Альтернативная система продаж

Вопрос спорный, его решать, конечно же, Вам, но всё-таки подумайте: должна же ведь быть элементарная психологическая восприимчивость и совместимость сторон, участвующих в собеседованиях;

в-четвёртых, само по себе понятие «предварительное собеседование» уже заранее провально. Всё это было взято из зарубежных технологий. Поверьте, не всё иностранное полезно для нас, россиян, у нас совсем другой менталитет, другое восприятие действительности, другой образ мышления и многое, многое другое, порой не поддающееся логическому объяснению. Поэтому различные МНОГОЭТАПНЫЕ предварительные собеседования ни к чему хорошему, кроме как к конъюнктурщине группы интриганов не приведут. Вот теперь и подумайте, кого в итоге будут избирать. Результат заранее ясен и без этих собеседований.

И всё же, именно для российской действительности будет наиболее результативным проведение собеседований самим собственником (группой собственников) или руководителем компании. В крупных корпоративных и статусных компаниях данную функцию может исполнять специально назначенный собственниками компании сотрудник, в совершенстве обученный технологиям подбора кадров и проведения собеседований, пользующийся ОСОБЫМ ДОВЕРИЕМ у них. В этом случае, в принципе, возможно проведение предварительных собеседований, но только в присутствии и при активном участии данного сотрудника. Решающим голосом на предварительном собеседовании и будет голос этого сотрудника, а голоса всех остальных сотрудников только совещательными.

Можно выбрать и другой путь эффективного подбора кандидатур на вакантные позиции в компаниях, а именно: воспользоваться услугами со стороны, пригласив профессиональных экспертов по подбору кадров.

При таком подходе Вы сможете, со временем, «оздоровить» Ваш коллектив, привлечь в компанию поистине профессиональных сотрудников и эффективных управленцев, добиться слаженной и максимально эффективной работы всех структур компании на долгие годы.

(Более подробную информацию Вы можете получить, написав нам по адресу: [email protected]).

В разрезе данной темы, хотелось бы более подробно остановиться и на аспекте, наиболее актуальном для собственников коммерческих компаний - подборе эффективной команды продажников, занимающихся активными продажами, то есть поиском клиентов и дальнейшим заключением конкретных сделок по реализации товара, продвигаемого Вашей компанией. Данное направление коммерческой деятельности ещё называют направлением по развитию продаж. В принципе не суть важно, как назвать данную структуру, главное, чтобы Вы для себя определили, что данная коммерческая структура занимается исключительно расширением клиентской базы компании и усилением её качественных показателей.

Подбор продажников, а тем более в сектор активных продаж коммерческих структур компаний, существенно отличается от приёма на работу, например, технических специалистов. Основное отличие в том, что ошибки, допущенные при подборе кандидатур на продажников, могут крайне негативно сказаться на всём бизнесе компании, так как менеджеры по продажам приносят большую долю прибыли в компаниях, и альтернативы в получении прибыли практически нет.

В связи с этим одновременно с проводимыми собеседованиями необходимо подключать к кадровой работе ещё и психоаналитиков, способных определить истинные качества, присущие каждому из соискателей.

(Более подробную информацию Вы можете получить, написав нам по адресу: [email protected]).

Рассмотрим специфику набора продажников.

Как Вы понимаете, все люди имеют разные возможности и способности. Одни способны решать практически любые поставленные перед ними задачи, а другие за что ни возьмутся, ничего у них не получается. Именно поэтому кадровый вопрос как ранее, так и в настоящее время являлся наиболее актуальным для многих коммерческих компаний.

Как правило, интересующие нас профессионалы продаж в основном работают в достойных компаниях и не собираются менять своё место работы. При приёме на работу работодатель внимательно изучает резюме соискателей, определяет их профессиональный уровень и сопоставляет его с функционалом вакантной должности. Многие руководители и собственники компаний основополагающим аргументом при приёме на работу по прежнему считают мнение бывшего руководителя компании, в которой ранее работал соискатель. И что характерно, обязательно позвонят в эту компанию и ещё раз уточнят мнение руководителя о соискателе. На сегодняшний день это самое худшее, что можно использовать в кадровой работе. Более того - полностью и окончательно отстойная технология найма сотрудников. Можно сколько угодно строить иллюзии о том, что соискатель должен быть принят на работу только за то, что ранее занимал ключевые и руководящие должности в компаниях или за прекрасные рекомендации, полученные по телефону от руководства компании, в которой последнее время работал. НЕ ВЕРЬТЕ никаким рекомендациям. Руководители компаний далеко не всегда характеризуют человека в соответствии с его квалификацией, деловыми и профессиональными качествами, большинство этих рекомендаций,

как говорится, «от лукавого».

Поясняю:

1. Вы уже не раз сталкивались с ситуацией, когда человек занимает не свое место. И самое печальное то, что это место данный человек занимает достаточно долгое время. Как ни странно, но данная ситуация жизненна и встречается сплошь и рядом.

Для большей наглядности рассмотрим конкретный пример.

В одной из компаний вот уже более двадцати лет работает один и тот же начальник отдела продаж. Компания имеет определённые наработанные связи с клиентами и стабильные объёмы продаж. Казалось бы, всё хорошо и ничего лучшего ожидать и не следует. Но случилось так, что как-то раз, этот начальник отдела продаж заболел, и надолго. Директор компании принял решение поставить исполняющим обязанности начальника отдела продаж вновь принятого сотрудника. После трёх месяцев работы исполняющего обязанности начальника отдела продаж директор был крайне удивлён и озадачен тем, что сотрудник, временно работающий в должности начальника отдела продаж, значительно увеличил существующие объёмы продаж.

Думаю, дальнейшие комментарии относительно данной ситуации излишни.

Подобные примеры не редкость. Всё это говорит о том, что руководители и собственники компаний порою слабо ориентируются в текущей ситуации в компании и недостаточно владеют методикой развития имеющихся направлений бизнеса, что в итоге порождает иждивенческие отношения в работе у непорядочных сотрудников компании и нежелание делать что-либо лучше и эффективнее у ответственных сотрудников. Вот и работают такие горе-руководители и якобы специалисты на высоких должностях при полном доверии высшего руководства компаний долгие годы, а то и десятилетия.

Чтобы не допускать просчётов в кадровой работе, необходимо при приёме на работу как можно меньше ориентироваться на нарезюме соискателей, а больше обращать внимание на их ответы и их субъективное мнение по поводу принципиально важных для Вас и компании вопросов, а также на аналитическую информацию, полученную в ходе прохождения обязательного тестирования соискателей на вакантную должность.

2. Посудите сами, какой нормальный директор компании хорошо отзовётся о своём подчиненном, который много лет работал, приносил определённую пользу компании, а тут взял и уволился, без каких-либо на то веских причин (по мнению директора, бросил компанию). В этой ситуации у собственника или руководителя компании в отношении бывшего работника появляются затаённая обида и недовольство его решением уйти из компании. А тут ещё и Вы звоните и просите отрекомендовать данного работника. Уж не сомневайтесь, Вам его по телефону так отрекомендуют, что даже в дворники не возьмёте (хотя бывают и исключения). Вот и получается: те работники, которые ранее занимали практически номинально руководящие должности, наверняка получат желаемую должность в Вашей компании. Любому руководителю вдвойне будет приятней положительно отрекомендовать никчёмного ранее работающего сотрудника, особенно если тот устраивается в компанию конкурента по бизнесу. А что, в рыночных отношениях это даже очень правильная стратегия: «почему должна страдать только та компания, в которой работал неэффективный продажник, пусть этот продажник также развалит бизнес и у конкурента!»