Психотехнология управления людьми. Практическое руководство

У меня для вас есть сюрприз. Хотите узнать, какой?

Хотели бы вы чтобы о вашей фирме узнали зарубежные партнеры?

Вы ведь предпочитаете прежде всего гарантии?

Вы настроены на плодотворное сотрудничество?

Вы ведь заинтересованы иметь больше партнеров в вашем секторе рынка?

Вы хотите иметь отношения с надежным партнером?

Вы одобрите выгодное для себя предложение?

...

В заключение несколько рекомендаций по использованию метода Сократа:

@ Безусловно недопустимо агрессивное принуждение собеседника с целью отвечать "да", ибо это может оттолкнуть его.

@ Крайне важно чередовать принуждение собеседника с побуждением его к высказыванию отношения к обсуждаемой проблеме.

@ Вполне целесообразно привнести в данный метод комплиментарность, поскольку не следует забывать, что мы все чувствительны к комплиментам.

# Избегайте категоричности в высказываниях. Категоричность высказываний типа "всегда" или "никогда", как показывает практика, не способна создавать доверительные взаимоотношения в общении, поскольку провоцирует конфронтацию, порождает сомнения в сказанном и в целом не сближает. Излишне альтернативная категоричность утверждений "да — нет", "плохой — хороший", "черный — белый", "стрижено — брито", "друг — враг" и др., как правило, свидетельствует о так называемом "лягушачьем мышлении" человека, при котором он воспринимает мир только в однозначно, раз и навсегда данных альтернативных, противоположных друг другу категориях. О человеке, который всегда оперирует жесткими категориями "всегда" или "никогда", мы вправе сказать, что слишком скорые категоричные выводы есть чаще всего результат замедленного мышления. Более того, категоричность в большинстве случаев выступает одной из форм лжи. Приведем пример того, как преувеличение, доведенное до крайности, оказывает человеку "медвежью" услугу. Так, высказывания типа "Все россияне поддерживают свою Конституцию", "Я всегда держу свое слово" или "Я всегда говорю правду" — уже изначально обречены быть поставленными под сомнение. Поскольку, на примере первого утверждения, стоит найтись хоть одному гражданину, который не поддерживает Конституцию, как утверждение уже считается ложным.

Опытные коммуникаторы используют в общении слова, которые значительно отличаются от категоричных "всегда" или "никогда". В их обиходе чаще слышатся такие слова, как "очень часто", "как правило", "в большинстве случаев", "с большой вероятностью", "иногда", "крайне редко" и др.

В табл. 6 приведем ниже примеры замены категоричных утверждений на более мягкие высказывания.

Таблица 6

<table>

<n1:№>

1)

2)

3)

4)

5)

6)

7)

8)

<n2: категоричные (альтернативные) утверждения>

Вы всегда опаздываете.

Вы всегда противоречите мне.

Ты никогда не доводишь свои планы до конца.

Вы всегда уклоняетесь от общественных поручений.

Ты никогда не дослушиваешь меня до конца.

Вы всегда оправдываетесь.

Ты никогда не делаешь ничего вовремя.

Вы всегда на что-то жалуетесь.

<n3: некатегоричные (диалектические) высказывания>

В последнее время участились случаи вашего опоздания.

Бывают случаи, что вы противоречите мне.

Случается, что ты не доводишь дело до конца.

К сожалению, вы иногда уклоняетесь от общественных поручений.

Очень жаль, но, как правило, ты не выслушиваешь меня до конца.

Сожалею, но вам свойственно иногда оправдываться.

К сожалению, бывают случаи, когда тебе не удается выполнить поручение вовремя.

Странно,но вам свойственно иногда жаловаться.

# Используйте "положительные" вопросы. В зависимости от формы постановки вопроса, "отрицательной" ("У вас нет этого размера в продаже?") или "положительной" ("Вы ведь позвоните мне завтра вечером?") — можно отчасти предвидеть и управлять ответом собеседника.

С помощью "положительных" вопросов, как показывает практика, действительно осуществляется некое психологическое принуждение к нужному для вас ответу. В табл.7 приведено несколько примеров использования "положительных" и "отрицательных" вопросов.

Таблица 7

<table>

<n1:№>

1

2

3

4

5

6

7

<n2: "Отрицательная" постановка вопроса>

Не затруднит ли вас это сделать?

У вас нет этого размера в продаже?

Вы не находите, что это выгодное предложение?

Вы не найдете для меня 5 минут?

Вы не позвоните мне сегодня вечером?

У вас нет скидок на то изделие?

Вы не поможете мне в этом вопросе?

<n3: "Положительная" постановка вопроса>

Вы ведь сможете это сделать?

Вы ведь найдете для меня этот размер?

Вы ведь находите это предложение выгодным?

Вы ведь найдете для меня 5 минут?

Вы ведь сможете позвонить мне вечером?

У вас ведь есть скидки на это изделие?

Вы ведь окажете мне помощь в этом вопросе?

# Используйте в общении прием "Вы—подход". Прием "Вы—подход" способен создать в общении особое состояние психологического комфорта, доверия, теплоты, и таким образом расположить собеседника к более плодотворному сотрудничеству. Суть приема нетрудно увидеть при сравнении с приемом "Я—подход" (см. табл. 8):

Таблица 8

<table>

<n1:№>

1

2

3

4

5

6

<n2:"Я—подход">

Я считаю, что вы неправы.

Я утверждаю, что данный проект постановления несовершенен.

Я хочу видеть вас в 18 часов.

Я хочу, чтобы вы выполнили это задание.

Я сейчас вам докажу.

Я считаю, что вы должны извиниться.

<n3:"Вы-подход">

Вы не находите, что в этом вопросе мы оба частично неправы?

Вы не считаете, что данный проект постановления несовершенен?

Вам не трудно будет подъехать к 18 часам?

Вас не затруднит выполнить это задание?

Сейчас вы сможете убедиться.

Вы не находите, что нам надо извиниться друг перед другом?

#. Используйте стратегию "Мы—высказывание". Стратегия "Мы—высказывание" направлена на привлечение внимания к общим интересам и целям партнеров. Она порождает ситуацию сотрудничества, а не противоборства с противопоставлением взглядов типа "мы — вы", где стороны сремятся получить одностороннюю выгоду. Таким образом, использование в речи местоимения "мы" (обе стороны) интуитивно порождает у партнеров переговорную стратегию взаимного согласия и сотрудничества. Сравним стратегию "Вы—высказывание" со стратегией "Мы—высказывание" (см. табл. 9):

Таблица 9

<table>

<n1:№>

1

2

3

4

<n2:"Вы—высказывание">

Вы много сделали для преодоления кризисной ситуации.

Вы действительно заинтересованы в обсуждении этого вопроса.

Вы наш единомышленник.

Вы приложили немало усилий, чтобы решить эту проблему.

<n3:"Мы-высказывание">

Согласитесь, мы с вами приложили немало усилий, чтобы выйти из кризисной ситуации.

Мы с вами, безусловно, заинтересованы в обсуждении этого вопроса.

Отрадно признать, что мы с вами действительно единомышленники.

Нам с вами пришлось немало потрудиться, чтобы решить эту проблему.