Искусство влиять и побеждать

   ■ Вы звоните ему по телефону. ЛПР рад звонку, но вот прямо сейчас он немножко занят. Вас просят оформить предложение письменно и послать его для рассмотрения по е-мейлу (одна неделя).

   ■ Вы посылаете свое предложение в электронном виде.

   ■ ЛПР отвечает, что предложение он получил, рассмотрит его в установленном порядке и ответит так же по е-мейлу (две недели).

   ■ Проходит пара недель — никакого ответа. Вы напоминаете о себе, снова по е-мейлу (четыре недели).

   ■ ЛПР занят — его отвлекают повседневные заботы о собственном бизнесе. Проходят еще четыре дня, прежде чем он ответит на ваше письмо. Он приносит свои извинения и обещает связаться с вами вскоре после того, как обсудит все с ответственными работниками. Разумеется — по е-мейлу (пять недель).

   ■ Удовлетворившись ответом, вы решаете дать ЛПРу еще одну отсрочку и целую неделю не беспокоите его своими письмами.

   ■ Наконец, вы посылаете ЛПРу новое письмо, в котором интересуетесь, было ли принято решение (шесть недель).

   ■ Никакого ответа. Вас начинают терзать смутные сомнения относительно приоритета, который был присвоен вашему предложению.

   ■ Вы в последний раз обращаетесь к нему по е-мейлу — мол, вам нужно закрывать квартал или же вычеркнуть лишнее из списка своих дел, — и интересуетесь, было ли принято хоть какое-то решение (семь недель).

   ■ Четыре дня спустя вы получаете по е-мейлу ответ от вашего ЛПРа. Он искренне благодарит вас за проделанную работу, высоко оценивает ваше предложение. А также очень сожалеет, что в его компании возникли новые неотложные дела, и поэтому прямо сейчас он не готов заниматься вашим бизнес-предложением (восемь недель).

Восемь недель е-понга — и никакого результата. А все потому, что вы позволили ЛПРу укрыться за е-стеной. Более того, ведь вы и сами спрятались за е-стеной! Для того чтобы разрушить стену и воздействовать на покупателя, оказавшись с ним лицом к лицу, требуется известная храбрость.

Как просто вступить с кем-нибудь в отношения по е-мейлу. Совсем легко послать своему клиенту месячную сводку или квартальный бюллетень и считать, что дело сделано. И уж совсем проще простого попытаться заключить сделку, отправив клиенту предложение и сыграв с ним партию в е-понг. Куда трудней снять телефонную трубку и позвонить, договориться с клиентом о личной встрече, чтобы прорваться сквозь все эти отсрочки и напрасные траты времени.

Не поймите меня неправильно. Бывают случаи, когда е-мейл — единственная возможность. Мне хорошо это известно. Все, чего хотелось бы добиться, — это заставить читателя задуматься о том, можно ли создать больше личных связей. Что же можно сделать, чтобы разрушить е-стену?

Изменение временного графика

Возьмем, к примеру, продажи. Продавцы все время жалуются мне, как трудно бывает оказаться лицом к лицу с клиентом, чтобы суметь воспользоваться своими навыками влияния. Они обсуждают новые тенденции и трудности освоения актуальных способов ведения бизнеса. Да, временной график не претерпел изменений с точки зрения порядка осуществления контактов между сторонами при акте купли-продажи. Но период времени между первым контактом и заключением сделки вырос значительно.

Почему это произошло?

Тут продавцам впору упереться и утверждать, что е-стена — это не более чем очередная отговорка или тенденция. Мол, если вы уверены в своей неотразимости и имеете недюжинный опыт общения, тогда никакая стена — ни электронная, ни каменная — не сумеет остановить вас или затормозить процесс ваших продаж. Моя любимая отговорка из уст среднестатистического оратора-мотиватора звучит так: «Если это не работает, значит, вы наверняка делаете это неправильно!» С моей точки зрения, это более чем бесполезный тезис, который совершенно не учитывает изменений в способах ведения бизнеса в XXI столетии. Нельзя отвергать достижений технического прогресса. Статистика утверждает, что мы предпочитаем скорее общаться по е-мейлу или при помощи других средств электронной коммуникации, чем позвонить и договориться о личной встрече. Почти все мы способны вести бизнес в полностью мобильной обстановке, мы контактны как никогда, с этими нашими переносными гаджетами и технологией Wi-Fi — и все же времени на заключение сделки требуется больше, чем прежде.

Пять стратегий разрушения е-стены

Вот пять стратегий, которые помогут вам разрушить е-стену и отучат увлеченно играть в е-понг.

1. Вычисляйте ЛПРа

Как правило, перед тем, как получить возможность лично встретиться с клиентом или послать ему предложение, мы говорим с ним по телефону, чтобы обо всем договориться. Одна из самых больших ошибок, насколько я могу судить, заключается в том, что люди посылают информацию, не зная наверняка всех ЛПРов. Они знают, с кем лично имеют дело, но не задают вопрос о том, кто на самом деле будет принимать решение.

Я знаю, что некоторые из вас подумали: «Крис, в моем бизнесе этот способ не работает! Мы не можем всякий раз выходить на ЛПРа». Что ж, это справедливо. В моей книге я просто горстями швыряю лапшу идей на дверь холодильника. Если прилипнет — пользуйтесь. Если отвалится — пусть падает на пол. И все же я хочу, чтобы вы четко знали, что человек, которому вы представляете свое бизнеспредложение, — именно тот, кто может вывести вас на следующий уровень сделки.

Все время случается так, что люди вступают в переговоры с лжеЛПРом только потому, что ему было проще отправить информацию. А ведь часто нас отсылают к подобному сотруднику, словно к привратнику. Вы тратите часы драгоценного времени, чтобы сформулировать свое бизнес-предложение, а лжеЛПР лишь подбадривает вас отправлять ему предложение в почтовый ящик. Где на самом деле у вашей инициативы не будет никаких шансов сдвинуться с мертвой точки.

Если вы хотите убедиться в том, что знаете всех ЛПРов, то нижеследующий совет — настоящий клад. Я по-разному пробовал формулировать верный вопрос, и вот самый лучший способ добыть информацию.

Аманда, что, если я спрошу, кто кроме вас участвует в принятии окончательного решения по нашему вопросу?

Прекрасно!

Мне потребовалось немало времени и сил, чтобы сформулировать это предложение. Поэтому давайте организуем встречу, на которой смогут присутствовать все, — тогда мы потратим наше с вами время с наибольшей пользой!

Вроде бы так просто, но как много людей задают этот вопрос неправильно! Сам слышал, как они говорят нечто вроде: «Разрешите поинтересоваться, вы тот самый ЛПР, который решит мой вопрос?»

Почти то же самое, но оставляет лазейки. Потому что лжеЛПРу ничего не стоит ответить: «Да, я — тот самый». А потом, после того как вы битый час растолковываете ему суть своего предложения, он вдруг заявляет, что ему нужно согласовать эту тему с начальником или с отделом кадров. Вы потратили свое время впустую.

Причин, по которым ваш собеседник назвался ЛПРом, много. Ну, например, он действительно один из младших ЛПРов и не торопится беспокоить своего босса, пока не получит всю информацию целиком. Или же он хочет от вас избавиться. А может быть, у него просто приступ эгоизма: «Конечно, я ЛПР, а кто ж еще!» Но когда вы произносите слова «кто, кроме вас», он понимает, как важно не потратить общее время; к тому же такая формулировка тешит его самолюбие. Кстати, если он не готов организовать встречу с присутствием всех ЛПРов, то смело делайте вывод, что он собирался вам отказать в любом случае.

Произнося эти простые слова, вы с большой вероятностью узнаете, кто именно будет участвовать в принятии окончательного решения. Попробуйте этот метод и улучшите соотношение затраченного времени и эффективности.

2. Задавайте лучший способ общения

Чаще всего клиент просто отвечает: «Отправьте ваше предложение по е-мейлу, а мы на него взглянем». Такой ответ легко дается любому. Первая часть игры в е-понг в действии. Хотелось бы поинтересоваться, а как часто клиент определяет, какую роль займет ваше с ним общение в процессе обсуждения и принятия решения? Позволяете ли вы своему клиенту определять лучший способ общения с ним? Можете ли диктовать правила игры?