестировать соискателей, что в значительной мере поможет определить их истинные личные, деловые и профессиональные качества, а также выявить скрытые и различные нежелательные качества и проявления. И всё же, если каким-либо образом были приняты в компанию профессионально слабые и ленивые или конфликтные сотрудники, то в самое ближайшее время необходимо расстаться с ними, так как они своим поведением и отношением к делу разлагают весь коллектив отдела продаж и компании в целом (если Вас интересует, как наиболее эффективно провести конкурсный набор продажников или собеседование с соискателями на различные должности в коммерческих структурах компаний, напишите нам по E-mail: [email protected]).

Другая ситуация. Чаще всего характерная для продажников, сумевших в первые дни своей деятельности в компании заключить крупную сделку. Эта ситуация обычно расценивается как везение. Такое бывает, и довольно часто. Порядочный продажник обрадуется первой крупной сделке и с ещё большим желанием и продуктивностью будет работать и дальше. А неблагодарный ленивец, которому случайно повезло, первым делом сделается очень важным и великим, и работать в дальнейшем будет только по настроению, попросту говоря, заболеет «звездной болезнью». С такими продажниками необходимо работать в жестком режиме, а именно - пусть они подтвердят свою «звездность» в течение, допустим, последующего месяца или квартала. В противном случае, относительно подобных продажников, необходимо принимать соответствующие меры. Тратить на них драгоценное время руководителей компаний нецелесообразно, они и без того заняты всевозможными делами. Истинные профессионалы продаж, не зависимо от ситуации на рынке сбыта и различных форсмажорных обстоятельств, работают эффективно и стабильно. Для них процесс продаж - это интересная и увлекательная игра, которая придаёт им жизненные силы и формирует их отношение к окружающим.