Искусство делать деньги

маневра вызвать клиента на откровенный разговор, попытаться его понять. Если клиент заговорит о своих проблемах, то придет в равновесие. Так учил известный венский психоаналитик Фрейд. Нужно, чтобы

человек пришел в спокойное состояние. Дайте ему высказаться! Дайте

ему возможность, выговорившись, взглянуть на мир с оптимизмом. Если

клиент начинает шутить или раскуривать трубку, значит, наступил момент,

когда можно предлагать ему товар.

Подобную линию поведения нельзя назвать традиционной. Те, кто

обучает начинающих коммерческих агентов искусству продавать, ни словом не упоминают об этом. Психологические тонкости общения, как правило, не входят в компетенцию преподавателей, и поэтому большинство

их учеников даже не догадываются об этом.

118

Умение уговаривать, о котором мы столько слышим, ни в коем случае не лишнее. Но настырный, высокомерный, говорливый коммерческий агент американского типа является лишь карикатурным подобием

настоящего продавца и годится только для того, чтобы продавать товар

соответствующему покупателю, составляющему явное меньшинство.

Старательный коммерческий агент, ухвативший суть торговли, вовсе

не обязан быть хорошим оратором. Он может быть даже неловким оратором, который не преуспел в риторике, и все же домой он привезет в

два раза больше заказов, чем его красноречивый коллега.

Почти все пособия и курсы по обучению торговле неверно ставят

ударение. Главное в торговле — это не говорить, а продавать.

Если можно продать больше товаров, слушая других, а не разговаривая самому, то нужно слушать и держать язык за зубами, даже если

не хочется этого делать, внимательно слушать то, что вам говорят. Молчаливых людей вообще мало, а меньше всего их среди владельцев магазинов. Девять из десяти обрадуются возможности поговорить с незнакомцем, готовым их слушать. Постороннему человеку они с большей

легкостью расскажут о своих делах, чем хорошо знакомому.

Понимающий, симпатичный коммерческий агент в качестве слушателя

— настоящая благодать для многих людей. И это для тех же людей, которые производят на своих знакомых, подчиненных и родственников

впечатление сухих и расчетливых.

Коммерческий агент вынужден выслушивать поток жалоб не только

потому, что это его профессиональная обязанность, а еще и потому, что

он, как продавец, заинтересован в своем заказчике и в его делах.

Продавец не нуждается в сильнейшей концентрации внимания на одной отдельно взятой проблеме, он не инженер, не ученый, не изобретатель.

Такие люди, как правило, не являются хорошими слушателями. Можно привести, в качестве примера, одного инженера, который, если его перебивали, спокойно ждал, пока его собеседник выговорится, а затем безошибочно продолжал говорить точно с того места, на котором замолчал. Он ничего не слушал, как будто у него в мозгу была своего рода кладовка., в которую он отправлял все, что слышал и что не совпадало с его мнением.

Коммерческий агент должен вести себя иначе. Он ведь больше заинтересован происходящим в мозгу клиента, чем клиент мыслями агента.

Умение слушать встречается очень редко! Этому не учат ни в школе,

ни в университете. Ни в одной книге по экономике не упоминается об

этом, и все же овладение этим искусством поможет вам в работе. Только немногие люди умеют по-настоящему, не отдавая дань вежливости,

именно с пониманием и участливо слушать. Большинство может только

терпеть речи других, вместо того чтобы действительно слушать.

Вы слушаете потому, что должны, а не потому, что это доставляет вам

удовольствие. И все же вы знаете совершенно точно, что самый по119

пулярный человек в клубе или в обществе — это тот, кто лучше всех

умеет слушать.

И наоборот — самым ярким примером надоедливого человека является тот, кто непрерывно говорит в то время, когда вы хотите рассказать о себе и своих проблемах.

У неопытного коммерческого агента часто встречается то, что можно

назвать идеей-фикс. Он может непрерывно говорить, о своей фирме и

своем товаре.

Как можно надеяться продать товар, если ваши клиенты умирают изза вас от скуки? Какая польза говорить с кем-то, если этот кто-то при

этом думает о чем-то совершенно другом? И какая польза показывать

образец тому, кому вы уже успели надоесть?

Это бесполезно! Процесс продажи должен начинаться не раньше, чем

вы разбудите благосклонный интерес клиента, а это вы сможете сделать

только если будете говорить о нем и слушать его.

Ни один жокей не гонит свою лошадь со старта во всю прыть. Точно

так же профессиональный коммерческий агент не пытается сразу всучить свой товар.

Он будет помнить о том, что вежливость — самое главное и что настоящая вежливость заключается в истинном интересе, проявленном к

делам собеседника.

Он будет относиться к клиенту как к другу. Он будет проявлять живой интерес к мнениям и проблемам людей, которым он хочет продать

товары, не только потому, что это приносит доход, а потому, что это

естественный, правильный, человечный путь.

Совет 3. ВАЖНЕЕ ПОМОЧЬ,

ЧЕМ ПОКАЗАТЬ ОБРАЗЕЦ

Каждый коммерческий агент возит с собой.образцы товара, но многие ли из агентов могут дать клиенту хороший совет? Вероятно, не более одного из пятидесяти, около двух процентов.

Агент, который может дать хороший совет или оказать услугу, является исключением. Он заслуживает уважения. Такой агент стоит во главе коллег по профессии. Он является самым современным и самым преуспевающим типом агента.

Давно прошли те времена, когда бизнесмен старался побыстрее и не

разбираясь в средствах получить деньги. Тогда девизом коммерческого

агента было: «Своя рубашка ближе к телу». Потом агент стал умнее. Он

120

обнаружил, что чрезмерная напористость не оплачивается, и его новым

девизом стало: «Чем лучше я знаю свой товар, тем легче я его продам».

Затем некоторые агенты, конечно немногие, пошли дальше. Они нашли

еще лучший девиз: «Изучай проблемы своих клиентов». Это была уже вершина искусства торговли, достигли которой, к сожалению, лишь немногие.

После того как вы выслушали клиента, после того как вы стали лично

ему ближе, начните серьезно говорить о его деле и прежде всего объясните ему, как он сможет продать ваш товар.

Мелкие торговцы почти всегда нуждаются в совете или помощи. Только некоторые из них понимают в своем деле столько, сколько должны

понимать. Но все они знают, что не следует хранить на складе товар,

который невозможно продать. Торговцы боятся хитрых агентов, которые

продают им больше товара, чем нужно. Обжегшийся на молоке дует и

на воду, а торговцы слишком часто обжигаются.

Клиент — это загнанный, озабоченный и очень занятой человек. Он

вовсе не думает о вас и о вашем товаре. Уж это точно! Он думает о дешевых киосках на улице, о срочных платежах по счетам, о настроении

своей жены и о своих конкурентах.

Поэтому, когда вы входите в магазин, не следует сразу же энергично набрасываться на бедного владельца и мучить его своими предложениями. Прежде всего осмотрите помещение, постарайтесь выяснить, в чем нуждается владелец. И говорите с ним о деле только тогда, когда он сам захочет. Выбросьте из головы даже мысль о том, что

владелец магазина только и ждет появления вашего товара. Вы должны меньше внимания придавать своему образцу, а стараться больше помочь клиенту.

Войдя в магазин, не нужно стоять и ждать, пока перед вами появится клиент. Ведите себя как новый работник. Прежде всего поговорите с продавцами, помогите украсить витрину, узнайте о новостях в

деле. Поинтересуйтесь, как здесь отпускают товары покупателям.

Будьте активны. Помогайте. Вы можете по-настоящему поработать с