Искусство делать деньги

прибыль. Он делает то, на что не осмеливается большинство, и поэтому должен получать хорошее вознаграждение. Деловому миру всегда приносили большую пользу законная спекуляция и продвижение сбыта.

Не существует никакой реальной прибыли, кроме чистого дохода. «Общая прибыль» — это обманчивое понятие. Оно было придумано бухгалтерами, чтобы балансовые отчеты выглядели лучше, чем они есть на самом

деле. Это способ приукрашивания бедственного положения. Иногда употребляется термин «торговая прибыль». Это тоже обманчивое понятие, поскольку оно включает в себя издержки. Единственная прибыль, из которой

образуются резервный фонд и дивиденды, — это чистая прибыль.

Обычно именно приносимая чистая прибыль определяет ценность какого-либо бизнеса. Увеличение чистой прибыли вызывает рост цен на

акции. Если фирма выплачивает 15% по дивидендам, цена 20-фунтовых акций может удвоиться. Чистая прибыль — это единственная вещь, которая может принести двойной доход. Рост стоимости акций может превосходить рост дивидендов.

От чистой прибыли главным образом зависит также способность фирмы получать кредиты. Управляющему директору фирмы, приносящей 15%,

банкир оказывает теплый прием. Он знает, что фирма может позволить себе брать взаймы только в том случае, если способна впоследствии выплатить

процент и получить среднюю чистую прибыль для себя.

Соответственно, когда красные цифры попадают на стол к бизнесмену, он должен сконцентрироваться на чистой прибыли, поскольку красный цвет означает убытки. Это знак, что бизнес в определенной мере

находится в опасности. По крайней мере на какое-то время бизнесмен должен почти все свое внимание обратить на увеличение чистой прибыли.

Кто-нибудь может подумать, что каждый бизнесмен постоянно следит за своей чистой прибылью. В действительности такое имеет место

редко. Бизнесмена ежедневно могут полностью занимать корреспонденция, переговоры, текучка, но он в то же время может ничего не делать

для увеличения своей чистой прибыли. Он просто поддерживает свой прибыльный или убыточный бизнес в рабочем состоянии.

Если глава фирмы игнорирует проблему чистой прибыли, то таким же образом будут поступать и его подчиненные. Каждый из менеджеров

будет думать только о своем отделе. Менеджер по производству будет заботиться только о выпуске продукции, а коммерческий директор — об

объеме продаж. А что касается рядовых работников, то они, естественно, думают только о своей зарплате.

Поскольку большинство коммерческих агентов получают жалованьев виде комиссионных, то их волнуют только продажи, а не чистые при73

были. Основная масса коммерческих агентов продает то, что продается легче всего. Обычно они толкают цены вниз. Их очень радует понижение цен. Можно сказать, что они занимают антиприбыльную позицию. Это серьезный вопрос, попытки решить который редко приносят результаты.

Управляющий директор должен все время охранять свой бизнес от бюрократизма. Бюрократические вирусы проникают почти в каждую крупную компанию. Бюрократизм — разрушитель чистой прибыли. Он приносит в бизнес методы работы, присущие государственным учреждениям, которые способны затормозить развитие любой фирмы и сделать ее

менее прибыльной. Где бы ни работали сто служащих вместе, они обязательно порождают формы и методы волокиты. Всегда каждым подразделением, состоящим из служащих, должен руководить человек, ставящий на первый план чистую прибыль.

Как ракушки пристают к корпусу корабля, точно так же паразиты присасываются к почти каждой крупной компании. Управляющий директор

должен спросить себя: «Сколько моих работников работают на чистую прибыль? Сколько работников несут бремя бизнеса, а сколько — являются частью бремени?»

Чистая прибыль может быть увеличена путем предотвращения потерь.

Чистая прибыль — источник финансирования потерь. Каждое увеличение потерь на один фунт — это уменьшение дивидендов ровно на один

фунт. Неизменно в каждой фирме потери оказываются больше планируемых. И многих потерь можно избежать.

Чистую прибыль можно также увеличить, используя каждый случай, когда можно получить скидку за ведение расчетов с партнером наличными. Такая скидка целиком идет в чистую прибыль. Кроме того, привычка вести расчеты наличными приучает фирму пользоваться как можно меньшими поблажками со стороны ее поставщиков. И это также завоевывает благосклонность банкира фирмы.

В мире бизнеса происходит огромное количество бесприбыльных продаж. Их больше, чем можно предположить. Такое положение вызвано небольшими размерами заказов и снижением цен. Торговцы настаивают на распродажах по сниженным ценам. Но это разрушительная для

прибыли практика. Им кажется, что подрыв цен приносит деньги; в то же время, если бы они сконцентрировались на чистой прибыли, то сделали бы все возможное для поддержания цен на заданном уровне.

Что будет означать для врачей-дантистов введение практики снижения наполовину оплаты за их услуги по средам? Очевидно, им придется

работать вдвое больше по средам и очень мало в остальные дни. Их чистый доход уменьшится, и со временем снизится оплата за их услуги.

Только розничный торговец настаивает на предоставлении ему возможности понизить цены.

74

Нужно сделать широко известным, что снижение цен самоубийственно. Тот, кто упорствует в понижении цен, — пораженец. Он подвергает

опасности свою деятельность. Он наносит ущерб и самому себе, и другим. В целом цены всегда ниже, чем должны быть. И кто бы ни урезал

их еще больше, режет собственное дело и в конечном итоге не делает ничего хорошего для покупателей.

Говорят, большинство фирм не знают своих собственных издержек.

Они имеют о них представления, но не точные, а приблизительные. Промышленная фирма может знать о своих производственных издержках,

но не быть в курсе об издержках сбыта и управления. Тогда получается, что чистая прибыль оказывается гораздо меньше ожидавшейся.

Железное правило состоит в том, что цена должна быть достаточно высокой, чтобы в ней хватило места для приемлемой чистой прибыли.

Это правило нельзя постоянно нарушать, не поплатившись за это провалом. В наши дни новых расходов, рисков и ужасающих налогов ясно,

что цены должны быть выше. Пришло время, когда чистая прибыль может быть получена посредством эффективной постоянной защиты цен.

Случается, возникает возможность получить дополнительные доходы, чтобы увеличить обычную прибыль. Железная дорога, например, делает

дополнительные деньги на том, что сдает в аренду места для афиш и объявлений. Так же поступают некоторые торговые и транспортные компании. Все образующиеся таким образом деньги — это чистая прибыль.

Любая фирма, крупная или мелкая, может найти хотя бы несколько возможностей для получения дополнительных чистых доходов.

Постоянная задача бизнесмена состоит в том, чтобы увеличить разницу между поступлениями и расходами, повысить доходы и понизить

издержки. Если он не делает это как следует, то разница, о которой идет речь, будет становиться все меньше и меньше. Если она совсем сойдет

на нет, то его бизнесу наступит конец. Бизнесмен должен быть фанатично привержен такому жизненно важному для него делу, как увеличение разницы между поступлениями и расходами.

Немногие высокоэффективные управляющие директора устраивают совещания по вопросам чистой прибыли каждую неделю. На них не мень-~

ше часа глава бизнеса и его менеджеры обсуждают один-единственный вопрос — как увеличить чистую прибыль. Мозговая мощь фирмы сконцентрирована на одном предмете, жизненно важном для бизнеса. Считается, что это один из лучших способов предотвращения аппаратничества и бюрократизма. Также хорошим способом предотвращения того,

чтобы заседание совета директоров не превращалось в простое ознакомление с цифрами, относящимися к прошлому, является отведение на