Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Чтобы выяснить, является ли достижение результата важным «ингредиентом» при ухаживании, мы с Майком и Дэниелом провели эксперимент, очень сходный с проведенными нами ранее экспериментами с оригами, но имевший одно значительное отличие — мы ввели в игру элемент неудачи. Это было сделано за счет создания нового набора инструкций по оригами, в которых (в отличие от инструкций IKEA) не хватало кое-какой важной информации.

Для того чтобы вы лучше поняли, что именно мы сделали, попробуйте собрать оригами, пользуясь инструкцией, которую мы дали участникам эксперимента. Возьмите обычный лист бумаги, отрежьте его часть так, чтобы получился квадрат, а затем следуйте нашим инструкциям.

Если ваша лягушка напоминает аккордеон, попавший под колеса грузовика, не расстраивайтесь. Примерно половина участников, получивших эти сложные инструкции, создали странное на вид существо, а многие вообще не смогли дойти до конца, оставшись в итоге с сильно измятым листом бумаги.

Сравнив эти сложные инструкции с простыми первоначальными инструкциями по сборке оригами (см. страницу 96), вы сможете достаточно легко понять, какой информации не хватает. Участники, находившиеся в сложных условиях, не знали, что одна из стрелок в инструкции означала «повторить», а другая — «развернуть».

На каком-то этапе в процессе проведения эксперимента у нас образовалось три группы: участники первой получили легкие инструкции и справились со своим заданием; участники второй получили сложные инструкции, однако каким-то образом смогли собрать оригами; а участники третьей группы получили сложные инструкции и не смогли выполнить задание. Ценили ли люди, находившиеся в сложных условиях (и по определению вынужденные работать более упорно) свои несчастные творения больше тех, кто легко и без особых усилий создал вполне пристойных журавлей и лягушек? А как выглядели те, кто упорно сражался со сложными инструкциями и смог закончить задание, по сравнению с теми, кто работал столь же упорно, но не добился успеха?

Оказалось, что участники, которые смогли сделать оригами, несмотря на сложности в инструкциях, ценили результаты своей работы значительно выше, чем те, кто смог справиться с заданием без проблем, а те, кто не смог успешно завершить работу вследствие сложностей в инструкциях, ценили свои усилия значительно ниже по сравнению с теми, кто легко собрал оригами. Эти результаты предполагают, что повышение степени усилий повышает степень привязанности, но только в том случае, когда усилия ведут к успешному завершению работы. Когда усилия оказываются бесплодными, любовь к работе практически исчезает. (Вот почему стратегия «недотроги» часто является столь успешной в любовной игре. Если вы воздвигаете препятствия на пути человека, который вам нравится, а он продолжает упорно двигаться к своей цели, то станет ценить вас еще сильнее. С другой стороны, если вы упорно отвергаете его и тем самым доводите дело до крайности, не рассчитывайте даже на дружеские отношения с ним.)

Сила привязанности

Прилагаемые нами усилия не просто способны изменить объект работы. Наши эксперименты позволили выявить четыре важных принципа человеческой деятельности:

В свете наших открытий мы решили заново оценить собственные идеи относительно усилий и расслабления. Простая экономическая модель труда утверждает, что мы все напоминаем крыс в лабиринте: любые предпринимаемые нами усилия выводят нас из состояния комфортного равновесия, заставляют вынужденно тратить силы, сталкиваться с разочарованием и стрессом. Согласившись с этой моделью, мы признаем, что наши усилия по максимизации удовольствия от жизни должны концентрироваться вокруг стремления избежать работы и получать как можно больше приятных эмоций прямо сейчас. Возможно, именно поэтому для многих людей картина идеального отдыха выглядит так: вы весь день лежите на песчаном пляже, а официанты подносят вам один коктейль «Мохито» за другим.

По той же самой причине мы не получаем удовольствия от самостоятельной сборки мебели и покупаем уже готовые гарнитуры. Нам нравится наслаждаться высококачественным звуком домашнего кинотеатра, но мы боимся работы, связанной с подключением аудиосистемы к телевизору, и поэтому нанимаем для этой работы кого-то другого. Нам нравится сидеть в саду, однако мы не получаем никакого удовольствия от вскапывания земли или стрижки лужаек, поэтому платим садовнику за то, чтобы он подрезал траву и сажал цветы.

Мы хотим наслаждаться вкусной едой, однако покупка и приготовление еды связаны в нашем сознании с огромным количеством проблем, поэтому мы идем в ресторан или покупаем еду, которую можно легко приготовить в микроволновке.

Отказываясь от того или иного вида деятельности, мы действительно получаем возможность отдыхать. Однако, действуя таким образом, мы лишаем себя значительной доли удовольствия, потому что глубокое удовлетворение жизнью создается, в сущности, лишь за счет наших собственных усилий. Разумеется, можно предположить, что другие люди справятся с работой по прокладке кабеля или посадке цветов лучше, чем мы сами (это особенно справедливо в моем случае), но спросите себя: «Насколько больше мне будет нравиться мой новый телевизор/стереосистема/сад/блюдо после того, как я сам поработаю над ним?» И если вы посчитаете, что получите от обладания этим предметом больше удовольствия, то, возможно, ваши усилия по работе над ним окажутся оправданными.

А что же насчет IKEA? Разумеется, эту мебель иногда бывает сложно собрать, а инструкции не всегда оказываются понятными. Однако, осознав всю ценность нового подхода к сборке мебели, я готов с радостью потратить еще чуть больше сил для того, чтобы вкрутить лишнюю пару шурупов. Возможно, при сборке следующего шкафа я буду время от времени испытывать раздражение, но в конце концов смогу влюбиться и в этот собранный мной предмет мебели, и моя радость даст мне возможность пожинать плоды удовольствия в долгосрочной перспективе.

Глава 4. Предубеждение против чужих идей: чем «мои» лучше «твоих»

Время от времени я представляю выводы моих исследований группам руководителей компаний в надежде, что они помогут им при создании более совершенных продуктов. Также я надеюсь на то, что после внедрения моих идей в своих компаниях они поделятся со мной данными о достигнутых ими результатах.

На одной из таких встреч я предложил группе руководителей банков поразмышлять, каким образом они могли бы помочь своим клиентам сэкономить деньги — вместо того чтобы побуждать тратить их сразу же после получения. Я описал ряд трудностей, которые возникают у каждого из нас при размышлениях типа: «Если я куплю новую машину сегодня, то каких возможностей лишусь вследствие этого завтра?» Я предложил ряд способов, с помощью которых банкиры могли бы донести до клиентов идею баланса между сегодняшними тратами и накоплениями на завтра, что помогло бы клиентам в их финансовых делах.

К сожалению, банкиров не сильно вдохновили мои слова. В попытке заинтересовать их я вспомнил об эссе Марка Твена под названием «Некоторые национальные глупости». В нем Твен восхвалял немецкие газовые печи и жаловался на то, что американцы остаются приверженцами чудовищных дровяных печей, для обслуживания которых необходим специальный рабочий с полной занятостью: