Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

А теперь обратимся к анализу поворотов головы.

Когда корпус и голова имеют одинаковую направленность, тут все ясно, значение каждого кинетического знака усиливается другим. Ну а если их значение прямо противоположное? Попробуйте тогда ответить: кто из двух людей настроен к своему собеседнику более негативно: тот, у которого корпус повернут от оппонента, а голова к нему, или тот, у которого корпус к оппоненту, голова от него? Второй вариант нуждается в теоретическом обосновании, ибо, как показывает опыт, не для всех это очевидно.

Когда мы говорим, что голова повернута к собеседнику или от него, и оцениваем это как плюс или минус, мы, конечно же, имеем в виду не голову как анатомическую часть тела человека, а лицо — фронтальную поверхность головы. А на этой фронтальной поверхности расположены основные информационные показатели человека — глаза и рот. Кроме того, не случайно в русском языке слова «лицо» и «личность» имеют один корень. Направление лица есть направление личности. Следовательно, лицо, голова ближе к личности, чем, допустим, корпус. Отсюда и решение вопроса при несовпадении положения головы и корпуса — больше доверять тому, что ближе к личности, то есть к психике, психическому состоянию собеседника.

Но есть и другой аспект. Если в одном случае и корпус, и голова направлены на партнера, а в другом — только голова, то в первом случае ситуация будет четко определена. Точно так же, если корпус и голова не направлены на партнера, то ситуация будет также сильнее выражена, нежели в случае, когда не направлена на партнера только голова. Иначе говоря, психологическое содержание положения головы добавляется психологическим содержанием положения корпуса, но не наоборот. При их несовпадении большее значение придается повороту головы.

И в заключение этой части книги поговорим о положении головы, которое можно увидеть у собеседника, но о котором мы пока ничего не сказали. А не сказали потому, что это положение головы дает почти нулевую информацию. Точнее, так хотел бы ее хозяин. И это самая тяжелая ситуация для манипулятора, потому что она не позволяет ему прочитать манипулируемого человека в полной мере. Самому же пользоваться подобным не всегда удобно или нужно. Это когда голову держат прямо: ни вверх, ни вниз, ни вправо, ни влево, ни набок. В общем, и в прямом, и в переносном смысле — нейтрально. Такое положение головы возможно у манипулируемого тогда, когда он либо еще не сформировал к манипулятору своего отношения, либо умышленно держит голову прямо, демонстрируя полное безучастие к просьбе или предложению.

Таким образом, научившись «читать» положение головы собеседника, манипулятор не только понимает, о чем думает манипулируемый, но и его эмоциональное состояние. А зная это, он уверенно строит свое поведение с манипулируемым так, чтобы и разговор получился, и цели, поставленные перед разговором, были достигнуты. В крайнем случае, можно просто поддержать разговор и расстаться, оставив о себе хорошее впечатление.

Психологи говорят, что в любом сообщении, передаваемом одним человеком другому, всегда присутствуют два вида информации. Первый вид они назвали текстовой информацией — это та информация, которую человек вполне осознанно намеревался передать другому. К этому виду информации относят мысли, идеи и т.п. Второй вид информации, содержащейся в каждом сообщении, — персонифицированная информация. Это информация о ее передатчике, то есть о самом человеке. Этот вид информации передается помимо воли самого человека, раскрывает независимо от желания его установки на собеседника, на саму беседу, на общение вообще и т. п. Эта персонифицированная информация передается вербальными сигналами, невербальными и паравербальными сигналами, к которым относятся тональность речи, ее темп, смысловые паузы, громкость, направленность звука и т.п. Можно часто заметить, как во время разговора собеседник вдруг откидывается на спинку кресла, да так и остается сидеть, разве что корпус немного повернут в сторону от того, с кем он в это время разговаривает. И все это — не задумываясь, не прерывая диалога, как бы машинально. Но это происходит не машинально, а по программе, содержащейся в данный момент в подсознании человека, если, конечно, он не преднамеренно демонстрирует неприязнь. А вот когда он не хочет, чтобы об этой неприязни знали, нам и поможет его подсознание. И не только положение корпуса или головы, но и его руки. Их кинетические и конституциональные знаки расскажут о его установках.

Уникальность такой части тела человека, как руки, подтверждается интересом к ним самых разных специалистов: от антропологов до писателей, от криминалистов до философов, от психологов до хиромантов — и всех их интересует рука человека. Почему? Да потому что это огромный источник информации о нем. Но почему руки привлекают такое внимание разных исследователей, особенно психологов? Во-первых, рука, в отличие от других частей тела, обладает большим числом степеней свободы. А это значит, что если рука что-то выражает, то благодаря практически неограниченной амплитуде движения эти выражения будут весьма и весьма многомерными.

Во-вторых, рука находится на втором месте (после языка) по возможности проявления человеком своего интеллекта. Как человек может проявить свой ум? Только двумя способами: либо через речь, либо через манипулирование какими-либо объектами. Третьего природа не дала. Поэтому при исследовании интеллекта психологи оперируют двумя переменными: вербальным интеллектом и невербальным (манипулятивным, конструктивным). Таким образом, рука человека — это не только орудие труда, но и средство реализации его интеллекта.

Подобное сочетание многомерности движения с функцией реализации интеллекта и создает уникальность этой части тела человека.

Но, к сожалению, мы очень мало внимания обращаем на руки человека как источник информации о нем. А ведь посмотрите на любого выступающего, на любого говорящего вообще — и вы увидите, как параллельно работают две системы: язык и руки. Параллельно, потому что они не всегда дополняют друг друга, а нередко сообщают прямо противоположное друг другу. Например, ваш собеседник излагает вам весьма интересный проект переустройства — он говорит, говорит, а тем временем его руки делают какие-то странные движения: то почему-то теребят ручку, то поглаживают друг друга, то барабанят пальцами по столу, то сцепились как в мертвой хватке — до белизны суставов, то обнимают тело своего хозяина, а то почесывают его затылок или кончик носа. И невольно создается впечатление, что руки говорящего живут как бы своей, самостоятельной от хозяина жизнью. Как бы. Ибо это только кажущаяся независимость от говорящего, поскольку слова выступающего не всегда могут совпадать с его мыслями.

Если посмотреть на беседующих стоя двух людей, обратив при этом особое внимание на их руки, можно заметить, что их руки всегда чем-нибудь заняты. В крайнем случае хотя бы одна из рук находится в кармане брюк или пиджака, но чаще всего либо что-то держит, либо на что- либо опирается. Причем опорой может служить все, что угодно, от спинки стула до брючного ремня, кармана жилета, лацкана пиджака и т.п. А вот если внимательно посмотреть при этом на руки, то можно заметить, что руки немного согнуты в локтях и мышцы слегка напряжены.

Человеку значительно легче о чем-то рассказывать, если у него в руках находится какой-либо предмет, например ручка, очки, листок бумаги. Если же у человека нет возможности взять что-либо в руки, то он может поглаживать край стола, опираться на трибуну. Если же нет и такой возможности, то человек начинает потирать свои руки, теребить край пиджака. Если же человек просто стоит, говоря что-то, и при этом его руки просто опущены, то ему становится трудно говорить, он начинает с трудом подбирать слова. Так поступает большинство людей, особенно тех, кто не является профессионалом «говорения». Человеку неловко стоять, он чувствует себя как-то не так. Почему это происходит?

Дело в том, что мышцы, регулирующие положение руки в локтевом суставе, устроены таким образом, что мышцы-сгибатели сильнее мышц-разгибателей. И поэтому нормальное или естественное положение руки — несколько согнутое в локтевом суставе. Вот почему мы испытываем дискомфорт, когда вынуждены держать руки просто опущенными вниз.